不安全感和恐惧

　　不只是客户有这种感觉。当销售人员感到不安全和恐惧的时候，也会产生异议。就算经验丰富的销售人员，也有在产品展示中语无伦次的时候，就好像是第一次演讲或者因为陌生而感到不安全和恐惧。缺乏经验和业绩平平的销售人员通常对那些成功的销售人员有种偏见，他们认为那些顶尖的销售人员已经经历了伟大的成功，所以他们不会受到挫折、恐惧和不安全感的困扰。错！事实是，他们比普通的销售人员承受更多的恐惧和不安全感，正因为如此，他们才学会了如何克服。如何克服？通过准备！

　　错误的判断

　　很多异议引起是因为错误的判断。既包括销售人员对自身的错误判断，也包括对客户的错误判断。如果你从事销售但是不确定自己是否愿意为了成功而付出代价，你很可能为此而遭受到无法想象的痛苦和个人的排斥。当你听到一些你认为是“不”的话时，这种沮丧的情绪正在悄悄渗入。事实上，当那些和你大相径庭的人体验着回报丰厚的销售职业时，你却陷入幻灭的希望和失落的自尊设下的卑鄙的陷阱。

　　问题在于你没有判断你自己。每个人都渴望成功，每个人都希望有机会攀上职业的顶峰。但是为什么不是每个人都能做到呢？他们没有判断自己。他们没有准备也不愿意去做那些能够提升销售业绩的事情。

　　还有一种情况就是没有判断客户。即便判断了客户，成单也并非易事。但是，如果你没有和决策者交谈过，如果你没有运用探索式推销技巧彻底清除销售中的障碍，你成单的机会就几乎为零。

　　正确的判断使销售人员知道什么时候把销售进程向前推进一步，什么时候彻底从中抽身。

　　未能建立和谐关系也会引起异议

　　我相信对于缺乏经验的销售人员来说，建立和谐关系是最难的事情。尽管激情和能量使他们在销售的某些方面占据优势，但是这也常常让他们在建立关系的时候受到伤害。当你对你的产品或者服务充满激情和兴奋的时候，你所想的就是赶快进入正题，向大家介绍它。激情有时候让你忘记了提问的重要性，往往在你完成了自我感觉良好的产品展示之后，却突然遇到了很多根本没有办法解决的来自客户的挑战。

　　跳过销售过程中某些步骤会引起客户更多的担心，并最终导致销售失败。不要跳过任何步骤！当然也有例外，当你的客户明确表示准备购买之后，你就可以跳过一些步骤。比如，如果客户在第三步骤结束后就跟你说他们想要你的产品，不要让他们等到所有步骤完成。你应该怎么做？立刻成交！

　　未能激发客户

　　就算你像一个好的侦察员那样搜集到了所有信息，通过销售技巧的运用对客户无所不知，你可能还是不能激发客户。事实上，有时候当你把全部精力都放在激发客户上时，你的回应听起来会太无意义，太呆板了。客户需要感觉到你站在他们那边，理解他们的需求，他们想知道你把他们放在了第一位。

　　尽管经验丰富的销售员知道什么时候该说什么，也做了充分的家庭作业，但是不能激发客户仍然是一个很大的担忧。为什么不能激发客户呢？因为他缺少最重要的佐料--激情。

　　要想激发客户，你必须先激发自己。对你的产品和你的公司有激情。就像我们之前讨论过的那样：

　　●你必须用激情将客户吸引进来。分享你的激情意味着：使用销售人员特有的不同凡响的措辞和精妙独特的语言。

　　●它意味着使用富有激情的手势和面部表情，使你焕发活力，获取客户的注意。

　　你一定要让客户想要你提供的产品或者服务，而你除了提供你的产品和服务外，还有能力与激情。如果你不表现就没有办法传达一种情绪，要让你自己与众不同。穿上积极的外衣，表现激情有力的行为。

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