法则二：进入角色

　　线索成功的人们总是扮演成功的角色

　　适应探索式推销人员的角色，能够助你建立起强大的客户关系网，学会出色的销售技巧。我最擅长的就是进入探索式推销人员的角色，娱乐表演教会了我许多销售的事情。比如，为了让观众全情投入到我的表演中来，我必须学会像剧中的角色那样销售我自己；为了让我与歌曲有情感上的互动，我必须全身心投入到歌曲里，并且沉浸在音乐中。

　　在我还是一个表演者的时候，我已经从中借鉴了一些相同的方法，并且把它们运用到这本书上，因为它们使我的销售生涯走向了成功。我比绝大多数同伴都成功，我使得客户们全情投入在我要卖的产品上，因为我已经进入了探索式推销人员的角色中。如果我发现自己说的太多，或者没有发现客户想要的足够信息，我就会提醒自己成为一名侦察员，重新进入角色中。

　　你想知道探索式推销人员比别的风格的销售人员强在哪里，对吗？他们采取了实际行动--提问、倾听、观察、找到销售机会或是找到客户、成交、跟进。他们探索，他们提问，他们花了一些时间来学会运用这些方法。

　　提问的技巧为以后的销售步骤奠定了基础。掌握提问技巧对进入角色是非常关键的。通过得当的提问技巧，你就可以专门针对客户的需求进行个性化的介绍。

　　通过适当的提问技巧来开始整个发现之旅，对在一个连贯的基础上理解探索式推销黄金法则是非常重要的。连贯是关键，进入角色并沉浸在角色中的能力会使你的销售业绩一贯出众。我所说的进入角色指的是什么？继续往下读，我的朋友。如果你想检验这本书的正确性，那么请做笔记，把你搜集到的信息都用在提高你的销售能力上，这样你就可以完全进入角色了。

　　进入侦察员这一角色的好处就是你可以暂时扮成别人。不管你这一天过得怎样，在家中你都可以抛开这些挑战，把自己沉浸在探索式推销人员--问题的解决者--这一角色中。当你确定进入角色以后，客户会非常信任你，之前向他们证明你的价值和能力的一番努力不仅不会白费，而且会收到更好的效果。例如，你可以问他们，为了解决现有的问题，他们是否尝试过其他的方法。你也可以询问他们，你的竞争对手是怎样跟他们说的，或是打算怎样解决这些问题。

　　像一个优秀侦察员一样倾听，做记录，决定要怎样做才能使你和你的公司表现得与众不同，并向客户展示这些不同之处，最终成交。当你成为一个高效的倾听者和记录者的时候，你就有能力进行一个有效的、目标明确的产品展示演讲了。

　　如果你已失去了五次以上成交的机会，那么为了在以后的会议中运用这些你搜集到的信息，你应当学会倾听和记录。

　　要怎样做才能成为一名成功的销售人员？

　　区分“成为”和“是”这两个词是非常重要的。“成为”意味着你还没有进入状态。作为一名成功的销售人员，坚持不懈的努力必不可少。挑战就在这里，尽管学习新的销售技能也很困难，但是更难的是把那些新学会的技能和行为在今后相当长一段时间里付诸实施。

　　你必须让自己进入角色，成为角色，直到你不再扮演成功的销售人员，而使这些销售技巧都成为你自然而然的一部分，这样持续这种良好的表现会容易一百倍。

　　以探索式推销人员的态度和方式去工作

　　态度和方式是新角色中相辅相成的两部分，它们都很重要。自尊是我一直以来表现的态度，有信心但不要自高自大，乐观愉快但不要过于甜言蜜语，容易相处但不要畏缩软弱。我知道自己的商品和服务十分出色，对客户和他们公司都大有益处，作为这个领域的专家，我应在销售过程中保有控制者的地位。如果一开始就乞求他们购买的话，我就丧失了赢家的态度，就成了让人怜悯的销售。我宁可选择其他职业，也不愿哀求别人买东西。

　　如果你是你想成为的那种销售人员，那么我毫无疑问地相信，你已经接到客户的电话，声称他们从同事处得知你是一个多么为客户着想的人，并且他们是多么地喜欢你的产品。要记住，你所销售的东西一定要满足客户的需求。如果你质疑这句话的真实性，那么你对自己和客户就是不诚实的，因为你出售了他们不需要的或用不到的东西。那些油嘴滑舌、不切实际做出承诺的销售人员是不道德的，销售人员应该对客户的需求非常敏感和敏锐。道德观在顶级销售人员的心中，永远是第一位的。没有了道德，什么也得不到。

　　真正成功的销售人员从回头客和推荐客户那里获得的收益远大于初次开发的客户。没有道德的销售，不会给你带来任何回头客和推荐客户。

　　你何时开始第一次进入角色？

　　如果你打算给客户提供一整套完备的解决方案，以行业专家的身份给客户提供建议，那么首先你必须分析提问，找到客户真正的问题所在。根据客户等级和销售产品的不同，不管是一个电话就能成交的销售还是一个长期跟踪的销售，你都需要事先进行一定的研究和调查工作。当你第一次进入探索式推销人员的角色中时，你必须深度挖掘客户的信息。你找到的可以是个人信息，也可以是整个行业的信息，或是某家公司的信息。

　　你可以在贸易杂志上、当地的商业杂志上、图书馆、报纸或者互联网上，找到你想要的信息。这是你工作中的探索部分。

　　然后你就可以进入角色，发问……

　　●向你将要拜见的客户提问，弄清说服他和你做生意的关键点是什么。

　　●向你公司的其他销售人员提问，他们也许曾经见过这家公司的高层。

　　●向你公司的经理和出色的销售人员提问，看看他们会怎样解决这样的情况。

　　认真听取这些问题的回答，对你所搜集到的信息做好记录，然后根据它们展开你的销售计划和销售步骤。

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