各位大家下午好！因为在这本《首席市场官》没有诞生之前，我就参与了它的策划。最早他们几个人，怎么给这个杂志定位，希望这个杂志可以办成什么样的杂志，可以说在这个杂志诞生之前半年我参与这个策划，非常高兴看到今天这样的活动。

　　今天谈的话题，也是非常前瞻性的话题，我最近出了一本书，就是2.0时代的赢利模式。我是怎么看未来的营销，同时跟今天谈的创新营销，有什么样的关系。

　　可能大家最近看到了这样一个问题，就是中国制造在世界范围内出现了这样那样的问题。为什么会出现这些问题呢，我们想从它根本上来看一个中国制造到底如何，首先是我们中国成为世界工厂值得我们自豪，其实也有可悲的一面，可以说今天成为全世界的打工仔，虽然吃的饱，但是没有赢得世界的尊重。跟我们今天的话题中国的营销需要上一个台阶。为什么用2.0的概念，我希望把一种渐变变成一个突变，从而引起中国的企业家，经理人，特别是营销人的注意。

　　过去我们强调生产，强调销售，这两块做得非常好，但是这两块也导致了一个新的问题。那就是中国企业的畸形的发展，真正的营销被人忽略，产品的创新没有营销基本上没有原动力，创新的源泉从哪里来，我们来谈这个问题。我们要理解市场经济到底怎么回事，中国搞市场经济已经有20多年，但是我们从来没有认真的探讨过市场经济到底是什么？因为我们过去经常喊很多的口号，似乎大家都知道比如说每个企业喊的以人为本，相信在座的写的话，一定有一百多个答案，我们从来下过一个界定，到底什么意思，我们缺少深度的挖掘的精神。市场经济也是一样，市场经济由这样三驾马车来支撑，第一利益驱动，市场经济环境里面，企业与客户、与员工统统都是利益驱动，所以企业不应该要求员工奉献，奉献是不平等的利益交换。我们一直试图用教育、说服，但是这一切可以说无济于事，只有当你理解利益驱动的市场经济的核心元素，很多问题都会迎刃而解。

　　第二是优胜劣汰，市场经济不同情弱者。当一个企业在竞争中落败的时候，没有人同情你，要求企业不断往前走，超越自己。

　　第三就是契约诚信。我承诺什么签订什么合同，必须兑现。

　　那么市场经济的发展我认为会有这样四个阶段，第一个阶段今天我们非常熟悉的1.0时代，就是商品经济，无差异的产品，称为是商品。就是同质化的产品时代就是一个商品时代。在货架上随便拿一个何以互相替代，这个时代的特征大家都很清楚，价格战、饱和战，通过各种各样的宣传策划、看谁喊的更响，看谁把无差异的产品说成有差异的，是这个阶段的必然现象，做广告要花钱，降价要赔钱，最终让企业的利润越来越饱和。那么怎么改变这种现状，我想一定要适应市场经济的大潮，只有你看到了未来的什么样的，你才能知道今天该怎么做。我们说一个企业也好，一个人也好，聪明与否拿什么衡量，不是做一个数学题有多快，聪明与否，看你能看多远，如果今天可以预见到五年以后市场如何，你有五年的时间做准备，如果看到三年，有三年的时间做准备，如果你只看到明年，只有一年的时间做准备。

　　第二个阶段叫做产品经济阶段。产品经济就是说这个产品和那个品牌的产品本身有差异化，因为根据不同的小众群体设计的。假定大家的需求都一样，但是这个时代很快会过去，很多人都在谈今天中国的80后就相当于美国的当年的婴儿潮，在60年代末期，70年代初期，美国出现一个庞大的消费群体，就是婴儿潮，战后20多年，很多人在和平的环境当中成长起来，不遵循前辈的消费模式，不是求同，是求异，今天中国的80后，具有这样一个鲜明的特点。可以说科特勒也好，美国的营销大师，战略大师起家的时候处于这样的阶段，所以如果你读科特勒的东西，没有基于小众化的前提的话，肯定看不懂。我刚开始做市场营销的时候，老师说市场细分做对了，营销就完成了一半。所以2.0时代。

　　那么未来还有3.0时代，是服务经济。最高是体验经济。美国主流的企业进入了体验经济。以当时的眼光来看，海尔的服务在中国比惠普一点都不差，但是在中国做服务可能惠普没有海尔好，但是十几年过去了，一个非常特殊的情况发生了，惠普一年在中国做服务做到50多亿的生意，服务给它带来的收益是50多亿，而海尔是多少，一定是负的。海尔的服务是靠免费服务，是靠终身保修这些东西赢得客户。就是说提供优质的服务并不难，把服务当做利润的来源才是真本事。送服务谁不会啊，说服务好谁做不到啊，但是任何企业它都必须以赢利为前提，到了3.0时代企业把利润的来源放在服务上。不像发达国家的手机销售，汽车销售，完全靠服务来挣钱。这个服务不是卖东西的服务，各种各样的外包是更高层次的服务。如果只是开商店的服务，那是最基础的服务。

　　第四个阶段是体验经济。就是说像麦当劳、肯德基，星巴克，好莱坞，都是按照体验经济来设计的。如果问麦当劳的老总，他们做什么行业的，他会怎么回答你，很多人可能以为做快餐的，不是的，如果做快餐的话，有一天人们不吃快餐了，改成慢餐了，他就失业了，他会告诉你，我们是娱乐产业。为什么说娱乐产业呢，这就是基于体验的经济，我们希望每一个来到麦当劳的人，有一个美好的体验，可以向一个娱乐一样，给人留下美好的印象。所以这是四个阶段的划分。那么中国的企业要想从1.0走向2.0，我想首先就要做一个巨大的转变，否定自己过去的成功，就是说中国式的营销的成功建立在大众化消费的阶段，这个阶段我们成功了，但是我们应该超越自己。这是当年李东升讲的故事。大多数中国的企业都面临这样的选择，你要实现鹰的成功。勇于否定自己过去的成功。在商品经济时代，你做出高品质的产品，你就是英雄。这个时候上规模，降成本。第二个阶段产品经济，靠差异化，靠创新。能让部分消费者喜欢你，你像苹果，像三星都是非常有个性的企业，每一个产品出来都会引起很多人的追捧。这些人就是它的小众，甚至说这是它的粉丝。

　　第三个阶段就是服务经济，其实IBM也是往这个路走，像国内的招行，给人留下非常好的印象，已经进入下一个阶段，万科也一样，是第一家房地产公司，把它的物业管理部门，改为物业服务部门。因为管理这个词在中国意味着我管你，你得听我的，而服务这个词，意味着你需要什么，我尽力满足。两个字的改变意味着这个企业的升级。

　　所以说不同的阶段，企业与企业之间的竞争焦点不一样的。那么2.0时代的特征，其实就是一个中产阶层的时代，中国用不了十年，或者最多15年，中国会成为这样一个橄榄型的社会，小康阶层，中产阶级开始成为消费的主体。当这些80后，进入30、40岁的时候，中国的橄榄型的社会开始形成。美国的今天就是我们的明天。我们一定会朝着这样一个大方向去走。每个人希望过得好一点，希望拥有汽车、拥有住房。可以说2.0时代的到来，原动力是因为中产阶级阶层的形成，这个阶层跟温饱型消费为主体的时候，那个时候就是成本低，价格低，你把他忽悠了，就可以买。中产阶级的典型特征，独立思考，冷静消费。他们不轻信广告和宣传，他们相信自己，相信专家。宣传是居高临下的，他需要平等。我们平等的进行交流和沟通。那么1.0和2.0的区别呢，1.0时代是一个大众化的市场，同质化的商品，2.0时代是一个小众化的市场，差异化的产品。前者是推销，千方百计的推销，2.0时代谈的营销。刚才很多人谈营销到底是什么，我参加杰出营销奖的评比的时候，看到很多企业站在自己的立场设计它的战略，换句话说为了企业赚钱，而开始营销。但是营销真正的本质是替客户创造价值，为部分消费者创造独到的价值，只要你做到这一点，才能得到忠诚的客户。

　　从消费群体的变化，从话语权的转变，销售模式的转变会发现它是会有很多突变，尽管环境的变化是渐变的，但是企业要想应对，你有必须有一个突变的心态。那我认为1.0时代，中国式的营销已经开接近它的末日，红火不了几年可能走下坡路了。因为这种模式会让越来越多的中产阶级反感，在一天到晚给它灌，不想听的时候非让他听。推销就是研产销，在研产销的前面加了个市场，是前端市场，还有一个后端市场。前端市场卖出去的时候，要总结消费者买的原因和道理，后端市场是做产品的定义，根据消费者的潜在需求，可以定义未来市场畅销的产品是什么。当你从推销走向营销的时候，企业实现一次重大的变化，从一条腿走路变成两条腿走路。一条腿走路是蹦，但是中国成千上万的企业鼓足劲就是蹦，我们就是勤劳但是不富裕。要改变现状的话，要靠创新，要靠地下工作取胜，不是靠表演。只有当你地下工作做好了，整个舞台表演才真的有后劲。

　　所以大家知道营销4P，营销4C，大家知道还有三件事要做，第一选择目标客户，选择你为哪部分人服务。第二要深度挖掘他们的需求，没有被满足的需求是什么。第三是在市场有一个清晰的定位，定位我跟别人有什么不同，三个问题回答之后后，才能谈4P、4C，某些你根本没有地基。那么营销的定义大家可以看很简单，核心就是为客户创造价值。只有当你设身处地为他着想的时候，有朝一日从会给你巨额的回报。

　　市场营销总监定位，就是参谋部，帮助上司做战略规划，是一个空中部队，在高空大面积传播，是一个后勤部队，帮助销售人员把产品卖出去，后端是一个侦查部队，特种部队，需要根据市场需求竞争状况，来定义我们未来的产品。一个企业只有在市场营销方面把这四个工作都做好，才是一个完整的市场营销。我们说2.0时代市场营销的核心一定是产品创新，创新是什么，也是一个似乎大家都懂，似乎大家都不懂，创新很简单，第一走访现有的消费者，问他消费现有的产品之后，哪三个方面购买。第二走访有需求还没有消费的消费者，为什么不消费，顾虑是什么，找到这些答案就找到创新的源泉。不要把创新理解为天上漂的一个东西。是可以落地的。落地的话有具体的措施。营销有三个层次，卖产品，卖服务，卖思想。一个企业达到卖思想的时候，才可以让客户喜欢你，是因为接受你的思想。即使竞争对手推出性能更好的产品，也不会离你而去，因为跟你具有同样的价值观。要想从1.0转到2.0时代，改变过去的大众化，思维化，需要把他们分层，你分成三层，或者分成五层都可以。因为不同消费群体它的需求考虑问题的优先级不一样，穷人是温饱型消费者，考虑的首先是价格，你一定要做价格文章。如果目标客户是富人，在面子上做文章。你可以让他有一个炫耀的心理。如果你的产品针对中产阶级，在功能上做文章，物美价廉，拥有成本，投资回报，性能价格比，这些东西只对中产阶级起作用。因为他需要一个理性的沟通，告诉我你凭什么这么说，要以理服人。

　　最后我简单讲千万不要把用户当上帝来对待，因为绝大多数中国人不信上帝，结果把这个位置给了消费者。这个时候坑蒙拐骗消费者的事情天天发生，因为他们知道上帝永远不会抱怨。为什么客户不是上帝，因为违背市场经济的本质，市场经济讲究利益的平等交换，人能跟神做交易吗，显然不能。希望大家从今以后不要喊客户是上帝，如果你想公平对待当做合作伙伴，如果再想好一点，当做恋人来追求。

　　总的来说，市场营销第一靠点子可以救火一个企业，第二靠策划，把若干点串起来，第三阶段一定是创新，是我们今天的主题。当你形成一套创新体系的时候，你这个时候才能形成一个面，当然最高境界是形成一个体，就是形成一个系统。这是我们所说的最高境界，就是战略致胜。

　　最后我想讲一个企业的发展有四个阶段，生存、成长，腾飞、成熟。不同阶段的主要内容不一样的，尽管很多事情要做，但是有一个重点，创业阶段就是抓机会，成长阶段就是建模式，所有的连锁机构其实都是完成了模式的提炼之后，才成为现实。能够不断开店，因为它有了一个模式。第三个阶段腾飞期，公司快速扩张，到了全中国，甚至全世界，这个时候就是管理和监控，不让企业失控是最重要的。最高境界就是成熟期，大到一定程度，几万人，几十万人，任何规章制度不起作用，靠什么，靠文化。像一个宗教一样，让大家自觉自愿地自己约束自己。所以说在不同的历史阶段，企业的追求不一样的。

　　我想2.0时代佼佼者什么样，第一有这样一个心态，让自己1%当专家，营造某个方面的专长，让别人感到你有独到的价值。第二有一种谦卑的心态，因为我们99%的方面都不懂，各位不是厨师，也不是裁缝。我们有一个谦卑的心态当学生。所以说我这个工式就是1%的专家加上99%的学生就是成功者。