16. 掠夺而不是制造

　　强盗为什么做强盗？因为他觉得自己拥有的不够多；强盗凭什么横行？因为他觉得自己有能力在争夺中获胜！他们从来不会自己制造任何东西，除了用来掠夺的武器。

　　强盗逻辑的有效性体现在两点：第一，你必须深刻地认识到你的资源还不够多，具有占有资源的欲望；第二，你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信，锻造占有资源的能力。这两点都是营销人员必须具备的。

　　销售与营销的区别就是：销售把客户看成对手，营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼，以一方击倒或者臣服另一方为胜利！营销的逻辑不同，营销人员与客户在进行一场不一定公平，但却绝对公正和公开地合作，以双方的互利和团结为胜利！

　　强盗从来不在乎你的学历和外貌，他只在乎你有多少东西可抢！企业营销的强盗逻辑中，面对市场和客户，眼里也只有资源。客户是市场中不可再生的重要资源。在某个具体市场中存在的某个大客户，不是企业营销创造出来的，你进入这个市场之前，他就是已经存在的资源。如果不能与之合作，你也不可能再复制一个这样的人出来。所以在营销的逻辑中，客户绝对不是培养出来的，而是选拔出来的。这就像最好的销售人员从来不是培训出来的，而是选拔出来的一样。只可惜销售导向的企业仅仅把这个逻辑用于自己的销售人员，而没有运用到客户的身上，所以他们那些优秀的销售人员一旦离开，他们优秀的客户也就离开了！

　　销售逻辑，总想把客户培养成为帮助自己而绝对不帮助竞争对手赚钱的工具。于是那些销售导向的企业，总是宣称他们制造了多少富翁，却避而不谈每个富翁都有的艰辛历程。如果制造富翁真的像制作罐头那么容易，富翁也就不能再称为富翁了。但销售的逻辑就是要把这样简单的问题复杂化。事实是，就算每个行业的前十名都在同一天关门倒闭，市场和客户也根本不会受到丝毫影响。

　　营销逻辑就是不断从现有的市场资源中，把自己的客户选拔出来，团结一致进行互利的合作。这种合作与这个世界上所有的活动一样，根本没有所谓公平不公平的标准，但是必须有一个统一的标准，并坚决执行这个标准，这就是公正。让合作双方都清楚这个标准，这就是公开！所以营销并不是要制造富翁，营销要做的事情就是，不断地把现在的富翁客户和最有潜质成为富翁的客户选拔出来，团结起来。从选拔的角度讲，营销的逻辑确实不如销售的逻辑有人情味，显得很强盗！但事实就是这样，每年你都可以排出世界500强，每年你都可以排出世界100富豪，强是越来越强，富也越来越富，但每年的名单肯定都不同。

　　从销售的逻辑出发，从市场铺市率和市场占有率的角度出发，你的销售永远面临成长的烦恼。你要不要增长？越是不断增长，分销深度越深，你的烦恼就会越多越大，最后死掉。现在深度分销已经走到了尽头，是该彻底反思一下的时候了！根本原因就在于，你一直想凭借企业自身的力量，去编织一张大网，总是想自己制造一个帝国称王，所以你必须所有的问题都自己扛，所以你的资源枯竭，所以你无法解决成长的烦恼，所以你不能再成长，开始萎缩、分化成一个空壳后逐渐消失。

　　从营销的逻辑出发，你根本不必对着所谓的铺市率和占有率的数字发呆，也没有必要为如何继续成长而烦恼；因为你只是个资源的掠夺者，而不是制造者。那些资源本来就不是你的，你来与不来，那些市场资源都一样存在。今天是你的，明天不一定还是你的，或者说你今天需要，可能明天已经不想要。营销者所要做的事情，就是不断掠夺自己需要的资源。这样做的结果就是：也许你的铺市率和占有率在“量”上没有增加，但你拥有的资源在“质”上有飞跃，你就是永远的赢家！

　　销售逻辑的烦恼在于，它总想把好的变得更好，实际上是自己为了别人的事情而烦恼！营销的逻辑很简单：就是要把那些最好的资源掠夺过来，不断地掠夺。这就像打牌一样，销售者总是期望别人的牌比自己更差，想尽办法用特异功能把自己的牌变好！营销者却只研究一件事，每一轮都把最好的牌拿到自己手中！

　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进地把最好的资源掠夺到自己的阵营。