法则六：像侦察员那样搞好关系--建立和谐的客户关系

　　线索首先与客户建立相互信任的关系。相互信任的关系可以加深与客户交流的深度，减少客户心中的恐惧。

　　在现实的销售中，客户并不愿把你当成他们的朋友，因此你也不必太渴望成为他们的朋友。在许多销售案例中唯一的共同点是，如果客户决定购买，那么你和客户双方都会受益。实际上，这并非你与客户之间的私人关系，而是纯粹的商业关系，给你和你的客户都提供了好处。

　　如果你能尽你所能提供给客户最佳服务，他们就会成为你的永久客户，不论此时竞争对手做什么，降价、提供附加的性能、缩短送货时间，都不会影响到他们。

　　在一些销售情景中，你仍然可以成为客户的朋友。他们完全相信你在为他们的最大利益着想，即使这可能意味着你的自我牺牲。你的首要目标应该是尽可能使他们满意，并且确保他们能从你公司得到特别的优待。这比互利的关系更近了一步，是双方都会觉得愉快的友谊。

　　难道你不希望与所有的客户保持这样的关系吗？这不是什么难事。你是否遇到过某些人，他们并不认识你，但言谈举止之间表现得好像你们已经认识很久了？他们友好地接近你，询问你的过去和近况，甚至会问你对未来的打算。与此同时，你的大脑也在飞速旋转，冥想苦思你是怎么认识这个人的，同时还要尽量表现出友善和热情，礼貌地回答他所有的问题。你开始觉得这个人真的认识你，你觉得自己很特别，所以脱颖而出。此时，你们是否真的认识已经不重要了。这段经历已经给你留下了美好的印象和感觉，对于你和其他人来说都是愉快的一天。

　　你对你的潜在客户也可以用同样的方法。你让他们感受到，能够与他们见面，你真心觉得高兴，这样直到交谈结束，他们都会感觉很好。如果你让所有的客户都觉得自己很特别，让他们觉得你更看重与他的生意而不是别人的，那么你就能在客户中如鱼得水了。你表现出了对他们的兴趣，他们感受到了自己的价值。这两者结合起来就形成了相互信任的关系。

　　忽视和你没有共同之处的潜在客户，这你可吃不消。找出你和客户的共同点是你的责任。

　　为了达到这样的目的，给他们一个机会来建立你们之间的和谐关系。我必须再一次提醒你，如果你事先就自负地以为和客户不会有一个顺畅的沟通，那么建立与潜在客户的相互信任的关系就只是痴人说梦。一个顶尖的销售人员永远不会对客户有偏见，你永远不知道自己在跟谁说话，不要掉以轻心！

　　同样，也不要对你自己和你的能力有偏见！当我进入销售这个行业，学习如何成为一名销售专家时，我告诉过自己很多次“我做不了这个，这太出风头了！”直到一个好朋友对我说：“为什么不先试试看呢？”在美国，如果没有证据能够证明你有罪，你就是清白的。在销售上，如果没有证据证明你不行，那么你就行。每当我习惯性地认为自己做不了那些“爱出风头”的工作时，随之而来的想法就是，我要挑战自己，证明这种想法是错的。很快我就意识到下决心去发现并满足客户的需求并非爱出风头的表现。跟进客户直到他们满意产品和服务，更加与爱出风头毫无关系。用对待客户的热情和耐心来满足其朋友或亲戚的需求，当然也不是爱出风头。

　　既然这样，那么第一步应该怎么做？我承认我需要不断地练习，但是首先我应当做出态度上的调整。我要学会不再对别人和自己有偏见。现在，作为一名培训师，我意识到绝大多数销售人员并没有受到过正式的培训，他们几乎没有时间去阅读相关书籍，没有时间去听相关的磁带，也没有时间去参加专业的研讨会。很多人被告知他们天生就是做销售的，因为他们天生就爱说话，因此他们终其一生，却不过鲁莽行事，平庸度过。

　　我想我自己就是这样一个铁证，我为自己投资，通过不断地练习提高销售技巧，最终让世界因我而不同。

　　你可以得到任何你想要的东西，同时也必须牺牲时间和一部分资金。你必须心甘情愿承受这样的代价。

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