如果问你∶“一个袜子公司能销售什么？”“当然是袜子了。”答案似乎简单得不用回答。但也许你都想像不到会有这样一个袜子公司，他们经营的却是不配对的袜子。这家公司的名称也很有意思∶配错对公司（LittleMissMatch）。

　　这些不配对的袜子大都设计大胆，风格各异。而这种想法起始于一次晚宴。当时参加晚宴的一个颇有声望的观潮员抱怨说，送到干洗店干洗的袜子居然丢了一只。说者无心，但听者有意。后来成为配错对公司首席执行官和联合创始人的JonahStaw也参加了晚宴。他突发奇想∶袜子为什么一定要配对呢？而且这不应该仅仅只是不配对的袜子而已，它还应该被赋予某种特征，代表了一种奇特的创造力。这样，JonahStaw不但办起了公司，公司的卡通代言人也诞生了∶一个不对称地露齿笑的小东西，她正体现了配错对公司的古怪设计和趣味性。

　　原来在青蛙设计公司担任公司发展总监的JonahStaw曾经为戴姆勒-克莱斯勒等公司做过品牌战略的策划，对于营销是个内行。但面对自己的新公司，他有一些新的营销方法。他说，“这是一个感性的行业，我不再运用PPT了。现在，我只需要卷起裤腿，展示我的‘配错对’的袜子就行了。”

　　实际上配错对公司的品牌感兴趣的是一种创新。他们提供给客户的选择很多，134种袜子的设计可以随意搭配出8，911种不同的组合，这么多的花样足够你穿上24年。虽然最初的目标受众是定位在十几岁以下的少女。但是结果，由于产品的趣味性和丰富的颜色选择吸引了所有年龄段的女孩。一个妇女开始是想着为她的孙女买一双，但结果她自己也会忍不住买一双。

　　配错对公司的战绩骄人，甚至成功地把原来的非顾客变成了忠实的顾客，这正是得益于JonahStaw的灵感。而灵感的背后，实际上是一种营销策略的成功∶他找到了适合公司发展的缝隙市场。

　　无处不在的缝隙市场

　　消费者越来越崇尚个性化，他们从来没有像现在这样希望任何产品、服务和体验都能体现出他们的个性，或者说他们认为很重要的自我。但同时，他们又变得理性而挑剔。因此，越来越多的商家一筹莫展∶究竟怎样才能打动消费者？

　　站在耶路撒冷的哭墙前抬头向上望，看到堆砌的石块高耸着似乎要触到天顶了。当你近距离地仔细观察哭墙时，你会发现在巨大的石块间有很多狭窄的裂缝。裂缝中会有在此祈祷者留下的写有表达他们信仰的文字的纸条。最令人欣喜的，是看到深植于石块裂缝中的绿色植物，虽然环境恶劣，但仍然生机勃勃。

　　哭墙也许给了企业某种启示∶如果你没有《财富》500强企业的雄厚实力，那你就必须在这些强大的“玩家”中找到适合自己生存的“小空间”，并且很好地经营它。而且，你要相信，适合你的“小空间”无处不在，这就是所谓的大市场中的缝隙市场。正如巨大哭墙上的无数裂缝，多到足以为你支撑起一个并不太大、但却充满生机的市场。

　　而消费者个性化的需求也正孕育了大市场中通常存在着的被大企业忽略了的细分市场。企业可以根据自身所特有的资源优势，选择一个细分的消费群体，通过专业化经营来占领这些市场，获得最大的边际收益。

　　找到适合你的缝隙市场

　　美国有句俗语∶“与你的富裕邻居Joneses一样过着同样舒适的生活。”实际上，Joneses是一个虚拟的美国家庭。设想你与他们住在同一个社区里，而且也许就是邻居。因为时常拜访他们，你惊讶地收获一些发现∶设计名家的家具、立体音响、液晶电视显示屏、蒸馏咖啡机。因为羡慕，你开始追赶你的富裕邻居的体验，想尽办法拥有他们拥有的一切。最终你负债累累，于是重返原来的生活方式，你终于意识到这才是更适合你的生活。因此接下来的问题就是∶要选择适合你的缝隙市场。你要根据自身的优势，来确定是在既有产业或企业的现有边界内开辟一个新的市场空间，还是进入一个从未涉足的领域。

　　未开垦的缝隙市场现在，很难找到一个没有任何人开垦过的缝隙市场了，但并不是完全没有。有一句古老的成功法则∶“发现需求并满足它。”因此，关注那些你比较了解的客户。他们需要什么？他们会喜欢什么？是什么东西让他们不能认识到自己的成功？也许你只是某个领域里的“专家”，但这就够了，你基本上已经形成了自己对于这个领域的一些独到的观点。结合你的这些观点和知识，你就能发现新产品或服务，或找到提高原有产品或服务质量的方法，或适合企业发展的新商业战略，从而让你的企业与众不同。

　　开垦不充分的缝隙市场既然未开垦的缝隙市场已是凤毛鳞角，相对来说，有了初步开垦的缝隙市场却普遍得多了。“妇女究竟想要什么？”这个问题一直令营销人困惑。但现在他们也许有了答案∶能够满足她们营养需要的饮料和小吃。最近市场研究出版机构PackagedFacts的研究报告显示，2004年妇女饮料和食品消费已经达到了46亿美元，相比2003年增长了11%。这其中一个主要原因是食品按照年龄和人口等因素越来越细分。同时女性普遍比男性长寿，因此她们在购买食品时更加注意健康和保健。因此妇女食品应运而生。聪明的营销人在介绍食品时，特别强调其中利于妇女健康的成分以此吸引女性购物者，她们同时也是家庭里的购物主力军。除去食品和饮料，针对妇女的产品缝隙市场应该还有很多。

　　部分开垦的缝隙市场已经有人捷足先登了，但没关系，这个市场很大，还有足够的空间留给你去发挥，只是你需要有丰富的经验和超人的想像力。观察现在的家具、家装市场∶人们追求生活质量的提高，有的人津津乐道于中国古典明、清家具，而有的人对欧式古典家居情有独钟，各种形式，各种风格，各种材质，应有尽有。而总部位于伦敦的白色公司（TheWhiteCompany）则目光独到，专门销售白色的家庭附件品，比如家具、家居服、餐具等，所有的产品都是白色的。并且将其简洁的家具和织品系列，延伸至将于今年在伦敦马里波恩开张的小白公司（LittleWhiteCompany）。传统的儿童色将被有趣滑稽的洗衣袋、高质量的马德拉刺绣儿童床单和白色婴儿床、儿童床取代。

　　创造全新的缝隙市场不要管别人在做什么，不要与别人比较，你应该开发新的想法，实实在在地花时间去研究你的竞争对手，倾听市场的声音，就像亨利·福特做的那样。19世纪末，美国汽车业刚刚起步。汽车性能不可靠且极其昂贵，公众对汽车的反感及憎恶非常严重，汽车产业规模小且缺乏吸引力。福特没有像其他汽车制造商一样按照顾客的要求来定做汽车，而是采用了革命性的装备线，令汽车生产高度标准化，降低了成本，推出了可靠、耐用、低价且容易修理的T型车。从此T型车取代了马车，成为美国首要的运输方式。

　　如何挖掘缝隙市场

　　把目标定位在一个缝隙市场，你就能够有的放矢地把你的营销信息近似定制化地准确传递到这个市场中的几乎每一个人。同时，缝隙市场往往投入小，回报大。为一个特定群体提供一种独特的产品或服务，你就会目标明确地只在某个锁定这个群体的同种族电台做广告，这就比在大众化电台要便宜很多。这样你的营销预算也就足够用来更频繁、更多选择地投入到不同的媒体组合中去。这种高度的精准性也会提高你的信息反馈率，从而帮助你的公司获得更好的销售业绩。

　　满足特别需求符合小众市场的特殊需求会让你获益非浅。所以首先你必须识别潜在受众的需要，然后针对它们有的放矢地量身定制。要了解清楚你所能提供的所有产品和服务。比如，如果你是生产肥皂的，很多年都是一样，没什么变化。但是设想你发明了一种新的品牌肥皂，而且这种肥皂可以洗去游泳的人头上的氯。这样你的肥皂就有与众不同的功能。你就不仅可以把你的肥皂销售给周围游泳的朋友，甚至还可以销售到奥林匹克游泳队去。

　　说正确的话当开发一个新的细分市场时，必须要学会用这个市场能听懂的语言来说话。也就是说，你必须明白这个市场的一些行话，并且准备好与你的目标群体心意相通，不要表现得像外来人一样。另外，策划一场独一无二的广告活动，广告活动语要贴近受众的习惯，让他们听得懂。

　　除了语言以外，很关键的一点还有要明白你的受众群体最关心的问题是什么？他们是否喜欢你的公司的沟通方式？比如，一家通过网站向男士销售皮制商品的公司决定要锁定工作妇女作为目标受众。她们与男士一样，也希望在网站上购物能够方便，只是她们希望网站内容能够更充实些，以便她们可以更综合地评估产品和提供产品的公司。为了提高这个新开发市场的销售，网站销售人员需要改变他们与这些妇女沟通的方式，因此需要扩展网站上能够吸引她们再次点击的信息。

　　坚持做市场测试在大踏步往前推进业务时，要先弄清楚在这个新市场你的直接竞争对手是谁？如何制定与他们不一样的定位。最好进行一次竞争分析，可以仔细研究对手的广告、宣传小册子和网站内容等，找到他们的销售点、价格、运输及其他服务特征。

　　如果没有现有的竞争呢？这其实并不是一个好兆头。确实，这也许意味着别的公司还没有找到这个细分市场需要的产品或服务的关键东西。但是，这也可能意味着许多公司早就已经尝试过开发这个市场但失败了。所以要经常地对市场做一下测试，衡量这个市场对你的产品和服务的接受程度，小心翼翼地往前发展，尽量把风险控制在可管理的范围内。

　　打破地域界线美国哈佛大学教授斯坦利·米尔格兰姆提出过著名的“六度空间”理论，也就是说最多通过6个人，你就会认识一个陌生人，所以在一些看似没有任何关联的个体之间常常有着没有被人察觉的某种联系。也就是说，不同群体的人极有可能通过直接或间接的方式互相接识，特别是如果这两个群体还有某种共同的兴趣。这个理论可以应用到如何挖掘适合你的缝隙市场实践中。

　　假设你在房地产行业工作，而且你热衷于自行车登山运动，并参加了国际自行车登山协会。因此你与一位车友成了好朋友。慢慢地，在这个圈子里你会认识更多的朋友。他们因为认识了你，会在不经意间再与他们的朋友聊起你，聊起你的房地产业务。但是不止这样，这个圈子还会不断扩大。一年中，你参加了所有自行车登山爱好者的会议和活动。所有这些人，包括你的车友，包括车友的车友朋友，他们无论天南地北，都成了你的潜在客户。因此通过这个特殊的圈子，你结识了许多关系很好的朋友。实际上，你就是开发了一个缝隙市场。所以，你必须打破头脑中的地域界线思考问题，有共同兴趣爱好的人不一定住在同一个城市或者同一个社区。

　　发现需要解决的共同问题有共同或相似兴趣的一群人在一起，他们感兴趣的也许是工作、教育、体验、生活方式、政治，或者体育。而这些人往往有一些共同的问题需要解决，而这可能就意味着一个存在的缝隙市场。留意这个群体，可以关注他们的论坛，看看他们都在讨论什么，特别是这样一些字眼∶“我在哪里可以找到……？”“我希望……”或者“我怎样才能……？”你也可以直接加入这个群体成为其中的一员，第一时间了解他们的需要；你还可以直接的询问他们，或者设计一个简单的调查问卷∶“有什么事情能够让你感到愉快？”“你最关心的问题或最大的困惑是什么？”你往往会从中得到一些意想不到的答案。为了让你的调查顺利进行，你可以承诺以后会邮寄一份免费的报告或产品等。有需要就会有市场，按照消费者的需要提供相应的产品才会对他们有价值，从而带来很好的回报。

　　市场是发展的，没有永远卓越的产业或企业，旧的缝隙市场终有一天会被新的缝隙市场代替，所以对于任何一个公司来说，这是一件要一直坚持做的事∶不断挖掘并推动适合你的缝隙市场。