序

　　行走在激情燃烧的营销时代

　　我们生在一个属于营销的时代。

　　这是一个辉煌的时代；

　　这是一个英雄有用武之地的时代；

　　这是一个八仙过海，各显神通的时代；

　　这是一个激情燃烧的时代。

　　这个时代，衣、食、住、行、吃、喝、玩、乐，全都在营销的“巨掌”锁定之中。因为营销，所以我们穿“七匹狼”，吃“小肥羊火锅”，住“万科”地产，喝“红牛”，嚼“哈药六厂”的钙片，看《英雄》赏《魔戒》论《无极》评《超女》追《梦想中国》走《星光大道》……他们并不一定是最好的，但他们是营销做得最成功的，所以大家选择了他们。

　　市场经济中的每一个自然人，都自觉或不自觉地被卷入浩浩荡荡的“营销”潮流之中，每一个人都竭尽全力利用自己的才华争取属于自己的那一份精神与物质的“市场”份额。而在号称人数达8000万的中国营销队伍中的一些精英分子，更是雄纠纠气昂昂，意气风发地行走在这个波澜壮阔的营销时代的风口浪尖上。他们仿若战争年代那些运筹帷幄、纵横捭阖、铁马金戈的将帅与谋士一样，渴望开疆拓土、攻城略地、席卷八荒、决胜千里、青梅煮酒、封侯拜相。

　　商场如战场，营销如战争。

　　进入市场经济的中国，活跃着一大批军人出身的企业家：海尔的张瑞敏、联想的柳传志、华为的任正非、华润的宁高宁、万科的王石、科龙的潘宁、松下集团的郑永刚、宅急送的陈平、广汇的孙广信、慧聪的郭凡生、依多金的盛云龙、中远的徐泽宪、天士力的阎希军等等，可谓星光熠熠。据一名跟随任正非多年的华为集团公司老员工介绍，任正非很喜欢读《毛泽东选集》，一有闲工夫，他就琢磨怎样使毛泽东的兵法成为华为的战略。而此前，任正非在部队期间就是“学习毛著标兵”。仔细研究华为的发展，不难发现其市场攻略、客户政策、竞争策略以及内部管理与运作，无不深深打上传统权谋智慧和毛泽东军事思想的烙印。而美国的西点军校培养出来的优秀企业家更是多不胜数，美国最优秀的商学院不是哈佛、不是斯坦福，而是西点军校，西点军校曾经培养了董事长1000多名，总裁5000多名。军人出生的企业家成为营销时代的骄子，他们身上到底具有何种与众不同的素质令他们走向成功呢？究竟战争与营销之间具有哪些可供借鉴的宝贵经验呢？十年前，这个命题就引起了初登营销之路的我的强烈关注，并逐渐将中国古代的一些优秀军事家的战略与战术运用于市场营销工作中，取得了一些微小却具有一定借鉴意义的战绩。

　　记得刚进入电子产品营销行业时，我满怀希望地赶到广州购书中心，希望能找到一本讲述中国现代电子产品或其他家用产品类的营销实战自传性质的书籍，从作者的成功经验与失误教训中获得一些宝贵的经验。遗憾的是，书架上满满的都是讲述理论的专著，或是大量罗列外国商战案例的“经典”文摘式的书籍，竟没有一本是初出茅庐的我所渴望的。2000年底，我进入家用电器空调销售领域，这时我再一次去广州购书中心，想买一本家电实战类的书籍，这次购书中心未让我失望，当我看到董明珠写的《棋行天下》的自传时，顿时眼前一亮，书中虽没有太多可供顿悟的营销哲理，但仍有一些营销事件的处理手法值得借鉴，当时的心情可用“如获至宝”来形容。之后有感于此类书籍的匮乏，我萌发了写一本营销实战经验的书籍的想法，给如我当初一般渴望知识的营销人员提供参考或借鉴，并通过与他们的交流获得一些更宝贵的营销理念，在营销时代的洪流中一道共同成长。

　　本书是笔者作为市场一线成长起来的高级职业经理人，以在中科4年来点点滴滴的实战工作经历为蓝本而写成的。年销量由200台到50000台的飞跃，年销售额从90万到9000余万目标的实现，除描述如何艰辛与巧妙地创造并利用天时、地利、人和等诸多条件外，还在案例中穿插了笔者十余年职业生涯中的诸多实战感触、业务心得和人生感悟，以及孙子、毛泽东、刘彻、韩信、周亚夫、卫青、霍去病、刘秀、曹操、周瑜、诸葛亮、李世民、郭子仪、李愬、王安石、岳飞、辛弃疾、张居正、曾国藩、邓小平、粟裕、蒋中正、张自忠、刘伯承、林彪、拿破仑等数十位古今著名的军事战略家与改革家的思想对现代市场营销的借鉴与指导作用；同时将原中山小霸王电子有限公司总经理段永平、经济学泰斗茅于轼先生、中国人大管理学院黄卫平院长、中国商业经济学会副会长黄国雄教授等国内业界前辈等对笔者的一些启迪提供给全国8000万营销人员分享；此外，个人的一些经验也希望与营销界的朋友进行探讨和交流，以达到互相启发和借鉴之目的，故而斗胆泼墨挥毫写一段感悟，与当今仍然奋斗在市场一线的基层、中层及高层的营销界的朋友们进行分享和共勉，希望藉此能够起到抛砖引玉的作用，为中国的市场经济发展尽一点绵薄之力；同时，盼望广大读者朋友们指正！

　　为使本书的案例更具普遍性与借鉴意义，我遵从专家的意见，将各企业名称与地域做了化名处理。

　　在本书的写作过程中，往事历历在目，宛如昨日，心中感慨良多：感激中科空调电子集团给予了我一个能够充分发挥自己营销能力的平台，只有在中科这种充分授权的管理模式下，我才能将自己的能力发挥得淋漓尽致。现在虽然已离开了中科，但仍对这个公司充满了感激，未来征程长路漫漫，衷心祝福中科一路走好！同时，感谢与我同甘共苦奋战多年的业务主管们对公司的付出和对我个人的帮助，我知道，没有他们的努力，就没有中科在东莞的辉煌，更不会有我个人的这点成绩；之后，还要感激四年来所有的导购员们。铁打的营盘流水的兵，几年来为东莞中科空调贡献过力量的导购员至少有两百多位，其中不乏品德与能力兼优者。我所取得的每一点成绩，都浸透了他们的汗水。这四年当中，我最快乐的时候，都是在与他们饮酒庆功的时候！最后要感激的是金太阳电器城、振信商贸有限公司、原银河电器城、伽利略空调安装公司、中鸟电器城等为代表的所有中科空调指定经销商场，感谢李铸诚、陈嘉琪、张振平、吴如峰、罗伟明、刘宇洪、谢其生、翟沛森、张耀坤、谢广新、钟润康、钟镇通、叶柏球、叶美景、尹健辉、王健康、肖佩姬、谢桂兰、谢汝良、陈振林、张国彦、詹锦河、何亮民、李国良、莫启林、粟泽平、洪志伟、周志中、肖庆洪、邓洪昌、李梅兰、孙宜刚、廖蔚辉、杨景玉、谭雄、毛广萍、郭煜厚、谢润强、张丽辉、黄志成、黄镜湖、程大荣、张国达、陈兆明、陈耀球、林干涌、陈东红、陈秉城、叶伟雄、潘仕刚、黎光仔、卢炳忠等为代表的所有中科空调零售优秀企业家，正是因为有了他们的全力支持，才有“中科速度”的诞生！

　　祝中国家电业在秦志尚、段永平、柳传志、张瑞敏、董明珠等优秀企业领导人的带领下，早日走出低层次价格战的泥淖，尽快融入全球一体化，走向世界大舞台！

　　卫祖

　　2006年8月13日