当你认为一切顺利进行的时候

　　为什么客户对你提出了很多异议，你还要相信你的工作做得很出色？那是因为你真的做得不错，你让客户投入了感情，让客户关心你的产品或者服务并且想要从你这里听到更多相关的信息。那么就满足他们的需求，回应这些异议。问题不在于如何听取这些异议，问题在于如何回应。相信我，当你明白异议产生的原因，而且你已经预测了一般会出现的异议并且准备好了如何处理时，你的回应将自动出现。尽管你的回应是自动出现的，也不要让它们听起来太死板。对于那些经验丰富但处理异议仍有问题的销售人员，我们会在本章稍后提到。

　　我刚才说过，“如果你知道异议产生的原因……”，其实这是成为问题解决者和一名探索式推销员的关键因素：你必须要找到异议的起源，是什么引起了异议？通过介绍一些常见的客户担心的起因，我把这个部分分解成几个小节。

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