第1节 双刃利剑 化险为夷

　　2001年9月1日，中国空调业一个新的销售年度开始了。

　　由于空调产品的特殊性，业内普遍将每年的7月底或8月底定为一个“冷冻年度”的结束，而将每年的八月初或九月初定为下一个“冷冻年度”的开始。

　　以一匹黑马的崭新形象冲向2002年度的中科空调，斗志昂扬激情澎湃。我和同事们陶醉在“创业”式的激情当中，我们每天自觉超时工作而毫无怨言。每天早早起来坐车去各地出差，晚上则整理及总结当天的收获，并计划次日的行程。

　　正当我们忙得不亦乐乎时，一件意想不到的事情发生了。

　　2001年9月20日，我正在外出差，突然接到许多经销商的投诉，说价格调整怎么不通知他们，并要求库存补差。我听后莫名其妙，经他们提示才知道当天的《南方都市报》在财经版显要位置以标题《中科又挑战空调价格战》及副标题“自9月22日起，率先在北京、广州、武汉、重庆将一匹分体机低价格降至999元”刊登了半版文章。

　　我惊呆了。在销售良好的情况下为何要将产品价格下调，导致利润下降？而且，这也将引起不久前以较高的价格购机的顾客的不满，同时将引起商家的不安情绪。

　　我和同事们急忙将事件向上级汇报，并为经销商申请了一部分差价补偿予以安抚，同时打电话给他们逐一道歉与解释，终于令此事件化险为夷。

　　后来才知道，公司总部获知乐华空调将在国庆节以该价格促销，故抢在乐华之前发布了此促销活动，一则打击乐华，二则通过此震撼消息大幅度提高知名度。

　　这两个目的都达到了。此促销活动的影响相当于公司投放1000万左右广告的效果，为公司节约了不少广告费。但是价格作为一把双刃剑，负面效应也是相当明显的。一则影响销售利润，二则影响品牌形象，容易被消费者锁定为低价低质产品，对将来的品牌建设极为不利。

　　有些时候，上级的一些营销决策可能与你的意见相左，在无法改变的情况下，优秀的业务人员必须尽可能变不利为有利。另外，业务人员来到一个企业，都可能会遭遇类似的“政治斗争”，因为每一个团体都是一个“小社会”，人情世故相仿。就像格力总裁董明珠说过的那样，不管她如何兢兢业业为公司工作，总避免不了一些中伤与打击。遇到此类状况，我的建议是：按鬼谷子“人言者，动也；己默者，静也”的指导，以静制动，沉默是金，尽量不参与人际纷争，远离风暴中心，实在避无可避时做到“不亢不卑”。我也曾遭遇过一位喜欢“政治运动”的上级，和他身边一些“狐假虎威”的心腹。平日里我一般“与世无争”，尽可能地韬光养晦、不去招惹是非。但当关系到市场生死大局时，我必据理力争、毫不退缩，是最敢抗命的下级。而当这位上级倒霉后，一些平日溜须拍马的人纷纷落井下石、痛加诋毁，我却绝口不说他一句坏话，只记取他对市场所做的贡献与多年同事之情。我认为，不论是为五斗米而摧眉折腰，或是在他人落难时落井下石，都是一种损伤自己人格的行为，最终得不偿失。

　　打开电视或报纸，总会发现许多产品的广告不知所云、缺乏卖点。这类广告占整个市场比例相当大，造成一些企业真金白银如流水般花出去了，却得不到相应的市场回报。我建议企业除了必不可少的硬性广告外，还应多策划与发布一些软性广告。软性广告费用低廉、宣传痕迹不明显，容易被消费者接受。在商业时代，适当的炒作也是必要的，一些高明的、不露痕迹的炒作往往可以达到事半功倍的效果，收获的广告效应、有形和无形收益将远大于其所支出的成本(如王石登山之于万科)。当然，炒作的原则是不可只顾眼前利益，必须以符合企业的长远利益为前提。最好结合公益事业，使企业一箭双雕，一举收获知名度与美誉度(硬性广告想要同时达到这两个“度”是很难的)。