面对利润不断下降的趋势，制造企业大多开始涉足服务领域，希望通过增加服务收入扭转困境

　　随着制造业整体利润的下降，制造业纷纷开始打出“服务牌”，希望通过延伸价值链获得新的利润。在这方面，一部分企业选择了自我转型，甚至完全转向服务业，一些企业则通过收购或者联盟的方式与服务行业链接，通过异业整合的方式进入服务领域。相比服务行业，制造业进入服务领域无论是方式还是遇到的问题都大相径庭。

　　第一部分：沙龙视点　中国企业的竞争力是什么

　　视点：学会“微笑”

　　在经济界有非常著名的微笑曲线，就是越向价值链的两端延伸，利润越高。现在这种情况正在困扰制造业。中国很多的制造企业属于加工或者代工企业，利润非常低。国资委研究中心宏观战略部部长赵晓认为，中国的制造业只有向两端延伸才有可能摆脱现状，一面是研发、设计，一面是渠道和销售。

　　在中国有很多的代工厂已经开始朝着这个方面发展，比如在广东，一家企业由最初加工生产POLO品牌衣服开始，逐渐朝设计领域发展，目前已经可以为多家品牌提供设计服务，大大增加收入；随后这家企业又为POLO提供物流服务，进一步提升了利润。

　　与会专家认为，随着全球制造和服务的转移，很多国外公司只专注公司的核心竞争力，比如技术、品牌等，这样给了中国制造企业很多机会向两端延伸自己的价值链，只要中国企业能够具备相应的服务能力，就可以获得更多的利润。

　　视点：房地产应该感谢计划生育？

　　来自清华的社会学教授孙立平给了我们一个非常独特的观点，从社会学的角度来看待服务需求。他认为由于中国实行计划生育对于房地产业影响几乎比任何一个其他的因素影响都要大，使得收入房价比、租金房价比统统失效，为什么？因为计划生育一孩化，使得两个一孩化的孩子组成一个一个新家庭，当组成一个新家庭之后，旁边有两个老家庭，一个是岳父岳母，一个是公公婆婆。“我们现在再看，谁再供这一套房呢？三个家庭供一套房，这是中国非常独特的东西。”孙立平认为，这是房地产发展最大的动力：一对年轻的夫妇，大学毕业收入还不错，但是首付暂时提供不了，于是两个老家庭齐动员把首付付上了，新家庭提供按揭，按揭如果太高，两个老家庭再帮着拿，付按揭，一个社会三个家庭供一套房这是其他社会没有的，所以，尽管中国的房价相比收入已经非常高，但是仍然能够销售出去。假如说如果还是一个父母四五个孩子，那么这种情况就不复存在。

　　另外，人们的购买也是一种社会问题。是先买房还是先买车？这就是一个消费逻辑问题，一部分人可能会选择买一个靠近市区的房子而不买车，一部分人则会选择买一个远点房子加一辆车。孙立平认为这两种选择与家庭生命周期密切联系在一起。

　　一个服务被接受很大程度上也可以用社会学来解释。比如在十几年前，中国几乎没有搬家公司，因为人们搬家都是亲朋好友帮忙，然后请帮忙的人吃饭。后来，吃饭的费用逐渐变得很贵，楼房也越来越高，人们的时间也变得越来越值钱，请亲朋帮忙的现象就逐渐减少，而开始采用搬家公司，目前几乎所有人都会采用搬家公司。孙立平认为，人们会根据多方面的要素来衡量服务价值，从而选择是自己劳动还是采用服务。这一点值得中国企业思考。

　　视点：中国的优势

　　中国劳动力生产要素成本或者劳动力时间的价值是非常低的，这也导致从需求上跟一般的国家、或者IBM所处美国总部所完全不同的环境。对普通劳动力、消费者来说，他们会特别看重产品的低价，而不是看重服务，对他们来说，觉得这个服务我可以自己完成。中国市场很多程度上用自我服务或者自给自足的服务代替市场服务。宁愿这个产品价格低一点，剩下的事情我自己来做。

　　正泰集团副总裁陈建克认为，劳动密集型的服务，这是中国非常大的优势，如果服务通过资金密集型、技术密集型肯定不是中国的优势，中国的企业，包括整个中国社会，可以在全球性劳动密集型市场上有所作为。其中一个建议是，全世界的医疗外销服务将来可以搬到中国来，到中国旅游，顺便到中国检查身体。再一个是养老服务，美国有很多的老人，欧洲有很多的老人，这些老人可以享受中国最廉价的劳动力，在中国享受养老服务。

　　【案例】诺维信：同客户一起创新

　　提起诺维信，或许很多人并不十分了解，这是一家来自丹麦的生产工业酶制剂和微生物制剂的高科技企业，我们平时在超市里常见的加酶洗衣粉中那些蓝色、绿色的小颗粒就是这家公司的产品。

　　技术优势也让诺维信获得了很强的创新能力为客户服务。和一般的制造企业不同，诺维信并不是直接生产产品提供给客户。绝大多数的时候，诺维信都是先了解客户的需求，比如客户需要能够安全、环保、健康地给亚麻染色，诺维信就会为此成立一个专门的技术小组，成员大多是工程师和科学家，他们会和客户一起研究解决方案，之后诺维信会和客户一起进行针对性的技术研发，利用基因技术，创造一种酶可以实现安全、环保、健康地给亚麻染色。最终，诺维信会与合作伙伴一起为客户建设一条给亚麻染色的生产线，满足客户的需要。“与其说我们是一家酶制剂制造商，不如说我们是一个满足客户需求的酶制剂服务商，我们提供的是与此相关的解决方案”。诺维信中国投资有限公司副总裁柳永茂这样形容诺维信。

　　上世纪90年代末期，中国酒精工业面临很大问题：生产水平普遍低下、竞争非常激烈、假酒案连连发生、消费者饮酒习惯的改变等等，导致生产企业停产、工人下岗，同时也导致酶制剂消耗量锐减。

　　诺维信觉得要想复兴这个市场首先就要复兴酒精行业，通过一个阶段的考察，诺维信发现了“汽油醇”项目。众所周知，在中国酒精主要用来勾兑白酒，还没有被用为燃料。但是在美国，使用“汽油醇”已有二十余年，而且效果显著，可以使汽车尾气中的一氧化碳/碳氢化合物下降30%以上。

　　面对中国日益严重的汽车尾气污染问题以及能源危机，诺维信提出一个大胆设想：在中国推进“汽油醇”项目。汽油醇是在汽油中，加入一定比例的酒精，形成一种混合燃料。用汽油醇来代替汽油，不但能减少汽车尾气对环境的破坏，解决能源危机，还能通过产业链条带动地方粮业复苏，推动农村经济的发展，帮助解决“三农问题”。

　　然而，在当时诺维信却面临着种种困难：“汽油醇”概念的引入，属于国家的战略决策，涉及多个行政管理部门（如轻工、农业、环境、石化总公司等），而作为外商独资企业，向中央政府建议几乎是没有先例；而且，这需要国内酒精企业的协助，还要做大量的实验。

　　但是，诺维信还是不畏艰难地开启了这个项目：替酒精企业呼吁与开拓市场；搜集美国应用“汽油醇”的资料并提供给酒精企业及有关部门；出资进行汽车台架实验；在中国验证来自美国的汽车尾气排放数据；求得中国环境科学研究院的支持与配合；组织包括国务院参事室参加的各有关部门研讨会；联合有关机构与企业向国务院提交“汽油醇”项目报告……

　　历时几年，在诺维信的推动下，2000年7月，当时朱基总理做出批示，国家经贸委主持，多个部门参加讨论，最终决定国家投资规划扩大酒精生产。经济高速发展、石油资源短缺也是“汽油醇”项目的有力推进剂。目前，吉林、黑龙江、河南已在全省使用汽油醇。

　　虽然推动“汽油醇”项目，并不能给诺维信带来即时的经济效益，而且还需要公司投入大量的资源，但是如今来看，随着酒精行业的复苏，这两年，诺维信在这个领域的销售获得的大幅增长，最终国家、社会、客户、诺维信多方皆大欢喜。据柳永茂介绍，如今诺维信正在研发利用麦杆等废物代替粮食生产酒精，让这个项目进一步升级。

　　第二部分：相关分析　制造业借服务突围

　　从全球来看，服务经济大行其道，制造业不断萎缩已是不争的事实，即使是在以“制造”闻名的中国也是如此。从全球范围内来看，制造业一方面正在努力寻找更低的成本，另一方面则需要挖掘新的高利润市场领域。毫无疑问，这个领域就是服务。

　　早在数年之前，众多制造企业就纷纷开始向服务转型，围绕其原有产品提供服务获利，以缓解制造业本身的颓势，尤其是针对复杂产品或技术含量高的产品的服务，其带给产品的附加值更是惊人。

　　或自己开发，或收购、并购，或是与其他服务企业合作，眼下，这种制造企业猛打服务牌已经形成了一股潮流。

　　多方合作科技助力

　　在制造业向服务转型中，最常见的还是制造业和服务业之间共同推出一些新服务。长虹与中国电信推出的跨行业联合营销，就开创了信息时代家电制造商与电信运营商在3C时代一种全新的市场合作模式。

　　对于这种合作，四川长虹董事长赵勇说，传统家电企业与消费者建立着一种松散的交易关系--一台彩电卖给消费者，生产商与消费者的交易就结束了。而现在随着信息技术的发展，越来越多的网络运营商、内容服务商则采取了与之截然相反的商业模式--连续的交易关系。消费者买到手机，只不过是一系列消费的开端。因此，运营商希望用户网络不断增大，往往通过价格补贴、出租等方式降低用户进入门槛。“电视和电信的联姻，既能增长我们的连续交易，也能在电视平台的基础上，进一步扩大电信的用户网络。”赵勇表示。

　　2005年11月28日，长虹在北京向公众展示了三种电视上网的方式，第一种方式是现有电视外接特制机顶盒上网，第二种方式是采用电视、机顶盒一体机直接上网，第三种方式则采用长虹刚推出的“长虹数霸客厅娱乐中心”，用户不仅可以通过它收看电视节目，还可以上网获取音视频信息和进行网络游戏。

　　而早在2004年年初，长虹就与中国电信签署合作协议，双方在3C领域展开从终端到渠道的全方位合作。在终端层面的合作主要涉及到新视通终端解决方案及IPTV终端解决方案等，双方将共同开发和推广能融合彼此优势的信息终端产品；而在渠道层面的合作中，长虹将以家电渠道为基础，协助中国电信进行社会化渠道的发展以及业务发展的代理合作。今后双方还将大规模地推广基于宽带的IPTV和数字通讯业务，从而领跑电视网络化时代。

　　不难看出，传统的家电行业与电信服务商通过异业整合的方式，利用制造商的终端，由服务商提供内容，用科技手段实现多方跨行业合作，最终形成了一个新的市场领域。

　　转型之路困难多多

　　制造业向服务业转型，听起来似乎顺理成章，但实际上却很不容易。制造商首先要学会倾听客户心声，了解什么样的服务能为其带来价值，然后再设计适当的服务项目。服务需求和生产制造不同，企业必须采用适当流程和专用软件以支持服务管理流程。以此为基础，制造业企业方可建立起高利润率的业务体系，推动企业转型取得成功。

　　2004年康佳集团计划在10年内投入100亿，通过联盟合作等形式，启动家庭娱乐服务平台建设，实现从彩电制造商向“娱乐服务供应商”的转变。两年过去，结果如何呢？

　　“这只是一个看上去很美的计划。”国泰君安分析师李小勇认为，康佳集团有借娱乐服务供应商转型一说推广其数字电视产品的炒作嫌疑。在他看来，康佳缺乏人才和经验，不具备做数字节目制作商的能力。

　　即使康佳转型成功，尚需一段整合时间。上海同泽企业管理咨询公司总经理张茂林提醒，康佳此前没有娱乐服务经验，跨行业并购后将涉及两种完全不同的企业文化观。制造文化注重企业产品管理，重在质量，接触较多的是经销商，所有服务围绕产品展开，而服务文化则必须与消费者直接接触，要密切关注顾客的消费倾向和消费习惯。

　　另一个走服务路碰壁的企业就是联想。联想走贸工技的道路发展到现在，更多是靠产品的运作，属于一个制造和销售型的企业。尽管联想快速地拓展产品线，推出包括家用PC、MP3、数码相机、掌上电脑、手机等消费类的数码产品和商务类的PC、服务器、笔记本电脑、打印机等，寻找更多的利润增长点，但还是没有摆脱主要依靠单一产品获利的经营模式。而这些产品是否能够更好地满足客户的需求？到底有多久的生命力？还能否像PC一样，给联想带来丰厚的利润？这是过去几年摆在联想面前的一道待解的难题。尽管联想只投资与IT有关业务的项目和企业，但这并不表明联想在投资方面就游刃有余。例如：当初联想在FM365网站上的投资就是一个严重的错误，与厦华手机的合作估计也不会有什么大的起色，因为这两项投资都是该行业在国内的发展逐步走上正轨的时候，而联想才忽然想到可以从零作起。有一句话说得好，等你看到利润的时候，其实已经没有利润可做了。联想当时可能忘记了，GE在投资时有一个原则，如果该项业务做不到行业的前两名，就放弃。幸好，联想及时砍掉了这些消化不良的“服务”项目，重新走上了正确的道路。

　　国资委研究中心宏观战略部部长赵晓

　　服务业和制造业不是对立的，制造业发展对服务业是很好的促进。

　　清华大学社会学系教授孙立平

　　在研究服务业发展的时候，千万不要忽略社会结构的变化，影响产业最基本的因素可能就是社会结构的背景。

　　诺维信中国投资有限公司副总裁柳永茂

　　客户需要的不仅仅是产品，更需要的是解决方案。

　　IBM大中华区首席技术总裁叶天正

　　中国企业的核心竞争力在什么地方，我相信在以后20年我们的核心竞争力还是人工的成本比较低。

　　正泰集团副总裁陈建克

　　制造业向服务业转型中，更重要的是能够得到客户的认同和支持。