15. 你是强盗你怕谁

　　所有销售训练的最基本内容，就是消除新销售人员的恐惧感！他们怕什么呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！

　　所有销售训练的激励课程，其实唯一的目的就是消除销售人员的自卑心理。你知道有自卑心理的销售人员占总数的多少吗？如果你回答50%，我告诉你，你的胆子太小了，至少超过80%。

　　你认为这样的训练很必要吗？你认为这样的训练很有作用吗？实话告诉你，这样的训练根本没有必要，而且根本没有实际作用。当你看到那些训练中激情高涨的销售人员，像没头苍蝇一样在市场上乱撞；当你看到那些与客户融洽沟通的销售人员，却一份产品也没有卖给客户；当你看到那些对客户又倒茶又鞠躬的销售人员，最后一分钱也收不回来，你就明白那些所谓的训练有多可笑！

　　可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来，成为营销的精英吗？完全可以，你只要让他们明白一点：“你是强盗你怕谁？”

　　如果你是强盗，你根本不会恐惧，只有别人怕你；如果你是强盗，你根本不必在任何人面前自卑，只有别人在你面前自卑！强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少两的人。你见过有人跟强盗商量“我这里只有500元，你拿走300元好了”？还是你见过强盗抢人的货物，先问一下：“这是100斤吧，我回去发现少了1斤，肯定回来找你算帐”？

　　这就是事实：在销售的逻辑里，你怎么也跳不出“讨价还价和缺斤少两”的怪圈，但在强盗逻辑面前，这个怪圈根本不堪一击。营销的强盗逻辑强调三个最基本的实操原则，是对销售逻辑的彻底颠覆！

　　第一，说得多不如问得多。最开始你认为，销售人员一定是个能说会道的角色，所以你不停地想说服别人，但最终会发现，你能说服的只是那些想被你说服的人；后来你认为销售人员不能光说，还要学会听，认真地倾听，你觉得发现了新大陆，但最终会发现，你能听到了，仅仅是人家想告诉你的。你见过强盗喋喋不休地跟人家说自己的强大吗？你见过强盗耐心听你的成长历程吗？没有！强盗的逻辑就是问：“你有多少钱？你的金条藏在哪里？你的银行卡密码是多少？”所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑，营销的逻辑讲究“发问”。有很多企业家都只有小学毕业，但他们拥有千万以上的身价，每个企业家好像都是活电脑，什么都懂！当你走近他们，你就会发现他们成功的秘诀：问！不停地问！向老师问，向朋友问，甚至向同行问，向下属问。简单讲就是：问对问题赚大钱！多问问题，学会怎样问对问题，是从销售逻辑到营销逻辑的跨越！

　　第二，给得多不如要得多。销售的逻辑习惯于先展示实力、规划远景、描绘未来，然后再谈眼前应该怎么做。总是习惯于提前告诉客户，我有多少东西，我能给你什么东西，然后再说我要什么。这也许对第一次接触有用，但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑，你付出的就会越来越多，得到的反而越来越少，因为你要东西之前，你能给的人家都知道了。强盗从来只谈要什么：“把钱包拿出来，把表摘下来，还有耳环、戒指！”强盗的逻辑就是：你要得越多，得到的也就越多。销售的逻辑是先给再要，营销的逻辑是先要再给，要不来就不给。你不敢要求，不能要求，你给得再多也是白给。

　　第三，解释为什么，不如告诉是什么。销售人员被问到太多的为什么了。为什么你的产品比别人的贵？为什么别人降价你不降？为什么它经营的品种数量比我多？为什么它的经营地域比我广？于是销售人员不停地解释。销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的解释，但从来就给不出客户满意的答复。从来没有人问强盗为什么抢劫！大家一看到那些蒙着面、拿着刀、把自己拦住的人就知道是为什么了。销售的逻辑就是不停地变换解释方式；但营销的逻辑不同，营销的逻辑就是尽量不解释。销售人员每天想着钻公司政策的空子，但营销人员最伟大的法宝就是：“公司规定。”这四个字就是营销最好的解释！营销逻辑的前提就是：营销人员必须敢于义正严词地通报和执行公司规定！营销人员不必要解释规定为什么是这样，只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。从根本上讲，销售的逻辑更多的依赖销售人员的个人能力，营销逻辑更多的依靠企业的综合能力。

　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：你是强盗你怕谁？多问！多要！唯一必须解释清楚的就是公司规定！