法则一

　　成为一名侦察员--提问

　　线索侦察员的首要特征是搜集信息的能力。一个优秀的侦察员必须学会提问，否则便无法获得足够的信息。

　　服务客户最好的方法就是挖掘他们的需要和需求，然后决定如何满足这些需求，每一个优秀的销售人员都深谙此道。要实现这一点，就必须要提出能引起客户足够兴趣的问题，并仔细倾听客户的回答。

　　这听上去很简单，但是大多数销售人员都是因为获得的信息不足和糟糕的倾听技巧而丢掉生意。

　　你不能成交，不能让客户高兴和满意是因为你搜集信息和倾听需求的能力还有所欠缺。

　　如果你只说不问，你将成为一个失败的销售人员，也不会获得比其他销售人员更多的赞誉。作为一个普通的销售人员，你在你的企业里也只能达到平庸的水平，而无法享受销售--这个世界上回报最为丰厚的职业--带给你的所有乐趣。如果你始终体会不到销售带给你的乐趣与回报，很有可能是因为你一直进入不了角色。你没有实践探索式的销售方法。

　　针对这个问题，你需要的是进入一个角色重塑自我。这个角色有一定的标准行为，这些标准行为使我和销售领域的其他专家获益匪浅，当然也不会让你失望，甚至会达到意想不到的效果。它非常容易模仿，因为它已经规划妥当。

　　当我们初入销售领域时，我们不知道该如何去做，而且就像我之前提到的，告知比提问和倾听更像是一种本能反应。

　　扮演并维持这个角色，结果自然是种瓜得瓜。在扮演侦察员角色的同时，你可以通过分析客户提供给你的事实和线索，为他们提供全面的解决方案。

　　进入一个你能够扮演的销售角色，将其变为你的一种本能。

　　对比销售人员和侦察员

　　为什么要对比销售人员和侦察员？因为他们之间的对比会让你更直观地看到一名成功的销售人员到底是什么样子。我相信你已经注意到在一些电视和电影中的男女演员就在扮演一些优秀的侦察员。那么，作为侦察员，有哪些也是销售人员应该做到的呢？90%的电影里，侦察员的对话都很少，因为：

　　●他们重在搜集结案所必须的信息。

　　●他们多提问，而让嫌疑人多陈述。

　　●他们观察周边的环境，搞清楚其他角色之间的关系。

　　●他们做记录，并一点点将谜团的碎片拼凑起来。

　　●他们最终的长篇演讲表明分析信息对于破案多么重要。

　　现实生活中的侦探也是如此，联邦调查局和中央情报局似乎采用了同一模式来搜集信息。搜集信息是一名侦探必备的技能，我还知道大多数成功的销售人员也非常重视搜集信息。和销售人员一样，侦探的工作也集中在提问、倾听、观察以洞悉一切，他们的目的是引起他人的重视，这样他们在达到目的过程中就少走了很多弯路，而他们做的只是提问、倾听和观察。

　　作为销售人员，这些是我们不得不做的。实际上，不问问题，你永远不能成为伟大的销售人员。问题帮助我们获取信息，进而利用这些信息解决问题，帮助我们的客户寻求全面解决方案。

　　我们必须要始终将注意力放在提问上，仔细聆听，观察客户。

　　真正的问题在于如何持续实践有效的提问、倾听和观察技巧，这是成为顶尖销售人员的关键所在。你应该像我那样学习在销售领域有所建树的前人。你说什么？你希望我和大家分享我从我的导师和那些顶尖的讲师身上学到了什么？比如汤姆·霍普金斯，齐格·金克拉和迪克·加德纳。还有别的吗？你想知道企业领导在寻找什么样的销售人员？我猜你也很想知道是什么让那些参加过我的研讨会的销售人员变得那么专业，对吧？答案很简单，你只要提问就可以了。

　　很高兴与你分享我的经历和收获。当你通读本书的销售法则之后，你将在片刻之间学到我几年来积累的知识和经验。提问将让你获得成功。

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