判断和发掘的过程要从自己开始

　　在你能够成功地发掘你的潜在客户的需求之前，你应该检验你的目标，你取得成功的意愿还有你做准备的能力。首先你要真正做到两件事：

　　1．我愿意不惜代价进入销售地带。

　　2．我能够不惜代价进入销售地带。

　　第二件事通过努力工作很容易达到，但第一件事却是销售人员持续获得成功的关键。你愿意不惜代价成为成功的销售人员吗？让我告诉你，在销售的判断和发掘阶段，你的意愿是最重要的。如果你决心在销售中获得成功，你就应该做到下面列出的10件事。

　　我愿意持续做以下的事情：

　　1．投入时间去了解我的公司和产品及服务。

　　2．学习我的同事的成功技巧和策略。

　　3．为了成为更好的销售人员，为继续教育和培训进行投资金钱。汤姆·彼得斯（TomPeters）说过：“你纯收入的3%应该投资于教育。”

　　4．研究我的竞争对手，发掘他们以及他们的产品和服务与我的不同之处。

　　5．实践学到的策略，使销售语言和成功技巧变成自己的第二本能。

　　6．直面拒绝，寻找下一个机会。

　　7．接受事实：尽管我倾尽全力让自己进入销售地带，但是我还是不可能赢得每一个客户和生意。

　　8．向客户承认我不知道所有的答案，但是我一定会找到答案并且尽快答复。

　　9．只许下我能够兑现的承诺，通过展示我的知识和富有深刻见解的问题赢得客户的信任。

　　10．在一个个拜访的基础上，持续做这些事情，使成功的结果最大化，使客户在决策过程中的困惑和不满最小化。

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