为成功销售创造一个激励环境

　　作为一名探索式推销人员，在判断阶段你应该发现是什么促使你的客户购买你的产品或者服务，人们购买一种产品的原因是不同的。找出客户感兴趣的原因，了解客户为什么需要你的产品或者服务，这是你的工作。

　　记住，不要告知，要提问。既然购买产品或者服务是一种情感过程，那么我们也用激情和情感来销售。相信自己和产品，对与特别的客户建立长期关系充满热情，并在你的态度和行为中展示出来。

　　如果你没有问过一些用来判断客户的问题或者没有仔细倾听客户所说的需求，你永远都不会知道客户购买的动机是什么。

　　问一些能够引起客户兴趣的问题，比如你的产品和服务是用于他们公司还是某个项目，通过表达你的兴趣鼓励客户与你分享他们的感受和情绪。你可以这样说：“布莱克女士，我对你们的业务非常感兴趣，能不能告诉我，你怎么处理……”在她回答的时候做笔记，然后通过评价她的回答再次表示你的兴趣。接下来呢？当然是根据她的回答问另一个问题，一旦开始滚动提问，你就要给予她鼓励和反馈以保证必要信息的搜集。

　　好了，现在你知道为什么需要判断了，

　　那么应该如何开始呢？

　　在你和客户会面之前，你已经开始了判断。计划阶段，你就会预测他们的需求和担心。闭上眼想一想，拥有了你的产品或者服务之后，客户会多么兴奋。看看未来，看看他们因为决定购买你的产品和服务而节省了多少时间和金钱，提高了多少生产率。在拜访中，建立起相互信任的关系之后，就可以用提问的方式进行判断，这些都应在你展示产品之前进行。

　　见到客户后，首先要征求客户的同意提问一些问题，比如：“为了更确切地了解你的需求，客户先生，我希望你能够允许我问你几个问题，这会让我更好地了解你的现状，对我们双方都有益。”通过这个请求，你已经把他奉为该领域的专家，而你则扮演了一个很尊重他的销售人员。

　　谁能帮助你判断？

　　下面列出的人和资源能够在判断过程中给予你一些帮助。其中一些你可能已经使用过了，那就继续使用。有一些可能看起来太小儿科了--比如去图书馆--你大概觉得这个方法太幼稚根本不值一提。但是你知道吗，只有不到3%的人口拥有图书卡，所以我把图书馆列在其中，办一张卡是免费的，而图书馆里更是有数不清的美元和资源向你开放。作为一名专业人士怎么能忽略这么好的工具呢？与其认为自己已经用上了所有可用的判断方法，我想倒不如列出一些资源对大家更有帮助。

　　●你的公司。研究一下相似行业或者规模相仿的其他客户，你的公司是如何帮助他们的。

　　●熟悉的销售人员和同事。问问他们如果处于你目前的状况，他们会如何处理。

　　●你的潜在客户的客户。如果你知道你的潜在客户从你的供应商那里购买材料，见见你的供应商，询问一些关于潜在客户的事情，说不定他有一些有价值的内部信息。

　　●当地图书馆。如果你拿不准应该查询哪些信息，直接到信息台咨询。他们会为你推荐最好的资源。

　　●经理们。问问你的经理关于潜在客户的信息，或者问问他有没有能够帮到你的关系。

　　●经贸杂志。如果你正在接触某个行业，可以查阅行业出版物，了解行业最新消息和他们面临的挑战。

　　●报纸。当你在某个地区开拓的时候，你要及时了解当前当地的新闻事件，这样你才能全方面地了解客户所面临的挑战，比如规划改革和工程建设可能会影响到交通。

　　●竞争对手，包括你的和潜在客户的。了解一些以前关于潜在客户行业竞争的事情，你在客户心里的地位会从销售人员提高到咨询顾问。当然你同样需要了解你自己的竞争对手。

　　●网络。网络是一种有力的探索工具，要学会驾驭这股力量，用它创造出新的销售机会，这和去图书馆使用“卡片目录”一样简单。无需在一排排书架下徘徊，通过网络，你只要轻轻摁下键盘上的按钮，所有的信息就都出来了。

　　在判断过程中，还有很多其他资源可以协助你，但最重要的一点是要始终把判断放在第一位。这个过程中，也许你应该回顾“探索式推销黄金法则三”，加强你的倾听和观察技巧。

　　倾听和过去的销售人员所使用的审问策略不一样。在如今的市场环境下，如果你用的是审问而不是判断，你的销售成功率会很低，甚至可能失去销售机会。不管过去那些技巧多么有效，如果你认为今天的客户还会像羔羊那样待你宰割，给你无尽的时间听你缺少准备、毫无意义的问题，那你就是在拿自己开玩笑。你知道得越多，成功的机会就越大。

　　查阅资源时记得记笔记，同时还要思考你将会问潜在客户什么问题。如果你养成随时随地发现问题的习惯，在下一阶段的调研中你就会找到答案。

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