通过六个“了解”获得成功

　　想要在判断和发掘阶段获得成功，你必须保持消息灵通。让我们个个击破，成为拜访潜在客户时最会判断的销售人员。

　　这六个“了解”会帮助你获得成功，它们是：了解你自己；了解你的产品；了解你的竞争对手；了解你的客户；了解你的计划；了解你能够成功。

　　了解你自己

　　既要从个人的角度了解自己，也要从专业的角度了解自己。首先，你要知道自己期望从整个销售过程中得到什么。你的长短期目标是什么？自我发掘时最需要考虑的事情就是你主要的性格特点。你的哪种行为会让客户反感甚至拒绝约见？当你了解你的性格类型后，问问自己是不是愿意控制（或者自制）自己的行为，更好地为客户服务？

　　我们已经在“探索式推销黄金法则六”里讨论过不同的客户性格。现在应该判断一下你自己的性格，看看你是哪种销售人员。什么是你的主要性格类型？下图和下面的结论，会有助于你明确自己的性格和行为类型：

　　分析型：任务导向、完美主义者、喜欢事实和数据。

　　支配型：直接、统治和控制、思维活跃、快言快语、自制。

　　友善型：重视关系、愿意支持、忠诚、专注、敏感。

　　表现型：善于互动、健谈、友好、自觉的、凭直觉的。

　　明确了个人的主要类型之后，你需要考虑如何灵活变通自己的行为以适应客户的行为。

　　比如，如果你的客户属于亲眼看见才会相信的人，那么你可以使用视觉辅助材料向他展示你们公司的事实和数字。而同样的方式，有一些客户会很不耐烦，不断看表，问一些攻击性或者与产品和销售无关的问题。

　　这些客户行为表明客户的学习方式是不同的，或者说，他们的性格类型与你截然不同。如果你是分析型性格的人，你会认为通过一个冗长乏味的介绍来展示公司的实情以及产品的详细特点是必需的，但是千万别以为客户也是这么想的。也许根据客户的性格类型，他只想了解你和你的产品，然后据此便能做出决定，那些无聊的数字和事实对他来说只是浪费时间！那么你应该怎么做？跳过这一段！他们不想听。他们想更多地了解你，他们想让你更多地谈谈使用你的产品和服务能够给他们带来什么好处。

　　适应是你的责任。如果你的性格不能适应别人，那么在你明确他们的需求之前，还不知道你的产品和服务对他们有什么用途的时候，你认为他们会有多少耐心来倾听你的长篇介绍？我保证，不会太久！

　　让我来讲一个小故事，也许可以帮你更好地理解倾听和观察以及调整你的行为适应别人的重要性。那时我还是一个孩子，比较任性。我想要的东西就一定要得到，新鲜感过去之后，我很快又会开始追逐下一个目标，而我的父亲是一个非常直接的人。我从父亲那里学到的是公平，就像很多销售人员从客户那里得到的一样。他总是希望不光满足自己，而且也能满足他爱的人，所以他愿意等待最好的机会到来。我和其他普通的九岁孩子一样爱我的父亲，我的工作就是告诉父亲他给我什么才能满足我，不是吗？

　　作为一个小孩子，生活在陌生的国家里，要应付语言障碍，刚开始除了哥哥埃德和父母，我没有朋友。我对邻家小孩们的环境充满好奇，镇上的居民则对我们这些新迁到他们社区的人不太习惯。一家子古巴人的长相、行为和完全不同的语言，让镇上的一些人和他们的孩子感到不舒服。除了个别思想非常开放的人，大家都不愿意和我的父母做邻居，也不准他们的孩子和我和哥哥玩。

　　埃德是一个好哥哥，但是他经常在父亲的修车厂帮忙，所以只留下我一个人，没有玩伴。我觉得好像没有人理解我的孤独。我的父母有彼此，但是他们忙于养家糊口，而我的哥哥忙着帮助父亲。只有镜子里的小男孩与我做伴，而且父亲的工厂让我感到非常无聊。

　　有一天，一个邻家男孩，拉里·雷，带我去他们家。他有一只长了红斑的小狗，看起来和我一样孤独。出于某些原因，我想我应该拥有这只小狗，再说拉里已经有六只这样的小狗了。我把小狗裹进我的衣服，不让纷飞的雪花落在它身上，带回家让我的父亲看。

　　我需要一些非常高调的理由才能说服爸爸让这只小狗做修车厂的看门狗。我打算先来描绘它强有力的吠声和凶猛的吼叫，我会告诉爸爸它有能力保护我们家的生意不受小偷和强盗的侵扰，而且爸爸也不必半夜起床去检查远处街角的修车厂。我们当时有一只叫铃叮叮（RinTinTin）的狗在看门，其实它不是真的看家狗，它是我在伊利诺斯州（Illinois）临摹的好莱坞电影里的狗。

　　你一定能够理解，说服父亲不是件容易事，尤其是这只可疑的小狗实在没有什么可以炫耀的，唯一的分量的是一个九岁孩子的希望。首先，任何一只狗都比这只杂交狗更像一只看门狗。它满身都是污泥和跳蚤，你甚至说不出这只狗的颜色或者种类。其次，我从来没有听过它的低吼或者狂吠，更不用说看家护院的凶猛脾气，我没法以此来说服爸爸。最后，我自己也不能面对更不能告诉爸爸的是，我想要这只狗的真正原因是我需要一个朋友。

　　我走进修车厂，看见父亲呆在他熟悉的位置上，身子探到一辆正在修理的汽车的发动机上。他的头悬在发动机的位置上尽量保持平衡，细听有无异动。我的父亲很善于倾听潜在的信息。

　　我勇敢地走过去，用讨好的语气和他打招呼，声音里透露着罕见的兴奋，我父亲抬起头看见的不只是我在打招呼，还有那只包在我的衣服里的瘦小的、脏兮兮的小狗，它好像本能地感觉到这是一个重要的时刻，它也想在说服的过程中尽一份力。

　　我当时的反应就像很多销售人员，在实施战略之前就已经被打败了。我的心在下沉，我不再为留下这只小狗而坚持了。我非常紧张，也非常想留下小狗，我只想快点开口说话。我的脑子里闪过我需要这只小狗的一万个理由以至于我不得不停下来喘口气。我没有调整我的行为来适应父亲冷静的询问，就像很多销售人员那样，恐惧控制了我的舌头。

　　爸爸把他那只机修工人的大手放在我的肩上，“儿子，”他说，“不可能的！谁来照顾这只小狗，它能为我们做什么？”他说出了他的担心而且问到了会有什么好处，就像我们的很多客户，在给我机会之前爸爸开始考虑自己的担心。

　　“很明显，守卫修车厂是不可能的，除非我在修车厂外面贴上‘注意，恶狗危险’让每个人笑破肚皮！”爸爸说，“或许这才是我们需要的。”这个简单的陈述变成了一个充满讽刺的问题。很多客户会这样做，在最后说出非常重要的陈述，让这个销售看起来毫无希望甚至不乏刻薄。

　　这就是我面临的事情。当我停止说话，停止诉说，开始倾听的时候，我才知道我该说什么。

　　“爸爸，它会为你带来笑声！”我知道我说的一切都不如倾听的那一刻有效，因为倾听让我了解了爸爸需要什么。我往后站了一步，调整我的行为，让自己更加冷静，理由更加充分，爸爸也在听我的话。他工作这么累，为了养家糊口忧虑重重，他真正需要的就是笑声。当我不再把眼光局限在自己的需求上而是寻找什么才是爸爸的需求的时候，我把留养小狗的想法销售给了爸爸。从那一刻起，那只叫铃叮叮的狗就成为了全家的记忆，而我也有了一个最好的朋友。

　　我不仅发现了爸爸真正的需求，而且当我停下来倾听爸爸冷静的话语时，我创造了一个舒适的环境。我回应了他的行为，也传达了我的承诺，那就是年复一年的快乐。我认为这是我第一次伟大的销售，这是个“学习”的时刻，如果有什么事情是我始终不曾放弃的，那就是学习。

　　作为一个九岁男孩，在那短短的片刻，我走进了成功销售的美妙世界。我所做的只是倾听爸爸想要什么，并且关注于他想要的东西。谁能想到这次销售竟然这么简单？一旦你掌握了本书中的探索式推销策略，你也会发现销售变得容易了。

　　了解你的产品

　　这个不需要多说，但是有些公司有很多产品，对于新入行的销售人员来说，他们很难成为所有产品的专家。我建议你至少了解几种升级产品和一些你愿意展示的低级产品，以备给客户提供多种选择。你还应该知道你的产品和竞争对手的产品有什么不同。如果你的产品的特性不如竞争对手的，简单介绍一下，然后展示它们更大的优点。真正伟大的销售人员能够把产品中不足的特性变成一个优点，最终完成销售。

　　了解你的竞争对手

　　你需要了解你的竞争对手，就像了解你自己和你的潜在客户一样。如果你不了解你的竞争对手，你就不知道销售过程中你在和谁过招。

　　如果你不熟悉同行业中其他公司的产品和服务，怎么能断定你的产品和服务是最好的？你不能！

　　了解竞争对手的销售风格和了解竞争对手的产品一样重要。探索竞争对手的时候，你要发掘他们的协议中包括什么服务，他们的保证起了什么作用，他们的服务周期，以及公司有谁和你处理一个区域的业务等等。了解“其他”销售人员的风格和习惯，就和了解他的产品一样有价值。如果和你同一区域的竞争对手每六周回访一次客户，而你每四周回访一次，客户肯定会认为你的服务更好。

　　当客户提及你的产品时，向客户询问他们是否有计划接触其他公司来满足他们的需求，客户会欣然接受你的询问。大多数时候，他们会很乐意告诉你他们计划接触的一些竞争对手的名字，或者给你一个明确的暗示，你是他们唯一接触的人。如果你知道你的客户会联系你的竞争对手，那么你就应抓紧现在的机会展示你自己、你的公司以及你的产品和服务。

　　如果你是客户接触的第一个销售人员，也不要担心。很简单，这意味着设置标准的机会握在你手里，客户会以这个标准来比较所有的竞争对手。

　　了解你的公司能够提供什么别人不能提供的并由此创造客户的需求。把你的优势转化成客户的直接需求。

　　了解你的客户

　　当然，当你从客户的角度来销售的时候，了解客户就成为了销售工作中最重要的一方面。有几个问题可给你以启发，让你成为探索式的事实发现者。

　　记住，买方会告诉你他们希望如何购买--你所要做的就是学会倾听！

　　●客户现在拥有什么产品或者服务，缺少什么？

　　●目前这些产品或者服务所提供的和缺少的好处和特性是什么？

　　●如果他们今天就决定购买，他们会需要什么样的产品和服务？

　　●在最后决定之前还有什么问题需要解决？

　　●他们什么时候最需要你的产品或者服务？

　　●他们对于你的产品或者服务有什么样的预算？

　　●他们需要哪种类型的投资或者以何种方式筹措资金？

　　●在决策过程中还有谁会参与进来？

　　当你问这些问题的时候，注意客户的行为和肢体语言。他们的主要性格特征是什么？确保你对他们的担心的回应符合这些特性。如果他们是表现型，那就充分解释你的产品，并且给予他们充足的机会表达他们的顾虑。如果他们是支配型，确保谈话以让人舒服的节奏进行，因为他们从不说废话而且很可能需要你快速回应，你要在短时间内记录大量信息。如果支配型的客户看起来有些不耐烦，你可以随时告诉他们你的产品展示还要多久。

　　了解你的计划--但是要灵活变通

　　你应该准备两套方案，如果方案一行不通还可以试试方案二。为最坏的结果做最好的准备不会有错，这样你就不会被客户赶出去了。计划中有两点需要关注：

　　1．此次约见的目的是什么？

　　2．如何实现这个目的？

　　这两点对你的客户也同样重要。他们需要清楚你为什么来找他们，你能带给他们什么好处。做清晰的表达，不要假设他们已经知道了。让别人知道你的信息的最好方法就是传达它，面对面的传达。结束之后，问问他们是否全都明白了。

　　了解你能够成功

　　如果在你的内心深处，你不认为自己能够成功，那你为什么要联系客户？难道你的时间多到可以做时装排练吗？我没有！坦诚地说，我从来没有拜访过任何一个我不相信能够成交的客户，而且我知道我的产品或者服务给客户带来的利益与我销售它们得到的好处一样多。根据你的具体产品和服务的销售周期了解你的产出，然后决定你的客户将于何时购买。这个方法每次都有效吗并？并不是每一次都能成功。但至少以积极的心态去销售，你的业绩会更好。

　　如果你的自信摇摆不定，做些事情来提高你的自尊，读书、看电影、听音乐都行。当我感到没有动力或者挫败的时候，早上健身听音乐能够激励我的精神，它们越多地鼓励我追求成功，我登自行车的速度就越快，举重的力量就越大。一整天的锻炼使我筋疲力尽，什么都不去想了。

　　如果这些天特别艰难，我就去查阅我过去取得的成功。我把过去的成功都记录在笔记本上了，它能够帮助我回想起我曾经成交时的那种强烈的、积极的心态。看到笔记本上的成就，谁还能不自信？谁不想再次获得成功？有时我会回味那些一度认为不可能达成的目标--现在它已经解决了。发生这种情况的时候，我总是把它作为有待解决的销售记录在我的成就目标里，几个月后我再回过头来看看它，同样能够感受到当时的惊喜。

　　没有比保留过去的成功记录更能提升自信的了。只要你相信你能够成功，你就成功了一半。相信自己能够成为最好的销售人员，你就会在通往成功的路上不断前进。

　　在下一章，我将为你介绍准备有效产品展示的步骤。相信我，如果你还没有判断出你的客户，那么无论你的产品展示多么有效也是没有用的。你只是在浪费生命！事实上，没有判断，你的产品展示演讲就不可能真正有效，因为你不知道每个客户的具体需求。这是和销售密切相关的步骤，是一个需要联系，需要事实的有序的步骤。我会鼓励你复习每一个你觉得脆弱的步骤，并在实践中练习你所学到的内容。

　　亲自实践这些方法，不必等到读完全书。这可不是读这本书的最佳方法，这样是不会吸收它所有的精华的。如果你强化了一部分探索式推销技巧而且还在继续学习巩固，你会变得比以前更好！

　　如果你想跳过基础，要提醒你一句：探索式推销技巧正是基于基础的学习和练习。

　　为了能够让我多年的研究、观察、倾听和学习发挥最大的作用，我必须不断温习基础销售的基础知识，现在我和你分享这个秘密，你也要不断温习基础知识！

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