法则八：探索式推销人员如何成为优秀的演讲家

　　线索在展示产品过程中，从你张开嘴说话的那一刻起，就要不断地寻求成交。记住你的ABC：总是寻求成交。

　　对于大多数的销售人员来说，产品展示环节的感觉最好，这让他们有机会使竞争对手相形见绌，让他们通过产品知识、解决方案和突出的优点来最终打动和说服客户。如果绝大多数的销售人员都认为产品展示是他们的强项的话，那么，为什么还有如此之多的销售机会因此而丢失呢？事实上，产品展示很简单。尽管许多销售人员都认为自己很擅长产品展示，但是他们对自己的认识却总有偏差。为了确保你没有被误导，也没有泄气，我会与你谈谈产品展示--很可能是你从未听说过的产品演示。

　　这是我的一些经验之谈，我认为销售人员在做产品展示时，很容易出现极端的情况。当一名刚入行的销售人员在演讲时，他们很可能非常热情和兴奋，这对于一个出色的演讲来说是很必要的，但是他们欠缺的是对产品展示演讲的具体环节的掌控，包括演讲前的准备、与客户敲定时间、分享客户关心的事情、斟字酌句解决客户的疑问、通过探索性的问题和真知灼见的回应来精心安排整个过程，从而控制产品展示演讲环节。

　　而有经验的销售人员已经不会出现这样的极端情况了，他们可能已经做好了全部的准备工作，并且产品演讲也相当出色。然而他们欠缺的是新手的新鲜感和激情，因为产品展示演讲对他们来说，早已是家常便饭，他们的表达方式也让客户觉得无聊。客户不再对产品感到激动，而疲惫的销售人员却还在滔滔不绝地展示。

　　难道除了这两种极端的情况，就没有中间点可取吗？是不是所有有经验的营销人员注定要成为精疲力尽的演说家？绝对不是，本章就要谈论这个问题。在接下来的内容中，我会向你展示怎样才能组织一个出色的产品演讲，告诉你演讲的表达方法，教你PACE方法，发现有效产品展示的步骤。许多工作摆在我们面前，现在就开始吧！

　　到底什么是产品展示演讲？

　　产品展示演讲可以是一个正式的，你与许多潜在客户的45分钟互动，也可以是5分钟一对一的交谈。简单点说，演讲就是你定位自己的一个机会，通过使用看、听、触等方式来说服客户，让客户认同你的产品或服务的优先地位。

　　重要的一点是，你的演讲应该从一开始就不断地持续下去。如果你开始演讲的时候，客户占据了掌控的地位说道：“哦，真不好意思。因为我必须在一个小时之内到城里去，你大概只有十分钟的时间来做演讲。”你就已经失去了对演讲的掌控权。我无法向你再三强调，对你来说，在演讲的开始树立掌控地位多么重要。总之，掌控它！

　　如果你无法在十分钟内有效完成你的展示，那么恳请你的客户重新安排时间，再给你一次演讲的机会。别让客户小看你和你的产品。

　　我所说的控制并不是不停地说话或者恐吓客户，而是始终要把焦点放在你的目标上。在这个特定的产品展示演讲中，你的目标是什么？“控制”在这里没有被动的意思，或许我们应该用“管理”这个词来代替。站在一个探索式推销人员的角度，提问、倾听、观察、记录、搜集信息，当你能坚持不懈、始终如一地重复这些步骤的时候，你就不必再担心由谁来控制产品演讲了--你将会成功地管理你的产品演讲和你的业务。

　　管理你的产品展示，这样你就能够引领客户、说服客户，而不是向客户做出承诺道歉。

　　我的哥哥埃德对经营业务很有天赋，当我们还是孩子的时候，他出售的巧克力棒就总是比学校里的其他孩子多得多。当然，他并不是真正的销售，他只是用一些巧克力棒贿赂我，让我品尝它们，知道它们的味道有多么好，让我对巧克力棒产生感情，然后放我去说服那些邻居们。

　　于是，我走到邻居门口，向他们展示巧克力棒。即使在那个年龄，我也完完全全知道如何为自己搭建一个舞台。这些潜在客户会怎样拒绝？首先，我看起来总是干净整洁。准备好笑容和巧克力棒以后，我敲敲门，如果客户打开门，他们就会看到一个聪明可爱、下定决心、有经济头脑的小孩，拿着整整一盒巧克力棒去卖，只为了能使他的校乐队筹集资金。当他们开门后，我会立刻给他们一根巧克力棒，然后说：“给。”这是一种简单的、只需要一个步骤的销售。他们手中一旦有了巧克力棒，就很少拒绝购买，而且会因为我简单直接的方式而友好的微笑，再要两到三个……

　　我只是假定客户的答案总是“是”，而且大多数的情况下确实如此。

　　我可以在30分钟内就搞定一个邻居，然后回去再取一盒巧克力棒。我的哥哥看上去像一个英雄，而我做了所有的销售工作，这并不是我真正的工作，但是我非常喜欢与不同的人交往，当我带着一个空盒子回家的时候，还会得到哥哥的表扬。这些巧克力棒的确是好东西，我不仅学会了销售管理，也发现了销售的回报！

　　准备展示

　　这是一个两方面的准备过程。当你要准备展示产品时，你也必须准备好你自己。这两者必须相互依赖，共同取得最大的成功。毕竟，如果你没有准备成为优秀的演讲家，那么谁来告诉客户产品的好处，谁来告诉客户你个性化的服务对于提高生产水平和加快周转时间的影响？为了能够做出出色的展示演讲，我总结了一些自我准备的方法，下面是具体的步骤。

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