什么引起异议

　　一般来说，异议不会太影响客户对产品和服务的感受。有时候，就像无法解释的巧合却带来了机会一样，客户提出异议也没有什么合乎逻辑的原因。它不是逻辑的，而是感性的。

　　就算你已经做好了一些需要准备的家庭作业，就算你已经通过一个非常出色的演讲展现了你对产品和服务的知识，就算你已经和客户建立了良好的互信关系，也很有可能就在你准备成交的时候，突然遇到一个异议。当然，如果你没有做家庭作业，一定会引起客户的异议。下面的方法可以避免一些最常见的异议：

　　●事先想好可能会出现的异议，准备好如何回应。在产品展示过程中，学会把异议变成好处，这需要大量的练习。它取决于你在演示中的措辞。

　　比如说，如果你是一个小保险公司的销售人员，而公司规模常常被客户看作是你们的劣势。那就把规模变成一个好处。

　　●用设计好的脚本回应相同的问题。注意，我说的是“设计好的”而不是“一稿数用的”脚本。这样，当你在回应一个确定的异议时可以表现出有见识和冷静的一面。随时做好调整的准备，但是准备一些基本的脚本会让你在回应普通异议时游刃有余。

　　●准备一些结束异议的办法。不一定是固定的结束，只是这样做可能会用得上。如果你发现你可以克服这个确定的异议并且能够推动销售成交，你就会发现事先准备好做什么和说什么是非常有用的。

　　●提供推荐信或者现场参考给客户可以提高产品的可信度，根据你对客户的预测，尽量选择能够打消客户疑虑的证明信或者参考。

　　如果你是一个缺乏经验的销售人员，你可能会想：“不要再说‘不’了，我到底做错了什么？”不过，如果我说服了你异议就是机会的话，你最好希望客户提出异议！

　　研究表明，大多数客户在最后说“是”并且购买之前至少对一个销售人员的产品或者服务说五次“不”。你能想象吗？五次“不”！现在回想一下你所经历过的销售场景，有多少次在客户说出“是”之前你就无功而返了？难道你就不能让自己再坚持一下？也许你只要再坚持一个“不”或者几个“可能”，你就成功了。

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