如今，一些国内企业开始将目标客

　　 户群体由大众市场转向细分市场，在这一趋势下，企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑，赢得忠诚消费群体，为企业的持续发展积蓄力量。分众营销正逐渐成为国内中小企业新的营销模式，影响日益突出。

　　分众营销的核心理念是面向一个特定的、有清晰特征的人群，而这个人群恰恰是某个品牌的主力或主要消费群。通过分众行销，企业只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式、产品开发推广模式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体并因此达成销售的稳定增长。

　　一个好的分众化、细分化产品，必须要在产品核心价值上创造独特的主张，必须最大限度满足细分市场消费者，必须在工业设计上独具匠心，迎合日益个性化、多样化顾客的消费需求，因此创造差异化、个性化的产品，形成自己独特的竞争优势，是所有已经进入和即将进入细分市场、力求脱颖而出的中小企业的必由之路。

　　精确创造分众化产品

　　目前市场竞争日益激烈，产品严重同质化，营销克隆化，目标消费者需求日益多样化、个性化，企业必须应对时势，高度细分市场，从“小处细点”精确挖掘、创造更多分众化的产品，提高产品号召力，延长产品生命线，才能打开超出意料的新商机。以啤酒业为例。全力开拓分众化、细分化产品是一条创新之路，表现在功能、概念、保健的啤酒细分与创造上。

　　从啤酒酿造工艺细分，有低聚糖啤酒、真菌多糖啤酒、活性多糖啤酒等；从啤酒酿造材料细分，有姜汁啤酒、刺梨啤酒、沙棘啤酒等；从啤酒保健功用划分，包含了无糖啤酒、无醇啤酒、无菌啤酒等几个类型的产品等；而啤酒季节划分，则有生啤、冬啤、熟啤、热啤等。

　　另外，啤酒企业也可按如下思路开发颇具竞争力的个性化产品。按性别进一步细分啤酒：第一款情侣酒，第一款男人专供酒，第一款女人专供酒等；按消费功能细分啤酒:第一款结婚纪念酒，第一款婚宴专供酒等。

　　这些细分化啤酒产品可使企业扬长避短，丰富品牌个性，避免与大品牌直接冲突，创造一个十分有利的角逐点。黑生酒业、假日酒业、金川啤酒作为国内中小啤酒企业的代表企业，就是靠独特细化的产品在激烈竞争的市场生存，其中金川啤酒凭“保健”概念已领先该市场达数年之久。

　　寻找独特差异化渠道优势

　　大面积撒网、四处铺货的传统经销渠道体系，对资金有限、没有品牌优势或有特定功用的中小企业是不合适的，分众化的中小企业产品必须对目标消费者、渠道进行精确细分，仔细研究自身产品的特点以及相关的渠道模式，才能找到最符合目标消费者的渠道，逐步形成渠道差异化的优势，从而在产品同质化的陷阱中成功进行突围，获取商机。

　　重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内很难有货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒棒军”能有效控制产品销售到终端。重庆啤酒就是靠这股势力独特的“棒棒军”抵住青岛、华润、燕京啤酒三巨头不断围攻，保住重庆大本营。

　　厦门是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能占据优势。经过调研和讨论，厦门鹭芳饮料厂决定细化渠道，并找到一家旅游船运公司。这家公司控制了岛内鹭江道上60%的客船，于是鹭芳饮料厂和这家公司签订协议，给与后者最优惠的政策，条件是它只能卖鹭芳的产品。这样借助这个最好的渠道，鹭芳实现了对旅游销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了利益，双方实现了双赢。

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