法则七：开发判断客户的直觉

　　线索伟大的侦察员的秘密在于成为一个专注的事实发现者。

　　什么是判断客户？

　　判断客户是探索过程中的一个步骤，通过到位的问题和仔细的倾听来发现更多的客户信息。如果你是一个很有经验的侦察员，审问这种老套的判断方式已经过时了。销售已经变成一种老于世故的行业，销售人员对顾客的需求异常敏感，而客户对销售人员的种种技巧也知根知底。

　　为什么要判断客户？

　　尽管刚开始的时候，判断客户会花去不少时间，但是它却能够节省很多浪费在不会购买的客户身上的时间。不管书本和讲师们讲得多么天花乱坠，没有人能够把东西卖给每一个人。他们只能为你提供具体问题的解决方案和专家建议，帮助你提高发现客户需求的展示技巧和能力。销售人员应该明白，不能随便把你喜欢的东西推销给你遇到的任何一个人，这只会让销售这个职业形象在公众心里变得更糟。面对现实吧，有些人是不会购买的。如果你判断对了客户，你就能够提前了解他有没有购买的可能。

　　有效的判断策略能使你了解客户的需求，进行更充分的准备，使自己、自己的产品和公司在竞争对手中脱颖而出。

　　你的客户会因为你的知识而记住你，因为你的判断力而对你更加印象深刻。别忘了销售过程中的个人关注这方面，对客户的性格类型做些了解，准备一份关于你的产品和公司的有价值的陈述，这样你和客户会面时就能做到有的放矢。比如：“杰克逊先生，为什么你的竞争对手认可我们公司并且购买了我们的产品？因为事实证明我们的产品确实提高了他们整体的生产力，尤其在……”尝试触动他关心的地方，这需要你根据他的性格来判断。如果客户比较自负，可以告诉他你的产品和服务能为他在上级面前带来什么好处。如果这个人是一个细节导向型的客户，可以加上一些来自证明信和调研结果中的统计和百分比。明白了吗？

　　正确判断客户能够消除很多由不适当探索引起的异议，如预算、决策人、尺寸、颜色、数量、运输、服务期望、竞争等等。

　　如果你下工夫对客户进行了适当的判断，那么所有异议都能够在你的产品展示演讲中得以妥善解决或避免。

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