对于国内保险市场而言，刚刚过去的2004年可以用“平淡”二字来形容，反映在数字上则一目了然：根据有关部门的最新统计，全国寿险保费总呈收入下滑趋势，北京市保监局公布的数字显示，截至2005年9月底，寿险同比下降8.9%，健康险同比下降4.9%，团险保费收入同比下降12.8%，银行代理的保险产品同比下降10.3%。

　　而美国友邦保险公司北京分公司公布的数字却表明，公司去年的总保费收入却比上年增长161%，新增保费收入增长达92%。

　　保险报国

　　对于公司目前的表现，政府的领导层是相当肯定的。开业两年半以来友邦的资金运用，非常稳健，非常保守。保险事业责任漫长，应细水长流。财务稳健是友邦的最强项，被美国标准普尔公司评为AAA信用等级。保险公司本身不可以有任何风险。我们来到内地，不是为了赚很多钱来挥霍，而是来干一番事业的。人寿保险是非常漫长的责任，不是三年五载，而是几十年上百年，甚至要跟一个人一辈子还有他的子子孙孙打交道，一家公司要想健康地存在几十年、几百年，财务不稳健怎么行？

　　保险公司的利润来自“三差”：死差、利差和费差。内控好，费差益，保险费率低。在友邦投保总是‘先小人后君子’。核保非常严谨，双方都要认真履行告知义务，必须真实详细清楚，必要时还要通过严格的体检。

　　塑造节俭文化

　　在我这里，用多少人、每个员工的工作量是多少、每个人使用多大的办公面积等等，都是计算好的，不会有不产生绩效的人，一个人要做很多人的事，经营成本自然就节约下来。办公用的纸张也都是再生纸，而且尽量少用纸张。我这里没有员工餐厅，每天的午餐都是员工自己到外边花钱买的。

　　我是根本不做任何应酬的，友邦没有请客文化。我已经50多岁了，要穿什么名牌？整齐干净就行了！勤劳节俭是友邦的企业文化，员工在公司学会勤劳节俭，回到家里也一样会勤劳节俭，我很希望带动整个社会简朴的社会风气。只有实实在在的绩效才能体现出公司的实力，各种数据报表保监会会不断公布出来，大家都是明眼人，不会看不懂的！

　　开发低端市场

　　随着中国加入世贸组织，外资保险公司的进入，我国保险市场必然面临激烈的竞争。中国的保险市场还是一块未开垦的处女地，根本谈不上竞争，一切尚处于普及阶段。

　　在中国台湾，人均拥有保单1.3张；在美国，人均拥有保单2.8张；在日本，人均拥有保单5.6张；而在中国内地，人均拥有保单不到１张。因此，整个市场都处在培育阶段。友邦目前的目标就是要在三五年内，使北京的人均拥有保单量增长50%以上，平均每两人拥有一张保单。因此，循序渐进才是好的策略。保障型保单比如疾病、医疗、意外伤害这类初级保单应该多卖；然后才可以适当地销售一些理财型保单和投资型保单。

　　（孙永剑2005年1月采写）