第9节 勇斗窜货，直捣“毒巢”

　　格力空调公司总经理董明珠在她的《棋行天下》中记录了与增城市新塘镇的窜货商的斗争。

　　每一个走红的品牌都会被该镇一些“毒瘤”似的商家利用种种手段获得低价空调后四处低价抛售，扰乱工厂价格。中科空调在广东红了，窜货开始愈演愈烈。进入4月中旬以来，广东其他地区代理商窜货到新塘RF公司，再由RF低价抛售中科空调的现象越发频繁，东莞经销商受到极大冲击。窜货网点在指定经销商旁边或对面纷纷设立，其零售价有时比指定经销商的进货价还低，严重打击了部分商家主推中科的信心，为此我写了不少报告，甚至不惜对一些上级犯颜直谏：

　　附：关于东莞、增城地区严重窜货问题的工作报告

　　近来东莞各镇均有窜货存在，窜货商场纷纷在指定经销商隔壁或对面抛售中科空调。前段时间KF-22GWM窜货机在东莞、增城地区横冲直撞，以1100元四处报价低价抛售，造成极为恶劣的影响。更为危险的是：近期发现竟然连足一匹机也开始窜至东莞、增城地区，以1650元左右价格零售！

　　东莞地区指定经销商凭着对办事处与代理商的信任，顶住了新塘RF公司KF-22GWM的低价诱惑。但经此事后已对中科产生了怀疑。若足一匹机又重蹈覆辙的话，中科空调将被迫惨烈地退出东莞、增城市场。这是怎样的一种悲哀--没有倒在竞争品牌的打击中，却死在部分卑劣的中科空调代理、经销商的暗枪下！

　　进入4月份以来，东莞办屡次向分公司反映窜货问题，不可理喻的是窜货问题却愈演愈烈，将近到了无法收拾的地步！为何新塘RF货越来越多、品种越来越齐全？为何各地窜货者敢如此肆无忌惮地供货给名声狼藉的窜货大王RF？

　　现在市场已到生死存亡紧要关头，东莞办恳请分公司以一罚十惩处窜货源头，并将处罚通知公之于众，以此杜绝东莞、增城地区窜货源。使本区域重现生机！

　　请予批复为盼！

　　东莞办事处

　　2002年3月5日

　　同时，将这些不良商家的所作所为向增城工商行政管理分局新塘工商所投诉，寻求政府部门干预：

　　附：关于打击新塘市面上中科空调“三无产品”的请求书

　　增城工商行政管理分局新塘工商所：

　　我司是中科制冷设备厂广州销售服务部。近期屡次接到消费者投诉，新塘镇市面上有售无条形码、无安装卡、无合格证的中科空调“三无产品”，在消费者之中造成中科空调厂家售后服务无保障的不良影响，严重损害了中科空调厂家的声誉。

　　我司在新塘镇设有服务一级网点，××公司是我司授权的增城、东莞地区指定总代理。“三无产品”也给我司指定总代理和指定经销商为消费者所进行的售后服务工作造成极大的困难与不便。

　　为维护厂家声誉与广大消费者的合法权益，现请求贵所严厉打击新塘镇市面上无产品条形码、无安装卡、无合格证(三者缺少任何一项均为不合格产品)的“中科空调产品”。

　　特此请求！

　　 中科制冷设备厂广州销售服务部

　　 2003年2月1日

　　同时，我亲自设计了盖红章的《中科空调特约经销商授权书》，发放给指定经销商，以便消费者选择在厂家指定商家处购机：

　　中科空调特约经销商授权书

　　________________被授权为中科空调器2002年销售年度特约指定经销商。

　　本证有效期：2001年9月1日至2002年8月31日止。

　　 中科空调东莞办事处

　　证书编号： 经理： 日期：

　　同时，我写了一封《中科空调公司敬告用户》和《声明》信给予东莞各镇消费者，向他们详细解释了各种利弊。

　　附：中科空调公司敬告用户

　　中科空调公司实行区域代理、授权经销商制度及全国统一零售价制度，为了维护消费者的合法权益，敬请留意以下内容：

　　1.××电器公司是本公司2002年度××镇特约经销商，拥有本公司颁发的特约经销证书，该商场为我司2001年9月1日--2002年8月31日在东莞市××镇唯一授权经销商场。

　　2.有部分不法商家销售本公司不予确认的“中科”空调机。

　　①故意撕毁室内、外条形码。

　　②无保修单位或不认真仔细填写安装调试卡。

　　③有的在商场摆设样机，实际无机出售，或低价抛售不正当货源，意图欺骗消费者，达到扰乱市场之目的。

　　3.凡购买了以上情况的“中科”空调机，不仅空调机的质量得不到保证，而且不能享受整机保修三年、压缩机保修六年之售后服务权利。因为空调器的售后服务非常重要，故购买了以上情况空调器的用户，将给自己造成重大的损失。

　　4.本公司将会合当地国家监督部门对部分不法商家进行查封。今后，本公司将继续加强监督力度，维护消费者的合法权益。

　　5.望广大用户认清认准，谨防上当受骗。凡购买中科空调机请到当地授权商场咨询、选购。

　　6.咨询投诉热线电话：

　　中科空调广州分公司东莞办事处：电话×××××××

　　中科空调东莞××镇2002年度唯一授权经销商场：××××××××；电话：×××××××

　　 中科空调东莞办事处

　　 年月日

　　声明

　　针对在东莞、增城、新塘地区存在大量未经本公司许可的商家、商铺、商场销售存在的没有保修卡、合格证、室内外机包装条形码以及室内外机铭牌条形码的中科空调，且没有正常的进货凭证，这种销售经营行为严重破坏了本公司产品的完整性以及产品质量，导致本公司对以上产品无法履行售后服务的承诺以及消费者的投诉，严重影响损坏本公司品牌形象，本公司就此声明：

　　1.未经本公司许可的经销商、商场销售的“中科空调”，被本公司列为不合格产品，不予保修。

　　2.没有正常的进货手续及相关凭证的经销商、商场销售以上类似产品是不正当销售经营行为。

　　3.本公司出厂的所有空调产品，其内部有保修卡、免费安装结算卡、合格证、室内外机包装、室内外机铭牌，并且本公司在产品出厂后都粘贴条形码。

　　望当地工商部门、消费者协会配合本公司指定的代理商打击以上的不法经营行为，维护消费者合法权益。

　　特此证明！

　　 中科空调公司

　　 ××年××月××日

　　2002年5月8日，新塘RF公司从外地非法购到一整车(300余套)中科空调器，然后公然在其仓库门口撕毁全部产品条形码，被提高警惕的代理商发觉后拍照，RF公司派出两名员工殴打正在拍照的代理商的女儿阿椿。我接到消息后，立即赶赴新塘，与代理商一起前往新塘工商所请求查封该批空调。在我们的强烈要求下，工商所派人查抄了部分刚被撕毁条形码的机器，派出所则派人将两名打人者从该公司带去增城拘留。这是十多年后空调厂家第一次在嚣张的“窜货大王”前获得光辉胜利，实现了许多空调企业老总想做而未做成的事。从此，新塘“毒瘤”们对中科的伤害减少了许多。

　　附：

　　介绍信

　　增城市新塘镇工商所：

　　现有新塘RF公司，恶性捣乱我公司广东市场正常销售秩序。该公司撕毁我公司产品条形码，抽出安装卡进行窜货销售。5月8日上午该公司又从外地进货数百套中科空调产品，现我司怀疑该批中科空调为假货，请贵所予以查封。

　　空调器生产出来之后，因为产品的特性，其售后服务显得格外重要。如若得不到良好的售后服务保障，消费者所购买的空调器将只是一件半成品。我公司历来十分重视售后服务，分别给予空调整机与压缩机三年与六年的免费保修。产品条形码是我公司赖以确认是否我司出产产品的标志；安装卡是我司赖以对消费者进行长期售后服务的依据。现新塘RF公司为一己私利，置成千上万中科空调消费者的利益于不顾，撕毁条形码及抽卡销售，严重损害了消费者及我代理、经销商的利益，并扰乱我公司的正常市场秩序，现恳请贵所对新塘RF公司的中科空调进行查封，以确认该公司的中科空调产品是否我公司出产。同时，恳请贵所对新塘RF公司的不正当竞争行为予以严厉处罚，并要求该公司对我司声誉与经销商利益的损失给予合理的赔偿。

　　现介绍我司以下人员协同贵所处理该项事务：

　　姓名 性别 职务

　　××× × 中科空调广州分公司××××

　　中科制冷设备厂

　　 2002年5月8日

　　附：

　　关于没收新塘市面上无条形码的中科空调器的请求书

　　增城市新塘镇工商所：

　　××公司是我厂授权的增城、东莞地区的唯一总代理。

　　新塘RF、JJ等公司，既非中科空调公司签约经销商，更非签约代理商，本不应该经销中科空调产品。然而该公司为了一己私利，长期从不正当渠道暗中购买中科空调产品，撕毁条形码、抽出安装卡，使我司优质产品变成无条形码、无安装卡、无售后服务保障的“三无”产品，再进行非法低价倾销、批发及零售。此举不仅严重违反了《反不正当竞争法》，严重损害了中科空调厂家、签约总代理及签约经销商的利益及声誉，也给新塘镇的商业电器销售系统蒙上了耻辱的标志。同时，该公司所作所为也给广大消费者的正当权益带来了严重损害：1)中科空调主机保修三年与压缩机保修六年的售后服务得不到保障。2)未经厂家培训的安装也给消费者在使用过程中的财产与人身安全带来了极大隐患。

　　2002年5月8日，新塘RF从外地非法购到一整车(300余套)中科空调器，正在撕毁条形码及抽卡并准备低价倾销出去。幸好在贵所、中科空调广州分公司及本厂的共同努力下，制止了该司进一步的破坏中科空调产品及窜货等行动。

　　但新塘RF等公司不思悔改，2003年度继续大批量窜货低价倾销中科空调产品，损害我司商业利益与名誉，以及损害我司属下总代理与经销商的正当利益，现要求该公司予以赔偿，并公开道歉。

　　同时,请求贵所为维护广大新塘消费者权益，采取行动将新塘镇市面上所有被不法商家撕毁条形码的中科空调器全部没收，并给予不法商家以严厉的经济处罚。

　　特此发函，请予严肃处理为盼！

　　中科制冷设备厂

　　2003年5月19日

　　“窜货”是对企业、消费者、经销商、代理商同时构成极大威胁的恶性行为。对于“窜货”，所有业务人员必须抱定“破釜沉舟”、“不是你死就是我亡”的精神，与“窜货”斗争到底，并逐级追查源头，予以最严厉处罚，力求彻底杜绝之。

　　许多业务人员在治理“窜货”稍有成绩时便松懈下来，这是意志不坚定的表现。其原因或是因为对于彻底打垮“窜货”信心不足，或是因为“窜货”源头牵涉到方方面面的关系，意志薄弱的业务人员往往就此放弃。

　　“窜货”，有良性与恶性之分。我的区分方法是：将产品以正常或稍低一点的价格销售到市场空白点或没有活力的区域市场，以刺激和激活当地市场，达到本品牌产品在该地立足与发展之目的，这可称为“良性窜货”；将产品以低价甚至超低价格倾销到其他人管理下的销售良好的区域市场，以挣快钱为目的，以一锤子买卖、“薄利多销”为手段，以扰乱工厂价格体系、破坏市场平衡以及消费者售后服务权益为代价的行为，则属于“恶性窜货”。

　　优秀的市场管理人员，应在销售良好的区域市场严厉杜绝与制裁“恶性窜货”以保卫胜利果实，而在“死气沉沉”的区域应有意识地制造一些“良性窜货”以激活濒死市场。