分析：打仗要有武器。

　　3、资源整合

　　天韵充分利用了青岛、一品天柱、重啤给予的有限支持，并且充分利用自己的社会资源开展公关，包括动用政府职能部门人员与终端老板处关系、交朋友；天韵的业务人员也都发动自己的亲朋好友为产品的销售提供力所能及的帮助，可以说，天韵公关的触角随时都是张开的。

　　分析：打仗要有子弹，竞争要会借势借力，而且要集中优势兵力打有影响力的战役。

　　4、快速反应

　　天韵洒业开发一家终端，信息传递从业务员到经理到老总，只需三级；而华润雪花的信息从客户业务员到客户的经理到厂方业务员到厂方专员、经理、大区执总，至少六级。笔者曾经问天韵酒业老总肖天军：天韵业务员与华润雪花业务员有何不同？答：华润雪花业务员是猎狗，我们的业务员是兔子，猎狗为什么追不上兔子，因为猎狗只是为了一顿午餐，而兔子是为了活命。

　　分析：打仗需要“短平快”。

　　5、用产品代替费用

　　天韵酒业没华润雪花有钱，为什么能抢占更多终端呢？有一个主要策略是天韵酒业确定要争夺某个终端时总是先送一部分产品免费给终端，并做促销活动，达成协议后也是以产品抵费用，产品按售价计算。既销售了产品，也占领了终端。往往天韵的促销活动都开始了，华润雪花还在那讨价还价呢。事实上，一年下来，华润雪花对终端投入花了几百万，而天韵酒业并没花费太多。

　　分析：以小搏大需要用巧劲。

　　厂商搏弈的战略选择

　　其实，双方虽然在市场上打的热火朝天，但正式接触是非常友好的。首先天韵前期为华润雪花垫付的市场费用，华润并没扣留，而是逐步兑现，体现了大企业的风范。其次，双方高层经常保持联系，互相问候，传递善意信号。而且在竞争中都看到了对方的实力，互相产生了尊敬。这为日后的合作奠定了基础，合作体现了天韵的聪明、华润的胸怀。

　　天韵为什么接受招安？

　　1、消耗严重

　　华润雪花从竞争一开始就采用了他们最具杀伤力的策略：消耗战。双方针锋相对的竞争使得占领终端的代价急剧攀高，华润的策略是：拿不下就抬价，天韵每争取或守住一个终端都要付出相当代价耗费大量资源。

　　招安后笔者曾问肖总：如果不与华润合作，红旗还能打多久？笑答：坚持07年没问题，08年就不好说了。

　　分析：打仗拼的是综合实力。

　　2、孤军奋战

　　市场竞争在短期内可能体现为策略竞争，但最终是资本竞争，没有强大的啤酒企业支持，一个商贸公司的力量太有限了。天韵背后的啤酒厂家中，青岛山高路远，仅把阜阳作为骚扰性市场，不会在别人家门口撒钱；重啤虽有一定实力，但其重点在江南，阜阳只是策略性市场，支持有限；一品天柱，心有余而力不足。天韵既然证明了自已的实力，就应见好就收。

　　分析：有时进攻是为了谈判，而不是为了拼命。

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