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引子 引子 2000年末至2001年初，由于前任经理业绩不佳，我临危受命赴东莞市重组成立新的办事机构。经过认真细致的市场调查，确立了“以城市为榜样带动农村，再由农村……
序序 行走在激情燃烧的营销时代 我们生在一个属于营销的时代。 这是一个辉煌的时代； 这是一个英雄有用武之地的时代； 这是一个八仙过海，各显神通的时代； ……
第1章 榜样利剑 一匹黑马第1章 榜样利剑一匹黑马 独孤求败四剑铭诠释了武学、营销学、人品与人生之四种层次、阶段与境界。 第一剑：“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争……
第1节 市场调查就是发言权第1节 市场调查就是发言权 2000年10月，我加盟中科空调广州分公司(辖广东、海南等省)，任职市场策划。经过一个月熟悉公司情况后，被派到东莞进行市场调查兼业……
第2节 渠道为王 树立榜样第2节 渠道为王树立榜样 什么叫市场？ 市场即市与场的结合。市即交换，场即渠道。 虽说并非有“场”就有“市”，但无“场”就无从实现“市”。 没有渠道就没……
第3节 工欲善其事，必先利其器第3节 工欲善其事，必先利其器突发危机事件的处理 古人云：工欲善其事，必先利其器。 又云：兵马未动、粮草先行。 成功打进银河之后，我知道只是胜利的第一步，……
第4节 孤军奋战 初战小捷第4节 孤军奋战初战小捷 忙完渠道，就该忙促销了。 要让商家尝到一点甜头，坚定他们经销中科空调的信心。 天赐良机，2001年元旦来了！ 我决定以元旦促销……
第5节 教经销商赚钱，陪经销商成第5节 教经销商赚钱，陪经销商成长 做怎样的业务员？ 能教经销商赚到钱的业务员是最受欢迎的业务员。 一路陪着经销商成长的业务员是经销商最信赖的业务员。 ……
第6节 盛夏大战，崭露头角第6节 盛夏大战，崭露头角 2001年1月20日，国家质量技术监督局公布了第一批免检产品及生产企业的名单。这项有效期三年的“国家免检产品”称号，是国家技术监督……
第2章 管理之剑 声震江湖第2章 管理之剑 声震江湖 独孤求败四剑铭诠释了武学、营销学、人品与人生之四种层次、阶段与境界。 第二层次之剑名：紫薇软剑，灵巧之剑； 第二层次之表现：灵……
第1节 双刃利剑 化险为夷第1节 双刃利剑 化险为夷 2001年9月1日，中国空调业一个新的销售年度开始了。 由于空调产品的特殊性，业内普遍将每年的7月底或8月底定为一个“冷冻年度”……
第2节 市场未动 策划先行第2节 市场未动 策划先行 一年之计在于春。 空调行业的一年之计在于淡季。 淡季的重中之重除了预收货款外，还应对全年的销售作一个全盘规划：包括价格定位、销……
第3节 淡季要不淡，工程要上量第3节 淡季要不淡，工程要上量 空调业是一个靠天气吃饭的行业，业内人士每每笑自己与农民伯伯无异。天气热则旺销大赚，万一碰到凉夏，则有可能一年白干。 空调业还……
第4节 乐华之死带给营销界的启示第4节 乐华之死带给营销界的启示 2002年元旦期间，在东莞一个国道公路口，一乐华空调经销商突然将一整面100多平方米的立柱广告牌打上了以下几个字：乐华空调……
第5节 源自段永平一句话的营销顿第5节 源自段永平一句话的营销顿悟 内心深处，我是一个对商业丝毫不感兴趣的人。 我热爱的是：音乐、书法、文学、电影、绘画、雕塑等各种艺术。 我的理想是：成……
第6节 “三·一五”拔剑突击启动第6节 “三·一五”拔剑突击启动市场 每年的“三·一五”，是空调行业仿佛经过冬眠后再度苏醒的日子，也是被世人所忽略而沉寂了近半年后将再度倍受关注的日子。 孙……
第7节 制造混乱乱中亮剑一剑而安第7节 制造混乱乱中亮剑一剑而安天下 在以额外的3％利润(实际上是我从工厂的价格中包装、变通出来的)启动了市场后，我立即投入了“五·一”的紧张准备之中。 这……
第8节 规范市场，大乱后须大治第8节 规范市场，大乱后须大治 中科在东莞真正红了起来。 然而，一些商家开始捣乱了，他们低价销售中科空调以吸引顾客打击对手。 有些时候市场乱一点是必须的，……
第9节 勇斗窜货，直捣“毒巢”第9节 勇斗窜货，直捣“毒巢” 格力空调公司总经理董明珠在她的《棋行天下》中记录了与增城市新塘镇的窜货商的斗争。 每一个走红的品牌都会被该镇一些“毒瘤”似的……
第10节 把导购员培训成为业务员兼第10节 把导购员培训成为业务员兼售后服务员 渠道为王。 决胜在终端。 没有优秀导购员的终端是被浪费的终端。 从2001年，我开始重视导购员这一块的管理……
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