买车之前，你面临着无限的选择和诱惑：是买日产还是本田？买雅阁还是Civic？买宝蓝色还是银灰色？是在授权店买还是在厂商的专卖店里买？

　　且不提那些各式各样的能够勾起消费者购买欲望的营销活动，光是上面提到的这些因素就足以让想买车的消费者不知所措了。但是，消费者的茫然并没有阻挡美国最大的汽车零售商AutoNation前进的步伐。作为美国最大的经营新车和二手车的汽车零售商，利用分析学和数字技术开创了内容多样的有针对性的直效营销项目，持续不断地为消费者提供定制化信息，同时进行相应的沟通。

　　此项革新的结果是，AutoNation的顾客回应率翻了一倍，且投资回报也非常之巨大。应该说此革新不仅仅实现了销售上的增长，而且在顾客中树立起了AutoNation顾客至上的品牌形象。

　　2002年，AutoNation的数据库与直效营销总监Zientarski刚刚加入公司。在对公司情况进行了解后，他意识到公司在直效营销方面需要做出一些调整。公司在美国17个州的272家经销商的直效营销服务分别由17个代理商完成。他们的主要工作就是给顾客发一些内容单薄的提醒信件，而且发这些信件的时候也根本就没对顾客进行市场细分。

　　Zientarski在对接到邮件的顾客反馈率和未发送邮件顾客的反馈率进行比较之后发现，前者为10.43%，后者则为9.17%，两者的差距只有一个百分点。“改革迫在眉睫。”Zientarski对自己说。

　　改革的第一步就是聘请DaytonaBeach公司为其独家直效营销代理。两家公司共同制定了革新计划，创立了一种新的营销模型。这个模型最大的特点就是强调直效营销的相关性：关注和充分理解消费者的需要，利用各个经销商的经销管理软件系统收集了关于消费者的数据，并运用特殊的分析方法区分出与顾客进行沟通的优先顺序以及沟通的内容和技巧。基于这些信息，量体裁衣地为每位顾客生成一封针对性很强的直邮信件。比如根据服务到期这个变量，信件将给出该服务是主要维护还是最低维护、该服务到期的大概日期、顾客的汽车大概的行使里程，以及顾客的姓名和顾客号等基本信息。再比如，对于那些重要客户在这些营销信件中，常常会插入一些标签卡，提供一些所需服务项目和顾客具体信息如顾客的ID号等，这样可更方便顾客与销售服务部门取得联系。当然这些信件都是通过一种领先的技术实现的。