主持人：《首席市场官》出版人兼总编辑 汪向勇

　　王超广源传媒CEO

　　张向宁天下互联公司董事长兼CEO

　　李岩亿美软通CEO

　　宁述勇索尼爱立信（中国）副总裁

　　严劲松分众传媒副总裁

　　汪向勇：我们的交流是一个更加互动的、更加直入主题的交流。首先我想问每一位在座的嘉宾一个非常关键的问题：作为一种商业，你们在卖什么？我们来传递这个话筒，每个人用一句话来说你在卖什么。

　　王超：如果从列车旅客来说，我们卖的是产品；如果从广告角度来说，我们卖的是资源；如果从投资的角度，我们卖的是一个概念。

　　张向宁：我想我们是卖机会，我们把机会挑选出来，我想我们可能是卖机会。

　　李岩：我们是卖价格。第一卖移动商务工具，在这个基础之上，我们会卖移动通讯，然后会卖移动通讯服务，最后是卖企业和消费者之间沟通的平台，这个是隐性的门户。

　　宁述勇：我们卖的就是一种生活方式，好说，但是特别不好做。

　　严劲松：我们是卖广告的，我们只卖给有需求的客户。比如我们现在做的高尔夫联播网，就是分众中的分众，它的需求就是中国未来10年的收视市场。

　　汪向勇：刚才我们回答的就是各自的价值，各自的竞争力。

　　可能在今天的嘉宾里面，有一位嘉宾角色比较特殊，一再被人称之为提款机，就是索爱。索爱在今天的嘉宾里面应该是甲方的角色，他的应该怎么样把四位纳入到广告预算表里面去。这个时候我想索爱就有一个互动，首先由宁述勇讲一下索爱在使用这种精准的营销工具的时候，你是怎么选择的？

　　宁述勇：其实今天我不应该站在这个角度谈我们的广告预算，因为这是由市场部来做的，我是公司的发言人。我就是谈一下，我们先去看我们的消费群体，然后看哪些手段最接近他，但大多数都强调多媒体属性，所以你看到电视广告、互联网广告会非常多。当然我们会很仔细的去看选择媒体的成本，就是我们所说的CPI，都会有很严格的计算，我们很多人想到做市场就是创意，就是好的点子出广告，其实我感觉这个市场就是更多的计算。

　　汪向勇：宁总提到的就是回到原先，比如最突出的王超讲到的成本问题，就是当你找到那个人的时候，你花掉的成本，无论是大众媒体还是精准系统，我花了50元找了5个人，你也同样是花了50元找了5个人，就很难说谁更优更劣，就是回到这样一个基础上，就是得到一个回报。既然大家讲到更聚焦、更精准，就请各位讲一下，你们各自的模式定位在哪里，为什么会比原来的可以选择的投放更精准，这个话题比较开放。

　　王超：我觉得如果从传播的价值来讲，我认为应该是三个阶段来看。第一个层面来看，如果我们是理性的投资者，第一个层面肯定是看投资回报，在哪个媒体通过哪种方式更值。第二个层面应该有一个很容易想到的，就是总的覆盖率，或者总的到达率。可能是如果选择最合算的东西，只能帮你得到60%，就是那40%还要不要，如果你能覆盖那60%的时候，你能找到另外的40%。如果你认为你是霸主，你就必须在后面的30%到40%付出高代价。第三个阶段，就是比总的到达率还要重要的，就是你有没有一些对手拿不出来的杀手锏，这个更不是可以简单量化计算的成本问题。所以广告在营销里面是相对容易量化的，比如算投入产出的时候，就会优先被减少或者是增加，更多的是在于营销的成本。比如说有的广告的投放根本不是为了促销自己，你说怎么来算成本呢？

　　张向宁：我想我们在做的事情是把原来无法定向的、无法分众的流量的资源分众化、定向化。因为所有做市场的人都知道，几乎所有的厂商都有目标客户的定位，很少甚至是没有厂商说过，我们没有目标客户。但是实际上要想把自己的广告或者是市场的信息准确地传播给目标受众是比较难的。比如说刚才举的一个例子，就是说为了参加一个粉丝网的活动，主要是陶喆的粉丝，也许他们就是这款手机的目标客户。但是实际上原来的这种努力是相当费力的，但仍然有相当高效的传播。有时候我们把自己认为是一种媒体，比如说《财富》杂志，我这个杂志定位的人非常的高、收入非常高、地位都非常好，所以我这个杂志的广告非常贵，仍旧有许多公司喜欢这个广告。但是实际上，我们的互联网公司，所谓的高尚人士同样是互联网的网民，如果我们把这些网民区分出来，仍旧有一个博客的、或者是普通的页面，但是观看这个页面的人有可能是商业的巨子，实际上这个广告可以更加精准、更加有效，我们努力地来实现这个功能。

　　李岩：每一个CMO在选择传播方式的时候，都是根据价值取向做的判断。首先我是几位客户，我是窄告的客户，也是屏幕投放的客户，还是百度的客户，我觉得这些媒体都为企业宣传起到了很好的作用，是媒体之间所进行的比较。至于说移动方面的优势，我想就不用说了。看到现在的各位，马上能覆盖各位的，只有我们了。

　　汪向勇：假设索爱现在不考虑钱的事，随便投钱去，你怎么给这些做一个拼盘，大概各投多少？

　　宁述勇：我今天带着四部手机出来了，确实是点对点，如果要我们跟你们面对一个问题，肯定是选择手机。当然有其他不同的考虑，我另外想表述的观点就是今天谈精准营销，更多是跟互联网有关系，但是互联网并不是代表一切，准确的判断行业和产品，然后去选择互联网手段。还有我们的CMO，今天还是大多停留在广告计划、做广告、投多少钱上，好的CMO应该为整个公司的产品、走向战略做宝贵的评估意见和指导，更精准的是停留在产品的方向性选择上。

　　汪向勇：我想你能不能回答一个问题，你比中央电视台有更好的优势吗？

　　严劲松：我觉得从品牌的力量上来说，央视是无人能撼动的。我觉得从一个策略上来讲，就是一个组合，我们具有的优势是央视所不具备的，我觉得大家覆盖的市场是不同的。精准营销还是从研究人出发，然后从需求出发。我会讲一个户外生活圈媒体群的概念，包括刚才讲的手机的情况。我们刚刚收购了一家公司，也是正式宣布将要进入手机市场，但是这个大家也不是很清晰，我今天就是做了一个储备，因为户外生活圈媒体群的概念我们各个点都出来了，除了楼宇、卖场之外还有七个，从中国最高端的领袖人群然后到商旅人群我们都做了覆盖，当然手机广告不能说像现在的群发，一定是要针对不同的人群。

　　我们做分众做了这么多年，就是一个体会，就是要跟需求互动起来。因此平常电视广告跟我们大家没有太多的关系，当一个广告跟你没有关系的话，你不会关心的。我们在球场里面放的是针对高尔夫族群的，除了正常资讯以外，我们有很多高端的产品，还有私人服务等等，跟这些群体里面的人是互动的，所以这个广告不会遭人厌，这个从内容上我觉得是匹配的，当然后面还是要做更多延续的东西。

　　汪向勇：我在做这个会之前，有的人说这个会是不是不要搞，因为他们都是你的掘墓人，因为你是搞传统媒体的。这么多年来，新的媒体不断出现，但是老的媒体盘子也在不断的增长，我没有特别的担心，我特别不服的一点，就是我们搞传统媒体的，我们会特别注重方式方法，我们把内容做的非常好看，内容好了以后，有人打广告了、有人来合作了。比如吃饭的时候，我们有大米、有菜，但还需要好的菜来搭配。现在出现的这些新媒体，难道你们有不存在一种困惑，就是做广告就很好了，就很精准了。其实我认为精准分主动和被动。从我的角度来说，我是被动的，是它必须被我吸引过来的，我认为这个效果就非常好，比如说主动的去推崇，你是不是成了打扰式的营销，虽然已经到了这个人，但是不是就有效了？所以我认为，在发展你们这些新的营销模式的时候，要考虑到这点，就是你这个东西没有吸引力的时候，就会成为一个困惑了，就是在传统意义上来说，内容也是一个困惑了。

　　宁述勇：很多的广告确实很招人烦，比方说我并不怎么看弹出的广告和发送的东西。我觉得从我们公司来讲，比较强调体验。在我们的平台上，都有无线介入互联网的区域，人到了柜台上，我们都有演示专员带你去玩，玩完之后你再说买不买，不买也没关系，会有一个资料，就是一个知识的分享。

　　互联网也有很多互动广告，但是怎么样做一个吸引人的，就是做活动，因为活动能够带动人流，带动人气，这些人在活动的过程中会了解我的产品，所以这就是多做活动的感受。

　　另外就是企业多一些公关的角度，而且公关手段的成本应该远远低于广告。而且我觉得“公关第一、广告第二”这个不太适合中国。如果用战争来形容的话，广告就是战斗机，公关就是一个宣传员，说你们被包围了、你们投降吧，就是影响你的观点的力量。所以应该用一些公关的力量和广告部做一些配合，多做一些体验式的营销。谢谢。

　　李岩：我觉得有一个共识，搞营销不等于做广告，营销好不好，关键在于与消费者自身价值链的价值相关度。我们下午还要讨论WEB2.0，我们现在有一个非常重要的趋势就是去中心化，会有更加关注消费者的价值链，还有对更多人产生的影响，如果这个对你没有产生价值，这就是垃圾；只有产生价值了，你甚至愿意为他而付费，所以考察的重要一点，就是考察相关性，这个弹性多少，相关度有多少。

　　另外一个就是体验的问题，当你想到很好的相关性的时候，用什么来体验这个的时候，就是我们要考虑的。微软是做操作系统的，在这个世界上做操作系统的很多，为什么微软成功的实现了，操作系统几乎是垄断性的，是因为微软改变了消费者的体验。过去大家在上网，都需要在计算机上敲指令，但是微软Windows最简单的体验是用鼠标和键盘来操作的。所以说消费者的体验在整个营销过程中是我们应该非常关注的一个点，所以这才是我们出现新媒体的工具。一是对市场的细分，另外是对消费者体验的改善，作为新的营销工具来讲，对个体价值链相关度的考察和消费者体验的考察，这两点都是新的营销工具的需要考察的特征。

　　张向宁：我觉得汪总提的是我们非常兴奋的一个话题，一个是交费获得的信息，第二是免费信息，第三就是别人付钱让你获得信息，就是说广告。我举一个例子的话，如果你看一个糖尿病病人的话，看到糖尿病广告肯定不会讨厌。所以这三类都是在向不令人讨厌的方向转化，我觉得这个趋势是非常明显的。

　　王超：刚才几位嘉宾的观点我很同意，我就补充一点，我觉得就是说刚才奥美的女士讲的时候，说媒介就是信息，因为我们看到媒介介质的多样性，这就是说，多样性是一个产业，如果都是一个区域化，会是一个非常失败的产业，实际上就是多种媒体形式共存的时代。但是的确是说到底是以前的大象是森林之王，还是狼是森林之王，会有一个变化。所以以前的主流媒体是电视，未来的会不会是互动电视？但是这样一个过程都会有继承和发展。第二，我觉得汪总的杂志卖的是思想观点和判断，真正的思想是超越于媒介的，它永远都是稀缺的。

　　汪向勇：分众的严总你有没有内容之痛？

　　严劲松：今天我们搞的不是资讯媒体，我们只是一个广告媒体，我们更单纯，好的广告也会被人记住。

　　汪向勇：刚才提醒了我下一次论坛一个很好的论题，就是如何寻找商机。到论坛最后的时刻，给大家最后一次营销的机会，就是以自己的名字做一个广告词。

　　王超：做火车的时候可以看到广源传媒的运动电视。

　　张向宁：窄告、精准营销先锋。

　　李岩：亿美软通与您随时相伴的移动商务伙伴。

　　宁述勇：时尚科技、爱我索爱。

　　严劲松：分众再分众、目标再精准。

　　主持人：今天上午的会议议程就到此结束了，上午几个小时给我们带来了思想上有关精准营销的一份大餐。