这段长达15年的跨国婚恋，既是光明成长的独特之旅，也深深改变了达能的中国战略

　　在光明的成长史上，尽管与多家跨国公司有各种形式和不同程度的合作，不过，最密切深入也最让人感慨万千的还是与法国达能的那段姻缘纠缠。这是一出长达15年的“恋情”，我们彼此影响，在合作中角斗，在争议中互惠，甚至在欣赏中彼此伤害。这段跨国婚恋，既是光明成长的独特之旅，也深深改变了达能的中国战略。

　　人生若只如初见

　　当我在1992年第一次读到达能关于合资企业的可行性报告时，我首先感受到的是巨大的冲击，里面硬邦邦的数据像块砖砸中了我：达能提出合资公司每年的增长要超过30%，酸奶产品要拥有50%的产品毛利率、17%的市场费用、2.25%的品牌技术费用……这些在今天看来理所当然的数字，当时却意味着理念上的鸿沟，再加上方案中提出，管理者和员工的工资要有几倍差异，这对长期在国有企业工作的人来说，是特别大的冲击。

　　惊魂初定之后，1992年3月，我们与达能正式签约成立合资公司。成立合资公司后我做了一件很重要的事，就是力排众议，坚持给我们派去的中方财务经理拿到实际的合资企业工资，而非名义工资，那是我当时工资的15倍。我希望这是一家真正的合资公司。

　　达能也派人了，他们派来的总经理是曾留学法国的何毅先生，我和他的相识源自1992年6月第一次去法国达能的考察。当时我和八厂厂长、公司发展部的经理组成五人代表团前往法国，感受着达能这位“老师”安排的参观之旅。

　　从飞机降落的那一刻起，我们一直处在惊奇和激动中……我们拜见了法国达能公司的副总裁兼亚太总裁，听他介绍达能的历史和经营理念，这更进一步增进了我们对这位法国巨人的认识。当时达能经过了23年的高速发展，坚持着一个经营原则：只做第一第二，绝不做第三。这个原则跟通用的经验如出一辙，只是我是从法国人口中听闻，而更多国人是通过后来杰克·韦尔奇的自传才得知，两者差了近10年。

　　我们还参观了在里昂的酸奶工厂，这是当时世界上最大的酸奶工厂，我们走进车间宛如走进了中国的宾馆一般，工厂如此艺术化，工业如此规模化，真把我们给看傻了。而当听说那个酸奶厂能年生产10万吨几十个品种的酸奶，供应着法国和整个欧洲的市场时，我们忍不住互相交换讶异的眼神。当时有一家跟随了达能20多年的广告公司给我们介绍达能酸奶的发展历程，我们听着达能酸奶经历的9代发展，看着一个个精彩无比的广告片，真是一种超级震撼与享受。

　　正是那次法国之旅影响了我的一生，它坚定了我要让牛奶公司走市场经济道路，要遵循经济规律的信念，达能成了我的一个目标和榜样。而从法国回来后，我也更有底气地开始领导公司市场化的改革，包括专业化分工和组织结构的调整，并决定用运营合资企业的经验推进公司的进一步改革。

　　与达能的合资工厂我们决定建在八厂。各50%的出资比例，使我们同意由达能负责经营，第一期由达能方面的何毅出任总经理。但合资公司一开始便遇到了20世纪80年代霍英东建白天鹅大酒店时一样的问题——在国内无法找到配套设施，因此一心想干大事的何毅在遇到优质奶源不达标的难题时，便成了热锅上的蚂蚁，他经常告状到公司奶源部，以至于别人见他就烦就躲，他就只好来找我。有天晚上，已过12点，他又来电话，当时我先生接起电话后忍不住批评他了：“奶源问题找分管副总去，以后晚上不要打电话到家里来！”我制止了我先生，因为我相信何毅也是不得已才求助于我的。

　　在这种矛盾冲突下，与达能合资的价值逐渐体现了出来……我们把优质奶源建设纳入公司的季度、年度工作计划，几年后合资公司的奶源问题就迎刃而解了。

　　合资企业发展中的新情况、新问题不断出现……我和何毅商定建立一个每月见面的沟通机制，我随时帮他解决我们这里的问题，何毅主动进攻酸奶市场，让合资企业正常运转。我们的沟通机制很有效果，而我也收获了让达能的合资公司发挥鲇鱼的作用，让它去搅动牛奶公司这头沉睡的狮子。

　　由于达能酸奶进入上海市场时做了充分的调研，研究出上海人喜欢甜、滑、细的口味，因此他们的酸奶很受上海人喜欢。再加上何毅的铺冰箱等公关营销方法很有效，达能酸奶在上海一炮打响，这让在巴黎的达能总部兴奋不已。

　　1992年11月，达能董事长老里布坐着私人专机来到上海，他先在希尔顿酒店见了我，然后邀请徐匡迪、沙麟、孟建柱等市领导出席午宴，饭后到达能酸奶厂、饼干厂与员工座谈。他在车上接受上海媒体的采访，一系列旋风式的活动，既表达了达能总部对在中国上海投资的浓厚兴趣，同时也做了一次漂亮的公关：老里布在会上兴奋地表达了还要在中国投资办4个合资公司的战略宏图，他的友好和决心打动了上海市政府的领导，后来老里布被市政府聘为经济顾问，每年都出席上海市长论坛。

　　我们第二个做新鲜奶的合资企业也因老里布的这次中国之行而激活了。老里布走后，达能高薪聘请了全世界最好的奶源公司做规划，我们的合资谈判小组则将重点放在新鲜奶项目的可行性调查和项目谈判上。那是我们和达能的一段热恋期，现在想来还非常美好……

　　新婚的裂痕

　　1995年，与达能合资的新鲜奶工厂建成投产，此时原来谈判的人马因老里布的退休而离开了，上海的总经理何毅也遭到“清洗”。达能总部派来了两位元老级的生产专家，出任达能中国总经理和上海总经理。新的上海总经理57岁，是个法国人，有生产经验却不懂中文，尤其是不会英语，这大大增加了我们沟通的难度。这位总经理有几次很可爱地问我：“我们达能是全世界最好最大的酸奶公司，你们既然已经和我们合资了，为什么还要生产光明酸奶？”我回答他：“因为达能酸奶养活不了牛奶公司近万名的员工。”

　　按照两年前与达能的约定，鲜奶合资企业是按5∶5的比例共同投资的，协议上还约定，如果在一年内我们的资金不能到位，就视为我们放弃50%的投资权。但没想到在新厂投产前夕，做新鲜奶起家的达能像中了邪一般，慌不择路地将新鲜奶设备换成了二次高温灭菌的常温奶设备，这个临时性的变动遭到了市场的报应，新工厂生产的产品在上海根本卖不动。不得已，他们请广州达能来转销，可广东人也不认这产品，几年下来始终没有打开市场，900万美元的投资换来的是时停时产的生产线，而此时酸奶工厂搬来与新厂合并，结果销量也没有增长。到此时，这个项目已没了昔日的风光，每年有上千万元的亏损。我便以借不到贷款为由，告诉达能我们放弃50%的投资权，仅以现有的土地和厂房作价，变成只占股18%的小股东，从此达能愈发委靡不振。

　　此时我觉得达能的失败是肯定的，因为它违反了自己告诉我们的规律。但这群在中国的达能经理们却把责任全归咎于我们，我们与达能的关系也急转直下，进入了冷战期。在一次董事会上，我们要求达能引进新产品，以保证市场老大的地位，没想到达能的副董事长听后大发雷霆，责怪我们的光明酸奶价格太低，影响了达能酸奶的销售量。我听后也火了，马上反击他：“我们的人格都是平等的，你没有资格在董事会上发火骂人，你这样骂，我就马上走人，我们的会不开了。”他看我态度强硬，就冷静了下来。但此后达能也始终没有开发和引进酸奶新品，以至于几年后，光明酸奶迅速增长，达能酸奶却不进则退，最后在遭遇连年巨亏后，不得不另谋出路。

　　其间，上海达能曾换过一任总经理，是个年轻的法国人，在达能多年又有亚洲经验……但无奈达能的大势已去，又岂是以一人之力能挽回的？亏损还在继续加大，中方已不肯为合资企业担保贷款，达能的日常经营只能靠法国总部不停输血维持。

　　到1998年，达能中国区总裁秦鹏出现了。他先来了解光明的情况，当得知光明每天已经能做70吨酸奶时，他吃惊得嘴巴张了好久。然后他说了一大通全球化国际化的理论，最后提出，将光明和达能合起来经营。我听后问他：“合起来可以，但由谁经营呢？”秦鹏支吾了半天，还是说达能有经营的优势。我笑着问他：“你连经营达能都不行，我怎么能把光明交由你经营呢？”秦鹏亦是尴尬一笑。

　　数周后，他又来了。这次提出：可以由光明来经营，但所有的酸奶都必须打“达能光明”双品牌，同时他希望我能组织一次管理层的讨论会。我同意了，但是在讨论会上大家听他讲完后，没有人能接受他的双品牌方案，此事只得作罢。

　　在我交往的人中，秦鹏可以算是最坚持不懈的经理人。在几经碰壁后，他依然会每隔一两个月来找我，要我带他到发展总监或财务总监处听他游说，在我和达能的十多年交往中，秦鹏始终扮演着这种角色，我不得不佩服他的“韧性”。他的目的很明确，就是要在保持经营权或不丢掉达能品牌的前提下，为达能的合资企业找一条活路，可惜他遇到了我，因为我们的态度也很坚决：“投资是为了赚钱，今天你不能赚钱，要么我们退股，要么经营交由我们管理。”我们的谈判往往不欢而散。有一次谈判结束时，秦鹏实在受不了，他很失态地抱怨说：“我算什么东西，要承受这么多，要这么求着、哄着你们啊。”这是句实话，在中国，他这个大总裁到哪儿都是朝南坐的投资者，但在光明却再也不能为所欲为了，他当然委屈、不舒服、心态不平衡了。

　　与达能的合资公司也成了我们公司的亏损大户，因此每次农工商集团开会，领导们都会要求我们限时减亏。我们商议后，觉得最好的方法就是从达能退股，于是我们转守为攻，再和秦鹏谈判时我们提议退股。秦鹏当然会和我们讨价还价，我说不行的话我们就清算资产。我的底气来自对达能的了解，像达能这样的国际公司很看重名誉。果然，秦鹏最后无奈地同意了我们的方案：将当年两个合资企业的投资额加上银行利息还给我们，由此暂时了断了这段“姻缘”。

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