北京商之讯软件有限公司的首席运营官 吕晓波

　　吕晓波：各位来宾、各位互联网的朋友，大家中午好！首先还是非常感谢《首席市场官》杂志和计算机世界。今天我演讲的题目是“后搜索时代流量转化全面解决之道”。

　　企业做营销的目的是什么？就是要带来效益，要带来销量，那么流量转化本身的目标也就是进一步给企业带来更多的销量，进一步提升企业的核心竞争力。现在广大中小企业通过网络营销，面临的第一个压力就是生存，他们就是通过流量转化带来销量，带来效益，这是终极目标。

　　今天是一个精准的主题——WEB2.0的细分，我补充一个主题，就是简单，大家可以看到我们做的LOGO都很简单。实际上，精准的过程也就是把宽泛变得更加有针对性，把复杂的事情变得更为简单，找到你的目标客户。我们也非常提倡简单的概念，我们提的口号就是“简单就等于定单”。为什么这么说呢？我们可以使你的客户、你的产品、你的服务，可以使你的合作伙伴、你的代理商，能够很快掌握你的策略，领悟你的销售计划、市场计划，去执行到位。简单也好，精准也好，也可以是厂家能够进一步集中精力，专注地把一件事情做好。

　　因为专业而卓越，我们要做得更为专业。

　　我今天给大家讲的话题也很简单，我相信大家也会非常感兴趣，我讲的是TQ对流量转化的理解。

　　大多数朋友都知道QQ，它是做大众的、是做游戏的，做的非常好。我们TQ是做商业即时通讯的，我们目前在国内做得还不错。接下来有待更多的朋友了解和接触，在此我感谢一下上午演讲的嘉宾，他们把精准营销的概念和理念讲的非常清楚，这样就使大家能够很好地了解我们，所以我的演讲就要精准和简短。

　　我们来看流量转化的重要性，这是一个数据，目前转化率是多少呢？零售行业是1.8%，汽车行业是1~3%，在美国点击一次3、4美元是经常有的。如果你的转化率是1%，就是300美元，如果是3%，就是100美元。

　　传统方式留住访客、提高转化的做法，比如说站内的搜索、网站的导航、帮助检索、文化答疑、会员注册等等；另外还有基于SEM/SEO搜索引擎的管理，比如说竞价管理、关键词的调整与优化等等。我们看一下，来网站的访客意向度怎么样，有15%是有针对性的，会非常感兴趣；80%的客户是有购买的需求；到最后会有1.5%的客户通过传统方式给你打电话；我们发现1000个人里只有1个人会发邮件，就是说90%有购买意向的客户都流失掉了。

　　那么问题何在呢？这个残酷的现实，正是网络营销存在的问题。首先是网络营销意识单薄，没有有效利用网络资源，网站成了面子工程。第二点，就是有了网站，但是没有推广，没有带来有效的流量。第三点就是客户来了、访客来了，我们的企网站主没有主动出击。结果就是我们花了钱、做了广告、带来了比较精准的客户群，却没有实实在在的转变成你的效益。

　　我们有一个精准策略就是要抓住带来的客户，主要通过电话反馈、邮件和店面。还有我给大家主动讲的，就是通过互动将访问转化成购买，应该是必然趋势。简单地对比一下，传统的像电话是比较被动、比较滞后的一种方式，比如说在美国，传统的电话资讯很发达，每次通话成本也越来越低，但是美国的网络应用是很成熟的，很多网民不会因为电话的资讯成本很低，来进一步了解你的产品，而更愿意采取线上即时通讯的方式，这就是网民的使用习惯，或者是消费者的习惯，没有办法来改变他，就像吃饭一样。我们可以再进一步对比一下传统的方式和目前主动营销、互动营销的方式。这是很简单的一个对比，传统的方式是被动的、会丢失很多机会，而主动营销的方式，比如说在线会话，在线留言，主动性很强，能大大提高转化率。

　　比方说我们，在座的都是企业的客户，当你的企业采购人员要去采购的时候，在这个项目开始前的一个月，你会通过关键词来找到你所要需求的网站或厂商，那么在这个时候，你不会、也不情愿去打电话，你也不愿意把你的信息透露给供应商的，这个时候就要用简单的方式去抓到你所要的信息。比如在生活中，你的太太要过生日的话，你提前一个月去准备生日礼物，你可能在网上查，去了解产品信息。但是会在这个时候一家一家打电话吗？我想也有的，但是大多数的习惯还是网上咨询的方式。

　　主动营销的流量转化方式的第一点叫做主动出击，就是看到你的访客从哪里来，了解他的潜在需求，主动发出会话邀请，即时洽谈。

　　还有访客接待、在线洽谈和手机短信。而且我们有很好的客户群，有比较强烈的客户需求，含金量很高，就是你直接的客户群会通过在线的洽谈向你发出询问的邀请，或者是当你下班的时候，会通过手机的方式来了解你的产品，这是一个非常好的方式。

　　可能100个人里面有1个人是直接打电话的，他就相当于冰山上的一角，但流失的是99个有潜在需求的客户，我们通过主动营销的方式就是要挖掘流失掉的或有潜在需求的客户。

　　我最后要表达的一点就是互联网、电子商务离不开人人的参与是至关重要的，就是通过线索去挖掘这个机会，更多的交易是要通过人的参与，比方说人的诚信度，比方说及时程度还有支付等等，都是要人来参与的，当然就是要有这个职能。

　　最后介绍一下，说到流量转化，就要有推广，目前主流的推广方式有CPM、CPC和CPA。它实现广告的投放也是和精准相关的概念，但是我要告诉大家的是，它是按照会话的次数来计费的，可以是文字、可以是留言、可以是电话。

　　第一要精准，第二要相关，第三要有权限，第四要互惠。我们这种方式也完全符合这种理念。