导言

　　探索式推销之我见

　　在过去的20年里，我一直和我的销售人员持续着一场战役，在业务中我不断地给予他们培训。现在，我已经致力于为全世界的公司进行培训，与那些像你一样优秀的销售人员持续着同样的战役。这场战役就是如何帮助每一位销售人员达到他的巅峰绩效，并且日复一日，周复一周，月复一月，年复一年地保持下去。当销售变为乐趣，当你的杰出表现层出不穷时，你就拥有了期望。谁不希望自己的事业更上一层楼？你卖出去的东西越多；你的销售绩效越好，你卖的东西越多，你体验到的成就与快乐也越多。

　　这是个连锁反应--积极的行为带来积极的感受，积极的感受进一步促进积极的行为。

　　在我的销售和管理生涯刚刚开始的时候，我所经历的并不仅仅是教授能够带来积极持续行动的销售技巧，同时也在逐步升级形成一场全面的战役。提升销售技巧或许可以赢得这场战役，而相比之下，识别并且打赢这场战役则要困难许多。这是一场存在于销售人员头脑中的战役。销售人员与我分享他们在追求持续向前的胜利过程中所遇到的挫折，我认为关键是分析他们受挫的根本原因，并寻求一个行之有效的解决方案。这也就是我在这本书中将要与大家分享的内容：我如何赢得这场战役的胜利，你们如何赢得这场战役的胜利。

　　持续性是关键

　　我需要建立一个全新的策略，为所有的销售人员建立一个模型，他们可以套用这个模型，迅速而持续体验成功。我开始思考那些被称作天生就是做销售的销售精英们，他们身上都有着某些特定的特质，这些特质带给他们持续的积极的结果。这就是这本《探索式推销》之所以问世的原因--满足我所培训的所有销售人员的需要。

　　进入销售角色！这就是关键所在！我曾经鼓励做销售的人员都应该进入角色中去。我曾有过在舞台上表演和歌唱的经验，从中我意识到，这种舞台的训练也同样适用于销售人员。

　　当我发现探索式推销的黄金法则在实际中是多么地有用时，我决定出一本这一领域的书，把教授这些法则当作我的首要目标。我将会得到怎样的成就？我相信一定会赢得这样一场战役。我会帮助销售人员获得持续的成功，他们都会成为专家级的人物。

　　当务之急，就是必须找到是什么中断了这种持续性。我不断地提问、倾听、观察、记录，为什么看似付出了同样的劳动，一些销售人员表现出色，另一些人却业绩平平？整整五年半的时间，我每天都在问自己这个问题：到底这些销售明星做了什么，或是没有做什么，使他们和那些业绩平平的销售人员区分开来呢？二十年来，我不断观察各个行业的大师，倾听他们的启示和教训；我参加了成百上千场研讨会，观察和倾听了所有我能找到的有关销售方面的音像制品。我悉心阅读了成百上千本书，并且记录了每一个具体的方法，不管它们看上去多么匪夷所思。这一切的目的都是为了发现优秀销售人员之所以优秀的具体方法和策略。

　　我曾经致力于搜集销售中每一个环节的信息，找到每一种销售情况的解决方案。在我搜集资料准备写这本书的同时，我同样也正在实践那些对于一个成功的销售人员来说不可缺少的技能。提问、倾听、观察、记录、解决问题、发现新的成交机会、实践有效的跟进工作，我所做的就是一名侦察员的工作。我意识到我整个销售生涯中都在用这种方法，并且它奏效了。

　　在应当提问的时候告知是最易养成的习惯之一，同时也最难克服。

　　几乎所有的销售人员都有一种天性去告知而不是提问，这是成功销售的关键之一。这两者听上去很相近？如果你是这样想的，那么你就会一直和那些表现一般、业绩平庸的销售人员为伍，在你告知时，你面临的挑战是，你对最有利于客户的事情还一无所知。

　　在这本书里，你将学会一种控制方法，或者我更愿意称之为掌握方法。这种掌握方法在理论上并不新鲜，但是对于许多销售人员来说在实践中却很新鲜。这项理论叫做自制，当然，一般的销售人员通常都知道他们需要学习专业知识，但是在学习过程中，有两个最重要的东西经常被忽略，它们是：

　　1．掌握销售的基本原理。

　　2．理解自制的必要性。

　　你也许会问，奥马尔你想说的就是，我们要在驾驭销售之前首先学会驾驭我们自己？没错！就是这样！

　　掌握和控制的意思有什么不同？当一名普通的销售人员自恃过高，试图通过滔滔不绝的讲话来建立自己的控制地位的时候，这已经是看似有用，实则失败的销售行为了。你需要学会的第一件事情就是掌握自己的行为。

　　身为一名讲话者的同时，也要成为一名良好的倾听者。通过自制来掌握销售情景。始终将提问比告知更重要这一点铭记于心。

　　在销售研讨班上，我把大部分时间用来教导这些销售人员限制自己的滔滔不绝，训练他们去问一些有深刻见解的问题，并搜集信息。我的目标是要说服这些销售人员把他们大部分的注意力都放在成为一名积极的聆听者身上，尽管销售人员们听从了我的建议，并且也短暂练习了一会儿，但是自然的天性使他们又回到了告知多于倾听的阶段。他们确实掌握了自己的行为，不幸的是，他们的习惯让他们很快就在销售人员的行列里销声匿迹，也使他们的收入远远落后于那些达到要求的销售人员。

　　通过学习更好的销售技巧，通过不断的思考，通过像侦察员那样行动，我个人的业绩和经我训练过的那些销售人员的表现都不可限量。我的学员们不仅业绩正在不断提高，而且也开始能够保持最佳销售绩效了。

　　这就是探索式推销能够带给你的，它使你长期保持高绩效，销售业绩不再大起大落，甚至更好的结果是，你将不会再感受到彻底的失败和绝望。这就是我写本书的目的，它会帮助你远离告知的欲望，学会提问。你将成为全程销售明星，而不再是只有每个销售季度中的一到两个闪光点。

　　成为一名侦察员就是使销售“高歌猛进”的方法。

　　角色扮演不是一个新鲜的概念，从儿时我们就对这种游戏耳熟能详。还记得儿时曾玩过“假装”的游戏吗？每个人都会玩过一两次。你可以从你喜欢的电视明星或运动明星中选择一个，有可能的话你也会选择假装成家庭中的其它成员，如女孩子经常装扮成母亲，男孩子则扮成父亲。当我们长大以后，许多人都忘了假装成为别人是多么有趣，然而有些人，则在各种演出或歌剧里充分展现他们的才能，这可以说是一种伟大的技能。

　　年轻的时候，我曾接受过专业的歌剧演唱训练。在歌剧中，不论是唱歌还是表演都需要你全身心投入，而不仅仅是背背台词。为了打动观众，你必须真正进入这首歌，并生活在那个时代，直至你成为歌剧中的那个人物，这并不是假冒，而是你已经转换了状态。你必须在新的状态中适应新的特点，拥有新的感觉，做出新的行为。要使观众赏心悦目，使你的角色接近生活，你就要成为这个角色。真正顶级的表演艺术家会调动自己全部的所思所感塑造角色，并在感觉和行为上与之一致。

　　不管你相不相信，你都能应用这些相同的原理使自己成为一名杰出的销售人员。那么到底该怎么做呢？

　　事实上，侦察员的角色是很容易设想的。想想看，你已经见过许多人扮演这个角色，他们具备相同的特质。他们懂得提问，他们善于寻找事实和信息，并且以坚定的决心和勤奋的工作最终解决了这个困难的问题。

　　进入角色：就像那些能够打动观众的著名歌手和演员一样，你必须进入到探索式推销人员的角色中去，然后你的产品和服务才能打动顾客。

　　我所学习的以及我所教授的，就是要你们成为善于倾听答案、记录总结、搜集事实的和善的专业人士。我认为，作为一名销售人员，应该排除一切障碍去挖掘那些对客户有所裨益的线索。怎样才能做到这一点呢？那就是进入角色成为一名探索式推销人员。问问题！我很快意识到，我应该做的是将我刚才说的话用问题的形式表述出来。

　　下面的故事将会向你讲述通过实施探索式推销，我的销售生涯如何飞跃到了一个我曾经梦寐以求的层次。这只是影响我的销售生涯的诸多经历之一。

　　在我还小的时候，我感到一切都是那么难以适应。我出生在古巴，七岁那年全家迁往美国，并进入一所非母语学校。比起我的同学，我看上去一无所有，但是我的父亲却教育我成为一名成功者！他对我训练得越多，我的能力就越得到加强。当我想赢得一百米跑冠军的时候，当我想成为学校举重第一名的时候，我的父亲就告诉我们家族中有许多人都是全古巴跑步最快，最强壮的人。他给了我一个珍贵的礼物--不管怎样，都要保持自己一定能成功的坚定信念。他慢慢灌输给我成为一个超级销售精英的真谛。

　　我父亲让我达到的这种境界，我希望你也能够达到，创造一种“我一定能够成功”的信念，坚决不向暂时的失败和困难妥协的精神。当时，我并没有意识到父亲教给我这些的重要性，甚至用拒绝、失败和无休止的失望来抵抗。

　　我并不比你聪明多少，但是我学会了运用这些技巧，再加上大量的练习，使我所花费的时间和努力得到了最好的回报。你是想放弃还是要重新站起来？像父亲那样，我选择站起来，但是在到达我的目的地之前，免不了要被绊倒一两次。

　　如果在你成功之路的前方横亘着巨大的个人困难，那么你有两个选择：

　　1．让它们成为你的负担，影响和限制你的表现。

　　2．越过重重障碍，追随你的梦想。

　　十九岁那年我遇到了一个绊脚石，未来正在离我远去，瞬间，我所有的梦想都严重歪曲。当时，我在南伊利诺伊大学（SouthernIllinoisUniversity）学习声乐表演，大学三年级的上学期，我得知父亲患上了严重的心脏病。毫无疑问，我必须尽快飞回家，陪伴在他的身边，给他所有的爱和鼓励，这是他非常需要的。于是我离开了学校几个星期，等我再回到学校的时候，并没有感受到家人欢迎浪子回来的那种温暖。教授们已经为期末评了分数等级，而且他们也无意组织一场补考。我仿佛预见到了我未来的整个人生，六个月的延期将对我的人生带来多大的伤害？

　　对他们来说，六个月并不算什么；但是对我来说，这却是整个生命。我不想失去这段时间，所以必须证明给他们看。我离开了学校！回想起来，我意识到这是一个巨大的错误。一直以来，我都非常后悔没有留在学校得到学位。我猜，极少数人会说他们这辈子没有任何悔恨。既然木已成舟，我只能从错误中吸取教训。通过对学生们演讲，我告诉他们学校是多么重要。我没有沉浸在这种消极的情绪中，而是选择继续走下去，最终成为销售能手，我们必须实践同样的法则。

　　从学校离开什么也解决不了，只是让我沮丧低落，穷困潦倒，心生气愤！我告诉自己忘掉这些！我应该存些钱，去加利福尼亚州，成为一名优秀的唱片艺术家。然而，为了攒钱，我必须先挣钱。因此我寄居在表哥伊利诺伊州的公寓里，找了一个采石场工人的工作。

　　沉浸在消极情绪中，只能让这些不良情绪变得更加强大，但是如果能从中学到经验和教训，就能够带着你和你身边的人走向未来的成功！

　　我不知道你是否熟悉采石场的工作，让我给你稍稍描绘一下我每天地狱般的工作吧。每天在地下三十公尺工作将近十个小时，全副武装，带着一整套耳机和呼吸器、安全帽，穿着厚重的衣服，以防被飞来的石头砸伤。对我来说，这意味着我吃到的石头残渣比食物还要多。我的工作就是没日没夜地清洁、润滑那些被碎石残渣塞满的滑车。我每天都带着受伤的背回家，更糟糕的是，还有一颗受伤的心。我到现在都觉得这是一个让人绝望的工作。是否有过一个工作曾让你愤恨不已，并且带给你无数的泪水？如果有的话，你就会切身体会我的感受了。我恨我的工作。我恨我的生活！

　　过了将近一年，我攒够了钱，把行李放在了车顶的行李架上面，就驶向了加利福尼亚。生命中总有些事情是最出乎意料的，不幸就发生在我追寻演员梦想的旅途中。一阵强风把车顶的行李架吹飞了，所有的行李全都丢了。我抵达加利福尼亚州，支付了毁坏的行李架的维修费以后，剩下的钱就只够租一间极小的工作室兼公寓了。采石场的工作严重地损坏了我的声带，而我口袋里的钱也好像我想成为歌唱家的梦想一样空空如也。从梦想回到现实之后，我发现自己能做的只有两件事：举重和做教练。

　　从高中到大学，我都对如何通过合理的膳食和锻炼来使身体强壮很是精通，但是我所有的举重证明都在旅途中丢失了，我只能在一所健身俱乐部找了一个教练的工作。现在我的生活中可以有一些奢侈品了，例如桌子上的食物、头顶的房顶。成为一个健身教练对我来说是很自然的事情，但是我想要的远不止这些。

　　在这个健身俱乐部中，我周围的销售人员都比我挣的钱多很多，因此我决定尝试着来做销售。这种“尝试来做”的态度就是我的第一个错误。没有人抱着试一试的心态却做成了一笔大单，对吧？我就是这样。以我前9个月每个月147美元的收入，我当然不可能做出什么惊人之举。

　　不管你是否相信，希望得到更多就是情感上的一枚火箭，对许多非常成功的销售人员来说更是一剂强有力的催化剂。除了销售，还有其他什么职业能够让你摆脱经济窘迫，获得无数的成功机会呢？

　　我能够发动的就只有我那辆已经用了十年的GTO了。事实上，我的朋友们都揶揄我说，它产生的烟甚至比《飘》中燃烧的亚特兰大城还要多。我并不担心未来生活有何变化，弥漫的烟雾遮蔽了一切。我的车排出的气太多了，在十字路口我都看不到指示灯的变化，发动机让我周围车上的人都呼吸困难。从所有的外在表现来看，我毫无特别之处，只是芸芸众生中的一员。

　　另外让我苦恼的是，我如何才能把东西卖出去。除了提高自己的能力和增加收入，我整日都在为自己感到难过和生气。难道所有人都能成功唯独我不可以吗？这就是我，一个为明星服务的私人健身教练，周围都是成功人士，一天天过去，我对自己越来越生气，越来越失望。我必须从现在的生活中得到更多！原谅我把自己的故事放到了这本书里，但是许多销售人员看着顶级的精英们时，也会问自己同样的问题：“难道所有人都能成功唯独我不可以吗？”让我们暂时休息一下，当你看这本书的时候，你已经踏上了成功之路。你可以成功！这是千真万确的！

　　然而，我当时却并不那么自信。每一天的担心和惶恐都会延续到第二天，直到失望和沮丧让我越来越远离销售这个愿望。更重要的是，我开始怀疑起我的信念。当我是一个小男孩时，我的爸爸就教导我要热爱美国，坚信我的能力能够使我梦想成真。这些年来，我清楚地知道他不会骗我。如果我不能像别人那样抓住机会，得到成功的话，那么他为什么要把我从古巴带到美国这块充满机会的土地上来呢？我甚至还没有意识到我现在所做事情的重要性和影响，就已经开始怀疑我的境遇和自我了。

　　一天下午，我坐在健身俱乐部的办公桌前，凝视着窗外。你们中的许多人可能都知道这个情景意味着什么，许多初级销售人员称之为“开拓客户”（是的，就是这个词）。我又一次失掉了一个销售会员资格的机会，而此时的我就只剩下空空如也的钱包和渺茫的前途。

　　突然，我的注意力被一辆加长版的黑色梅赛德斯6.9吸引，它停在了我们的窗外。我还从来没有看过这样一辆车，作为一名机修工的儿子，它流畅的造型和强有力的引擎声激起了我的兴趣。但是更加激发我兴趣的是一个英俊的、衣着考究的绅士正从车后面缓缓走来，他穿的衣服和戴的珠宝都显示了他的上层社会地位，浑身散发着成功的气息。他径直走着，他知道自己要到什么地方去，也知道如何才能到达那里。我对自己说：“天啊！如果我能像他那样该多好！”你是否也曾经看见过这样一名气质出众的人士？刹那间，我就知道自己想得到什么了。我想得到同样的成功，同样的自信，和他拥有同样的尊敬。

　　他走了进去，跟我的老板交谈，在我有机会和他碰面之前就离开了，但是我决定要更多地了解他。那天晚上，我向这家俱乐部的老板大卫打听：“今天来跟你说话的人是谁？”我猜对了，他正如看上去一样成功：他是这家俱乐部的另一个所有者，是一个百万富翁，他是做销售的。随后我提出了我的职业生涯中非常重要的一个问题：“大卫，你是否能够引见我们认识？”我得知这位梅赛德斯的主人每隔一天都会过来的时候，我的心愿比我想象的更快实现了。

　　“奥马尔·佩鲁，我向你介绍我的朋友和合作伙伴，汤姆·墨菲。”大卫没有做更多的介绍，把剩下的时间都留给了我。

　　“墨菲先生，你好！很高兴认识你。”我一边说，一边伸出了手。然后我做了一件爸爸妈妈教我的事情，我问道：“你是否介意今天午餐或茶点过后，我向你请教一些问题？”我感觉到他能告诉我，因为我对成功的极度渴求。

　　如果你想向一些成功人士学习，那么邀请他们一起午餐或是一起喝杯茶或咖啡，然后向他们请教关于成功的问题。

　　“当然可以了，奥马尔。”汤姆说。在午餐时，他问我：“你在健身中心做什么呢？”

　　“我在做销售。”我回答道。

　　“那么你平均的收入是多少？”他继续问。

　　“大约每月147美元。”我低声说，期待着他长篇大论地告诉我应该怎样做才能像他一样成功。

　　但是我只听到他幽默地说：“哦，提升空间很大嘛！”

　　数个星期以来，我第一次能够嘲笑我自己，这在销售中是非常重要的一点：始终保持幽默感。

　　顶级的成功销售人员会经常嘲笑自己的错误。他们知道，每个人都会犯错，是从错误中得到教训还是让它们毁掉你的职业生涯，区别就在于有无勇气嘲笑自己的能力。笑是一剂良药。

　　汤姆建议我去参加汤姆·霍普金斯的研讨会，霍普金斯是全国顶级的销售培训大师，并且巧合的是，他还是组织这个研讨会的公司的CEO。虽然听起来非常不切实际，但我的确是花了仅剩的155元钱去参加这个研讨会，汤姆也免费借给我如何掌握销售的艺术的书和磁带。墨菲已经成了我职业生涯中的良师，同时也是值得尊敬的亲密朋友。他把我介绍给了其他一些大师们，像齐格·金克拉、厄尔·南丁格尔（EarlNightngale）、麦斯威尔·马尔兹（MaxwellMaltz）博士、奥格·马丁诺（OgMandino）、诺曼·文森特（NormanVincentPeale）博士、迪克·加德纳（DickGardner），以及其他一些愿意分享成功经验的人们。

　　时间飞逝，我们的友谊也越来越深。我告诉墨菲，我想成为一名专业歌手。起初，当我告诉他我认为销售人员很像电视上的侦察员的时候，墨菲还嘲笑我。我告诉他由于歌剧的训练，我可以去模仿，我可以成为一名探索式推销人员。我们讨论得越多，就越发现伟大的侦察员和伟大的销售人员有很多的共同点。

　　更多的午餐，更多的测试，更多的分享想法的会议，墨菲和我开始设想整个探索式推销的流程了。他鼓励我，随后我发现这就是成功的关键所在，我不断提高的销售业绩就是最好的证明。墨菲果然是一个完美的探索式推销人员，他帮助我界定、发扬这本书的法则。它们不仅仅帮助我成为运动、健康、健身领域里的顶级销售人员，而且将我推到了全球演讲的舞台上。汤姆和我都看到了运用和教授探索式推销的法则所带来的排山倒海般的积极效果。我可以保证，你也会体验到同样的积极效果。

　　随着我们的友谊的不断深入，随着我作为侦察员能力的提高，随着我的销售业绩的提升，我从一个每月147美元收入的销售，成为了这个行业中的顶级销售精英，但是我并没有止步。接下来，我成了18个健身俱乐部的总经理，在那些一直为我工作的销售人员身上始终实践着已经被证实的法则。这就对了！我培训这些销售人员在销售健康设备的时候实践探索式推销的法则，很快，我就决定为自己买一个俱乐部和一套运动设备。

　　我发现扮演侦察员的角色并不仅仅对我一个人的销售业绩有效，这些技巧是可以复制的，其他的销售人员同样可以通过运用这些法则获得成功。

　　为我工作的销售人员们也开始享受到业绩增长的快乐。通过培训他们进入角色，提出问题，收集信息，他们和我的健身俱乐部一起蒸蒸日上。我拥有的第一个俱乐部大约占地7800英尺，有超过10000位会员。在6个月内，使用我的探索式推销黄金法则就使销售额增长了400%，目前我正在收购全美最成功的9家健身俱乐部和运动医疗器材。

　　不久，我发现我的俱乐部没有其他俱乐部那么多员工。为什么呢？因为我的销售人员并没有像坐在过山车上，享受上升，诅咒下降。他们一直在学习，学得越多，收入增加得就越多。通过研究探索式推销的技巧，我发现：

　　●销售人员的成功不再依赖于市场的趋势或波动的经济。

　　●销售人员可以免受到行业的高峰与低谷影响。

　　通过探索式推销技巧的学习，我们都能体会到销售额持续增长的快乐，与客户建立起长久的关系。

　　第一年，我们吸引了一些想成为我们销售团队冠军的销售人员。在我越来越多地研究和发展探索式推销的法则时，我也会越来越多地和我的销售人员分享，这其中的每个人也会受益更多。我内心深处的疑问仍然存在，即如果我能够教会我自己的销售人员如何成功，那么为什么其他领域的其他销售人员不能从中获益呢？探索式推销的法则是否能够复制到其他领域已经成为我的首要问题。

　　1988年，我卖掉了健身俱乐部和运动医疗器材，开始追寻我的梦想：教授并辅导别人实现他们的梦想。坦诚地讲，我不是为了钱。我希望看到无数的成功事实出现，而这些成功的缔造者正是参加过我在全球用英语和西班牙语培训的学生们，这是我个人期望的回报。这项事业已经开始，而且还在继续，因为我始终保持着侦察员的角色，向所有我遇到的人寻求回馈。

　　那些参加过我的研讨会的销售人员有与我过去一样的感觉，那就是没有比销售更好的职业了。当股东看到他们手下的销售人员都变成了侦察员后，他们聘请我为这些销售人员研发进一步的课程。我想：呵，我又回到了台上，这并非因为我改善了别人的表现，而是因为那些把探索式推销黄金法则运用到工作中并与我分享他们经历的人激励了我。

　　这就是为什么我走到今天这一步，但是在你的探索式推销探险之旅启程之前，我要借用一点时间感谢那些在我职业生涯中意义非凡的人们。我数不清与汤姆·墨菲和汤姆·霍普金斯有密切联系的种种益处，他们的知识和经验对我的成功起到了莫大的作用。汤姆·霍普金斯就像一位杰出的舞台艺术家和绝无仅有的演说家，加之作为大师的汤姆·墨菲所传授的知识，让我在市场营销、促销、写作、演讲、授课以及汤姆·霍普金斯国际公司的培训项目中获益匪浅。多年在汤姆·霍普金斯国际公司任职的经历，教会了我如何传达自己的信息，作为这个团队的一分子，我感到幸运，因为我拥有了向全美乃至全球的企业进行演讲的神奇经历。

　　现在是时候开始你的培训了，让我们进入角色，开始探索！