为最大的价值而判断

　　有些发掘策略可以用于判断，但是有些方法你却要避免。在销售地带里的销售人员也成就了不同等级的判断，最高级别是为“最大价值”而判断。意思是如果有客户想要你的某种产品或者服务，但是你认为他真正需要的是你更高级的产品或者升级的服务包，而且你有能力让你和你的客户满足这些需求。那么就应该通过追求最大价值，为你的客户争取更大的利益，减少他们将来的投资。他们会为你把他们的需求放在你自己的需求之上而感激你。销售约定产品给客户当然更快更容易，但是你更应该能够充分理解他们的需求并且愿意把最好的产品介绍给他们以满足他们的需求，实际上这就是探索式推销。

　　这也是一般销售人员和优秀销售人员的不同。超级销售明星会持续发掘客户需求，让更好的产品和服务带给客户更大的利益。想一想，你可能已经卖给过他们，并且提供了优质的服务，所以他们没有理由不花一点时间去了解能够给他们带来更大利益的产品或者服务。如果你还没有和他们做过生意，你仍然坚持要求升级产品，他们会知道你在为他们的最大利益着想。如果你没有为他们的投资给予最大的回报，他们很快就会感到你在误导他们，然后投向你的竞争对手。

　　这正是超级销售明星与普通的无名气的销售人员之间的区别。超级销售明星不仅发掘客户的需求，而且寻求能够带给客户和自己最大利益的产品。

　　别忘了，一旦你做成了生意，这正是寻求最大价值的最好时机，比如附加产品或者升级产品。

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