市场：第一张牌就是低价

　　不挣钱的“中国造”造出来又有什么用呢？

　　“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”当年任正非对负责开拓俄罗斯市场的李杰抛出这句狠话的时候，华为在那个国家左冲右突了两年却还是颗粒无收。

　　同一阶段，力帆30多人的“先遣部队”浩浩荡荡地开进了越南，“破釜沉舟”是尹明善对他们的最高指示。

　　对于力帆在越南的第一单，尹明善仍然记得非常清楚，“那是一个姓裴的越南人，他以前卖香烟，后来改卖摩托车，我当时请了几个越南商人来力帆参观，他是最先跟我们签约的，订了几十台车。”

　　任正非一定也会记得华为在俄罗斯的第一单，那是几个电源模块，总额38美元，听起来让人有些心酸。

　　残酷的市场没能吓退决绝的开拓者，他们坚持了下来，他们征服了市场。2005年，力帆和华为的海外销售收入分别超过总销售额的30%和50%，他们成了民营企业国际化的新偶像。

　　坚持，这是成功者的字典里最关键的一个词汇。

　　“不同的只是价格”——这是华为在海外打出的一则广告，几乎所有的中国民营企业进入海外市场打的第一张牌就是低价，这当然可以帮助企业在较短时间内迅速打开海外市场，可不挣钱的“中国造”造出来又有什么用呢？

　　力帆进入越南的时候，那里是日本摩托车的天下，如今，力帆摩托取而代之成了越南人的首选。打败强大的日本对手，力帆一开始靠的就是低价，“100毫升的弯梁车，日本车的售价是2100美元，我们的批发价是700美元，代理商零售是1200－1300美元。”

　　700美元，力帆尚能保持较高的利润，但是，当中国摩企的价格战在越南开打，当中国摩托车的售价一降再降到260－270美元，当越南政府提高摩托车整车进口关税的时候，中国摩企纷纷开始撤退，几乎全军覆没，除了力帆，它与其他摩企最大的不同在于——有没有品牌。“一个没有品牌的企业，注定是个做不大的企业。”尹明善说。

　　在越南和尼泊尔，力帆分别策划了“飞跃红河”和“攀登喜玛拉雅山”的活动，向全世界展示力帆摩托的瞬时高冲刺能力和长途跋涉能力。

　　“先卖祖国，再卖公司，最后卖产品”，这是华为公司内部的一句玩笑话，意思是先让国外客户承认中国这个大品牌，再认可华为品牌，最后才开始认识产品。华为很早就认识到了品牌建设的重要性，1999年，华为接连丢了在也门和老挝的项目，很重要的原因就在于海外客户对华为这个品牌不熟悉。2000年，华为开始推行“新丝绸之路”的品牌计划，邀请海外客户来中国参观，以此加深对华为的认识。

　　除了温州的制鞋企业，中国的民营企业鲜有抱团走出去的，亚洲开发银行首席经济学家汤敏认为“中小企业要出去，最好是扎堆出去，上下游的企业一起出去，这样互相有照应，影响力比较大，比较容易从对方政府拿到政策优惠”。

　　对此，把托拉斯的开山鼻祖洛克菲勒看成偶像的龚家龙极为赞成，“全世界没有哪个国家没有我们的民营石油企业，可是真正做成的却很少，为什么呢？因为大家都在单打独斗，而这个行业开放得太晚，大家实力都不强，单凭自己的力量是干不起来的。所以，民营石油企业要走出去，最好要在全国工商联的领导下走，这样可以得到非常好的信息和政策，同时，你也不用担心上当受骗，人家能源部长给你的项目，总统给你的项目，肯定不会骗你嘛。”

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