索尼爱立信（中国）公关与政府关系副总裁 宁述勇

　　宁述勇：我表达个人的三个观点。

　　第一点，世界上绝大多数行业叫做商品的东西都在从原来的垄断转向快速消费。

　　第二点，我非常同意刚才李总的结束语，精准营销是趋势，移动营销是下一个热点。我一直关心的是手机广告公司，当然这个环境还没有成熟，需要整合各方面的资源、政策等。

　　当手机进入多媒体行业，体验营销是非常重要的，而且很重要的是跟消费者进行互动。索尼爱立信公司是一个非常新的公司，它的诞生就是准确定位的结果。四年前，几大厂商都不看好拍照手机的时候，索尼爱立信却相信拍照手机的市场潜力，后来推出了第一款拍照手机。除了拍照手机我们有另外两个细分市场，一是音乐和视频手机，二是商务手机。这个公司做了三年，品牌、客户有着非常好的发展，这也成为很多商学院研究的案例。

　　今天我讲的一个是一网情深，这个跟我们很重要的市场——青年市场的推广有很多的关系。索尼爱立信很大一部分客户是爱玩爱乐的年轻人，是从18岁到40岁之间，大概70%是互联网用户。

　　在索尼爱立信市场调研里，我们将青年市场分三类，一种是先锋青年，很多超女的粉丝都是这一类的青年。他们想要干什么？他们想让手机成为万能，永远不做第二，我行我素。他们大概在15到24岁之间，单身，喜欢参与体育运动。他们独断专行，野心勃勃，热爱生活，很开放，对于物质和财富的重视高于全球平均值。他们冒险性很强，但是比全球平均值稍微低一些。想吸引他们的电信品牌应该传达有趣、活力、自由、刺激等。这些群体是盲目消费的群体，他们在科技、新事物、新领域方面是尝试者，是一个领先的群体。

　　我做这个研究之前，对照了自己是什么样的人，后来发现自己是主流青年。主流青年比先锋青年更理性一点，更从众一点。我儿子回家的时候，他说同学有什么我也要一个，我说你要他没有的和他不一样的，要有领导和创新的观念。这些孩子大部分是追随者，他们有群体的观念，喜欢用同一个东西来表达生活状态和理念。他们大部分是在15到24岁之间，家庭收入相对稍低一些，男性多一点。生活方式是别人已经尝试过的他们才去尝试，他们不喜欢尝试创造一种新的方式，比较少一些冲动性的价值观念，循规蹈矩、理智、不引人注目，他们重视时髦，但不创造潮流。他们比前面的耍酷派对科技的应用要少一些，很多人还买二手手机，他们也乐意玩一些手机铃声和游戏。

　　第三类中有一阶段叫做体验者。我自己就是这一类人，因为工作的原因开始喜欢去体验、尝试一些新的东西。这些人有一定的消费能力，他们对科技的尝试比较早，只要是新的就会去用，他们会去尝试蓝牙。他们里面有可靠的成年人，有消费能力。这些人大概在25到49岁之间，在经济改革中成长，但也记得毛泽东时代。已婚，有孩子，中等家庭收入，通常高中或者高校毕业，男性稍多，重视自己的房子、公寓与家人一起消磨时间，喜欢运动。重视家庭、重视正义，不太重视娱乐，他们重视娱乐和浪漫的成分有一定的限度，追求美满的婚姻。想吸引他们的电信品牌应该表达关键、可靠性、信任和高品质。这个不代表索尼爱立信的中高端用户和群体客户。

　　下面我就索爱针对青年群体一直进行的网络营销的做法跟各位分享一下。

　　计世资讯数据显示，有42%的人对网络营销没有接触，有50%的人只是处于收发电子邮件

　　的初级阶段。具有网络营销体系的企业只占0.15%，我们就是这其中的一员，随便截取任何一天，任何一万个网站，就会发现有关索爱的产品和报道。

　　让我们来理解什么叫网络，很多的网络都是转载的机器，到现在为止，真正有新闻采访的只有新华网。为什么平面媒体的广告越来越少，这是因为多媒体对广告的分流。病毒式扩散是非常厉害的，要达到一个边远的小城市，互联网是非常方便的。观察近几年很多国际企业的危机，基本上都是当地政府在质量检查和抽查过程中，经报纸报道，再经过网络的放大之后，迅速演变成为全国的危机，应该讲，没有网络这种危机就不会传播这么快。我个人认为，5、6年之前，谈到某个城市的主流媒体只有一两家，现在这些主流媒体的影响力都被多极化，在市场里，这种媒体更多的是局域在特定的范围内。

　　索爱是最早使用网络直播的，索爱产品发布会都有全国相关的网站做网络直播。

　　从某种程度上说，我们对互联网有贡献。我们把聊天的窗口变成真正营销的窗口，点击索爱网站，经常可以看到有我们的新闻，重要的场合有直播，在网站上我们经常探讨热点的话题，做一个话题，不论从产品的角度，还是公司、产业的角度。比如我们马上推出的博客音乐网站。索尼爱立信首次在网站上举办网络手机设计大赛，分专业类、半专业类和不专业类。普通老百姓可以随便写几行话来表达自己的观点，通过互动来了解受众的想法。

　　我们的网络广告也是异形广告，比如T68，我们当时发布了很多的异形广告，当天点击量突破了1亿。从公关的角度讲，2004、2005年索尼爱立信发稿量是最多的。

　　我们要对网络营销有着深刻的理解，就是整体触网不是公关部、市场部做一个版本，而是说整个公司从整体规划，到各个部门资源的调配使用以及资源的共享，建立一个体系。互联网是非常重要的内容，我们不只是配合互联网的发展趋势，也主动的创造了这些趋势，我们和互联网的各个层面的沟通非常及时、立体。比如与新浪网的合作，我们会和新闻版、科技版及BBS保持沟通。并在日常的整合营销中把传统的媒体带进来，我从来不会为某个互联网合作而合作，会把别的传统媒体放进来。

　　我们和互联网一直保持沟通，每个季度我会亲自分区域性的跟全国香关的网站定期沟通，而且索尼爱立信是第一家给予互联网媒体待遇的。

　　索爱希望创造一个有吸引力的品牌。这就是我今天要谈的，谢谢各位，请继续关注索爱、关注网络营销。