做一个实战型的销售经理

　　销售是战斗的，因为，市场是打拼出来的一方沃土；

　　销售是战术的，因为，市场是策划出来的万里江山；

　　销售是战略的，因为，市场是管理出来的无限疆域。

　　销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。而销售经理在其中的作用无疑是举足轻重的。销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。在工作中，由于市场的变化，销售经理必然面临许多挑战。那么，他们又该如何处理这些挑战从而成为优秀的实战型销售经理呢？

　　《销售经理实战宝典》一书将增强销售经理们的自信，告诉销售经理们什么必须做好，什么要坚决放弃。

　　优秀的销售经理首先要解决好实效分配的问题。销售经理的工作核心是"销售"还是"经理"？在销售周期开始的时候，销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作，但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色，这样才能有效发挥出销售经理的作用。销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个的方向，但是关键时候的行为要由销售员来执行，而不是销售经理自己去做。看一个销售经理的好坏，不是看他本人的销售能力到底有多强，而是看他领导的销售队伍。销售人员的能力大小，销售队伍的潜能是否都发挥出来了，这才是考核销售经理的重要指标。

　　一个实战型的销售经理，必须具有较强的专业知识，有能力解决业务中的实际问题。销售队伍是有别于企业其他部门的团队，它每天面对的是不确定的环境和条件，处理事务的时间要求紧，管理空间跨度广，人员单兵作战的比例高，来源多样化，流动性高，工作压力大，常常是企业内外瞩目的焦点，容易受各方面因素的影响与冲击。因而，销售经理必须有能力平衡内外部条件与压力，带出一支有朝气有创造力的团队，完成销售目标。

　　因此，一个实战型的销售经理要具备一流的领导素质。孙子曰："将者，智、信、仁、勇、严也。"简单讲，指为将者要具备五方面的素质：

　　·富有智谋才能，有丰富的专门知识和经验。

　　·赏罚有信，言出法随，客观公正，赏不避仇，罚不避亲。

　　·爱抚部属、心存仁善。

　　·勇敢果断，勇于承担责任，是静若处子、动如脱兔的行动者。

　　·纪律严明，团队步调一致像一个人。

　　一个实战型的销售经理还要必须具备出色的心理素质。由于销售工作经常遭遇的是拒绝和困难，由于销售经理必须处理好各种内部和外部关系才能顺利开展工作，因此除了智、信、仁、勇、严这五项领导队伍的素质外，还要具备出色的心理素质，包括：

　　（1）强烈的成功欲。成功欲望是完成困难任务不可或缺的素质。销售经理需要干劲和毅力，可能需要花费更多的时间去工作，在激励团队的同时，还需要不断的自励。百折不挠的毅力，近乎偏执狂的成功欲望是优秀销售经理的原动力。

　　（2）情商和与人沟通的能力。富有同情心和理解他人情感的能力，透彻理解人性、了解人性的弱点。不论他是下属、同级、上级、客户、合作伙伴，能真诚地进行高效沟通。

　　（3）乐观和热情。主动和乐观精神能够更好地调动自己和下属销售人员。精力旺盛，积极乐观，坐如钟，立如松，为自己寻找乐观的理由，然后毫不隐讳地把这些愉快的感觉表达出来，积极的内心活动有必要流露在外。