第4节 乐华之死带给营销界的启示

　　2002年元旦期间，在东莞一个国道公路口，一乐华空调经销商突然将一整面100多平方米的立柱广告牌打上了以下几个字：乐华空调足一匹机1730元。

　　这是当时空调行业足一匹机的最低零售价。该零售价导致东莞商家每零售一台乐华一匹机只有毛利50元整。

　　我知道乐华空调离关门不远了。果然不到半年，乐华关门大吉，中科从此去一劲敌。

　　我不明白这种预测为何总是如此准确。五年前做VCD碟机营销时，我在西安调查市场时发现当时仍如日中天的“爱多”已令某商场一位普通营业员深感烦恼，在我追问之下她淡淡地告诉我说近期爱多影碟机返修率特高，几乎达30％以上，令她有点不敢卖了。而当天我看报见到胡志标豪情满怀地说要投资若干亿进军电话机、电视机等行业，我心里咯噔一下：曾经叱咤风云两三年的胡志标也要选择“自杀”？不专注于本来做得很好的碟机而任其质量严重下滑，必将导致零售商与顾客的双重反对，而进军陌生的行业，不仅分流资金，而且风险极大。而同时进军几个不同的陌生行业，则真与自杀无异了！

　　传奇般的“爱多”，猛然间一飞冲天，而刹那间又烟消云散，令中国家电业多少人士为之扼腕叹息。爱多，成也胡志标，败也胡志标。成于标哥的敢想敢干，败于标哥的“敢干敢想”。怪不得多年以后段永平说“我从来没和胡志标争过”，有些读者可能认为段永平以成败论英雄，而目睹了影碟机行业多个企业盛衰全过程，并曾躬身参与其中的我却深知阿段此言非虚。豪放不羁的标哥是风起云涌的影碟机市场划破天际的一颗耀眼“流星”，而冷静稳健的阿段却是中国家电业的一颗低调“恒星”。

　　我对家电的预测如此，对流行音乐的市场预测也常八九不离十。在一代流行音乐大师童安格推出他第十四张专辑《青春手卷》之前，我有幸提前一年听到了该专辑十二首音乐，之后我从专辑主打歌、专辑名称、词、市场推广上提出了多个符合市场规律的修正建议，然而唱片公司固执己见，导致该专辑不仅销量不够理想，还影响了其第十五张唱片的面世(这也在我的预测之中)。我在2002年就发表文章指出童安格未来的音乐方向应向民族音乐发展，当时无人响应。2006年初，童安格在世界音乐之都维也纳皇宫庆典大厅高歌一曲《在那遥远的地方》，响彻行云，技惊四座，喝采声一片，之后大家盼望他制作出版一张民歌专辑。2006年冬，童安格在他“把歌留住”北京个人演唱会上深情演绎经典民歌《小小羊儿要回家》和自己创作的民族曲风作品《好日岱》，令现场的老中青三代歌友们感动得热泪盈眶。这张民歌专辑，值得期待。

　　现在，乐华大张旗鼓地公布如此低的零售价，而只付出如此微薄的毛利润给予空调零售商，结局只有一个：全体零售商联手恭请乐华出局。

　　乐华以低价取悦消费者，以为手中握住了尚方宝剑，可以令渠道言听计从。可惜市场从来不是简单的1+1=2，如此冲动的领导，怎么可能不让工厂倒闭。

　　我个人认为：乐华之死，死在领导和代理商不懂得保护经销商的利益。

　　他们为了自己和一部分客户的利益而损害了另一部分客户的利益。

　　他们只懂亮剑，而不懂藏剑。就像一个手握宝剑的小孩，兴奋不已，豪情满怀，肆无忌惮地挥来舞去，却一不小心剑锋回旋伤到了自己。更悲哀的是，这次的伤口，是无药可救的致命伤。

　　只是可惜了将乐华做成高知名度品牌的过程中，那么多业务员的努力。

　　更苦了那些购买了乐华的消费者从此没了售后服务(工厂倒闭之后，其整机三年、压缩机五年保修就成了一句空话)。

　　我暗自牢记：对价格这把宝剑的利用一定要慎之又慎，最好是将它藏起来，只在紧急情况才使用它。

　　每个公司都必须牢记：消费者与经销商都是掌握自己命脉的“衣食父母”，千万要同时善待他们。慎之，慎之！