占领小店冰柜！争抢大型冷库！进驻商场超市！甜蜜的战争已经打响，竞争对手正在不停出价，要赢得这个夏天，三大战场缺一不可。

　　冰柜大战

　　冰柜的投放对冰淇淋公司意义重大。每个夏天冰淇淋还没清凉上柜的时候，冰柜大战就火热开始了。

　　戴茜满意地打量着自己不足20平米的小卖店，好像一位女王端坐在宝座上。

　　5月27日临近中午，她送走了上门拜访的蒙牛业务员。这天是星期二，对一家新开张的社区小店而言，这个时间段应该很闲才对。但算上刚才送走的业务员，这个早上戴茜已经连续接待了三拨冰淇淋公司的业务员，他们一律满脸赔笑热络无比——为了把自家的冰柜摆进戴茜的小店里。

　　两周前，戴茜的第一家小店在北京东城区的和平家园小区开张了。那时候她可没想到，做一个小店主有这么巨大的权力——雀巢、联合利华、伊利或蒙牛，谁能赢得这个夏天，或许就取决于她的选择。

　　不过，每台冰柜1500元的押金能否返还？哪个牌子的冰淇淋最好卖？批发价格是高是底？到底能赚到多少钱？没有任何冰淇淋销售经验的戴茜不敢轻易拍板。

　　唐兵则对这些环节驾轻就熟。唐兵已经卖了4年冰淇淋，他的杂货店门脸不大，但是临近北三环辅路，往西100米就是地铁口。好地段带来了穿梭不息的人流，也让各个公司和冷饮批发商的业务员成了这里的常客。

　　唐兵店里的两台冰柜分别是蒙牛和天冰的。4年过去，这两台冰柜现在都已经是他自己的了，不必再遵守专柜专放的要求。奥运前夕，蒙牛的冰柜被唐兵撤到了里间用来存储冰淇淋，天冰的冰柜则留在原来门口的位置，原因是他“跟天冰的业务员关系好”。

　　被唐兵以“店面太小，放不下多一台冰柜”为由婉拒的其他品牌冰淇淋的业务员们，只能转而说服唐兵接受自家的冰淇淋与其他品牌共处一柜。这回唐兵没有拒绝，但他只根据经验选择了一些卖得好的产品少量进货。于是，客人可以在天冰的专柜里找到天冰的甜筒，也可以找到伊利的巧乐兹、苦咖啡，蒙牛的随变、和路雪的可爱多等各个品牌的经典产品。一个冰柜的空间实在有限，更精明的业务员经常会亲自上门帮忙整理冰柜，以节约空间多放些自家的产品。

　　每个夏天都是如此，冰淇淋还没清凉上柜的时候，冰柜大战就火热开始了。

　　实际上，只要挤一挤，唐兵的店里原本还可以再放一台大冰柜，但考虑到冰淇淋的批发价上涨、电费增加，销售冰淇淋所得的利润已经大不如前，这个位置最后让给了可口可乐的立式冰柜。像这样的情况在面积有限的小店里并非个案。

　　先到先得是这个行业里通行的规则。公司和批发商的业务员们在自己所辖的区域内细心地搜寻新的地盘，并努力在第一时间说服店主接受自家的冰柜。

　　孙强在2007年就为这事吃了大苦头，他是蒙牛在北京的业务员，他希望在这个夏天里在海淀区投放X台冰柜到终端。这个数字是他一家一家磨破嘴皮换来的，但眼看着一天天热起来，冰柜却一直没有到位。他的手机一直响个不停，电话大多都是店主们催问冰柜何时到位的，更有急性子的店主给他限定了时间——如果到时还见不到冰柜，就定别家的冰柜了。孙强何尝不想冰柜早点到位，无奈，蒙牛预定的海尔冷柜因为发货地点较远不能及时到位。他知道一旦消息被竞争对手知道，很可能煮熟的鸭子就飞了。

　　怕什么就来什么，得知消息的伊利立即做出反应，从能够更快到货的澳柯玛订购了一批冰柜，并先于蒙牛送到了店主手里。到手的鸭子飞了，蒙牛因此丧失了占领许多街边唯一冰柜位置的机会。即使如此，2007年仅蒙牛一家在海淀区投放冰柜的数量就超过1000台。

　　冰柜的投放对冰淇淋公司意义重大。冰淇淋在销售过程中一直需要冷藏，而每个城市的冷库和冰柜数量有限。冰淇淋生产公司拥有的冷库面积越大、冰柜越多，就越能在抑制对手的同时，在市场上占据有利位置。于是，他们控制批发商，并通过批发商投放冰柜，占领包括社区小店、超市、路边小店在内的销售终端。

　　在中国市场投放冰柜是联合利华旗下的和路雪品牌最先开始的，这件事也一度被他们做到了极致。

　　早在1994年，和路雪就以600美元的价格购买冰柜并无偿提供给零售客户。到了当年年底，和路雪仅在上海就拥有超过13000个冰柜。尽管供给双方签署了排他性合同，但很多冰柜到了冬天就会被肉禽、蔬菜等占据。后来因为不能容忍自家的产品和其他品牌共处一柜的委屈，和路雪从部分终端撤出了冰柜，但其在终端的铺货率已经无人能及。不过，这种送冰柜的促销方式给和路雪造成了繁重的成本负担，致使其在华的亏损时间长达7年之久——比当初最悲观的预期还要多上两年。

　　今天，免费提供冰柜的时代已经过去，包括和路雪在内的所有冰淇淋品牌为终端提供的冰柜均须支付押金。这些押金都是由批发商先行垫付，然后再向终端的店铺收取。在具体的执行方式上，目前大体分为两种形式。伊利、蒙牛等都采取约定合作期限、每年按一定比例返还押金的方式；而雀巢等个别公司采取的，则是退还冰柜时一次性返还的方式。公司希望能通过这种方式促使销售终端做到专柜专营，但实际上收效甚微。

　　投放更多的冰柜做到专柜专营，如若不然，也要最大限度地占领店家唯一的冰柜里尽可能多的空间，这是每个冰淇淋公司的目标。而这一目标的实现通常需要通过批发商来完成。

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