法则三：修炼探索本能--倾听和观察
线索说得越多，挣得越少。
在探索式推销黄金法则二中，我们谈到了破除一些坏习惯的必要性。大多数销售人员需要注意并改进的地方是他们的倾听和观察技巧，你所经历过的成功销售，很大程度上依赖于出色的倾听和观察技巧，因为理解是倾听的最终目的，喋喋不休的侦察员绝不会找到破案所需的重要信息。你认为侦察员从受理案件到结案会有多长时间？不会太久，客户就会委托其他侦察员去寻找答案，这个道理同样适用于销售人员。
那些忙于告知而忽略提问的销售人员在销售这一行里干不了太久。
他们总是把问题归咎于“无路可走”的处境，如经济状况或者其他勉强的借口，可惜他们从未设法寻找自我改良的有效途径。我常常听到很多销售人员说他们卖不出去产品，他们真的应该好好反思一下。销售机会一定存在，困难之处就在于倾听和观察。如果你也有相同的情况，千万不要在这个节骨眼上放弃。你可以通过学习成为一个优秀的倾听者和观察者。
为了学到这些技巧，首先你必须要明确一个优秀的、积极的倾听者应该具备哪些条件。理论上，做一个优秀的倾听者非常简单，但实际操作起来就不那么容易了。不管你是否相信，倾听比告知需要更多的能量。你必须把你想说的搁置一旁，然后把注意力集中在其他不得不关注的地方。另外，漫不经心和白日做梦与运用积极倾听技巧绝不是一回事。
既然我已经强调了避免告知客户这个坏习惯的重要性，我决定听取我自己的建议来说明而不是告知你什么是积极倾听，什么不是积极倾听。
积极倾听是……
●目光有神，身体稍向前倾。
●目光接触。
●迅速记录你认为重要的内容，稍后确认。
●用点头表示同意，并且不时地用“没错！”、“我明白”、“我同意”、“我理解”这些话进行回应，表示你在注意听。
●澄清并确认你不明白的地方。
●复述并确认重点。
●明白这个道理：大多数时候你听到的比你说出来的内容更需要。
●保持自己的角色。
积极倾听不是……
●目光游离。
●在最后一个小时里，不停在白纸上点来点去。
●当别人正在说话的时候，不停地跺脚或者拍笔。
●脑子里不停地回顾回到办公室你应该做什么。
●心里计划着最后应该如何回应。
●心不在焉。
看看这些不好的倾听习惯，有哪些是我们过去一直存在的？想一想如何破除这些坏习惯。
首先你需要明确哪些因素导致你不能认真倾听，这很有趣。不过一旦你成为一个优秀的倾听者，你就会不自觉地关注你身处的环境。
有效倾听测试
1．当别人正在传达信息或者就某个问题正在和你沟通时，你的脑海里是否经常不断浮现其他的想法和建议？对你来说，将注意力集中在别人说的话上，是不是几乎办不到？
2．当别人用比你平常说话慢的语速跟你说话的时候，你是否有“接话茬”的陋习？
3．你是否经常在没有得到全面证实的情况下，就表明了你的立场和观点？
4．遇到你认为有权力的人在场的时候，你是否感到紧张和犹豫？因此在别人说话的时候，你却不停地思索下一步你该怎么办？
5．当你从一个人那里得到详细信息之后，你会就其提到的一些细枝末节进一步挖掘信息吗？
6．当你在会议中发表完见解之后，你是否觉得在其他与会同事发言的时候，漫不经心或者白日做梦更有意思？
7．如果你问了一个有针对性的问题，但是对方的回答有一点离题，你是不耐烦地提醒他们还是任其发挥并期望从中找到一些你没有想到的重要信息？
8．当你在谈话中发现难以理解对方时，你还会问一些要求澄清的问题吗？
9．当你传达重要信息之后，如果你看到房间里的其他人面露难色，你是不是就不再问他们是否有什么问题，因为你担心他们不会回答？
10．当别人正在谈论的话题，你恰好知道很多，你会觉得有必要热情地抛出你的观点和看法吗？
你是怎么做的？如果你就其中一个甚至更多的问题回答了“是”，你将在销售中付出很大的代价。那么，让我们一起来看看我们如何帮你获得探索本能变成一个积极倾听者。
希望你能够如实回答这个测试，并且清楚自己为什么不善于倾听。一旦你清楚了自己什么地方需要改进，剩下的就是设身处地地练习优秀的倾听技巧。别人不得不说的话，你听得越多，就越表示重视别人。
当人们感到被重视时，他们会说出所有的重要信息，这对你的探索式推销策略很有帮助。
在探索式推销黄金法则二里，我讲了很多关于进入角色和保持状态以获得连贯的销售结果。让你保持状态的一个重要方式就是提问，其实真的不难。很快你就会发现一些关于客户的真相，当你全身心倾听他们的需求时，他们会觉得你是一个难得的健谈者。他们将明白你很在乎他们，因为他们告诉你很多关于他们公司的事情，而且你也做了很多准备工作。在现实中，当客户说出了你需要知道的信息时，你只需要简单地反馈，复述你了解到的信息。换句话说，客户相信你，是因为你不吝惜自己的时间来倾听、观察和了解。
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