“可能”和“不”之间的区别

　　销售的世界里充满了挑战。有人可能会认为只要你做了你应该做到的事情，客户就只有两条路可以选择：要么购买你的产品和服务，要么不购买。如果销售总是非黑即白，情况可能真的如此。但是，在销售中，有很大一片灰色区域，这就是“可能”。当销售人员不能区分“可能”和“不”的时候，问题就出现了，销售人员经常会遇到这种“可能”，这一点都不奇怪。

　　比如说，你知道过去人们常说的“我必须要想一想”，这句话就是“可能”吗？或者用我的口头禅“我睡在上面之前从不做决定”。除非你卖的是床垫，否则这句话你一定不爱听，不是吗？别放弃，还有“可能”。或者“我真的很喜欢你的产品，但是目前我没有预算来购买它。”对于缺乏经验的销售人员，这句话听上去就像“不”，引发的第一反应就是“收拾好你的东西，这儿不需要它”。普通的销售人员就是这样做的。他们离开客户的办公室，让客户继续做自己的事情，却不知道问题出在什么地方。

　　有一个故事能够很好地进一步阐述我的意思。不久以前，我和我的妻子决定重新装修厨房。我们和三个不同的销售人员约定见面。第一个人来了以后，测量过厨房，告诉我们他认为这个厨房应该如何处理，报出一个价格，并坚持说这是最低的价格。

　　问题是，这个人是我们约见的第一个人，我们觉得应该看看另外两个重新装修的报价。这不仅是价格的问题，我们还想知道他们对风格和色彩的看法。当我们说出我们的感受以后，这个人立刻变得很不礼貌，说：“好吧，我告诉你，为了赢得公司内部的竞赛，现在又是月底，我可以给你25%的折扣。”所以，我现在想，他到底能够持续多久？我回答他：“不好意思，我还是坚持见见其他的销售人员。”他说：“如果我离开你们家，我不会再给你25%的折扣，我也不会再回来。竞赛今天就结束了，我想要获胜！”

　　到这里我想你能想象我跟他说了什么，他当然没有赢得这笔生意。他的技术可能非常好，价钱也是他能给出的最好价格，但我不希望他仅仅是为了赢得公司的竞赛来装修我们的厨房。事实上，我不相信有这样一个竞赛。我相信这个销售人员很善于投机取巧而不是用有力的销售技巧来说服客户，让客户做出正确的决定，他肯定进入不了“销售地带”。为什么？因为他放弃了，离开了，这也是所有销售人员都应该克服的问题。

　　别轻易就放弃你的客户。

　　区分普通销售人员和优秀销售人员就看客户提出异议后，他们是怎样处理的。

　　异议出现后才是销售的真正开始。想一想，在你遇到异议以前，你只不过讲了一个故事。异议出现后，你才开始使用说服技巧、销售策略和探索方法。不要只是谈话，要销售！

　　探索式推销人员知道“可能”的意义，它真正说明的是客户想从销售人员那里了解更多的信息。成功的销售人员懂得欢迎异议，他们甚至做得更多，甚至邀请异议。为什么？因为他们知道没有“可能”就没有“是”，“可能”只是客户在说“是”之前的短暂过渡。我的朋友，肯尼斯·苏默斯（KennthSummers），一谷银行（OneValleyBank）的首席执行官说：“‘不’就是也许，也许就是‘是’。”我同意他的说法。如果你想看到通过坚持面对这些“可能”而带来的收入剧增，你也应该同意。

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