廊坊霸州刘卫国经理：

　　我经销一个中低档白酒2年了，现在卖的虽不太火爆，但跟同档次产品相比还算可以。目前我的渠道在商超、流通都有。由于我只在下辖的主要区域比如乡镇，一个地方设一个分销商，其它想要货的人我就不再给，但是他们就从别的地方倒来货卖，造成市场价格混乱，近来窜货现象越来越严重。考虑到窜货的货源不是来自外地，而是霸州内部区域，我觉得这可能与我给经销商的政策有关，以往一直是商超执行一个价、流通渠道的经销商执行一个价，而且有返利。不得已我们采用了保证金制度，让经销商交一定保证金一二千元。这对市场窜货的规范起到一作用，但是并不能从根本上解决问题？请专家帮我分析一下，我的下辖区域内发生窜货问题的根源在哪里？我现在应该加强哪些方面的工作和管理？

　　上海郊县夏永青：

　　我现在上海某郊县经销一个安徽地区的地方名酒，是一个低档酒，以3－5元的光瓶酒居多，在这里已经有一定销量。马上要到白酒销售淡季了，按说这个时候商家是应该尽量少进货，等把酒卖完再进，以减少库存。但是我觉得厂家现在愿意给我们压一些货，虽然他们没有下硬性任务，但是我担心下半年产品涨价或者我不主动压货，导致厂家有可能换经销商。目前我跟厂家的关系面子上还可以，没有茅盾，但并不是十分密切，我的财力情况还是允许多备些货。请专家给支个招，我到底应该多备货加大库存还是少备货，减少库存？

　　问题回答：

　　1．关于回答刘经理：首先应该恭喜你，市场能发生窜货，说明你所经营的品牌在市场已经畅销。你市场所发生的窜货与你的通路设计有着很大的关系，因为一个乡镇一个分销商，其他商家想从你的手中进货，但是进不到。那他为了做生意，肯定要想办法从其他非正常渠道搞货，从而窜货就不可避免。如果要想把窜货影响降低最小，最好的办法就是不再在一个地方设一个分销商，而是向想经营你的品牌的商家都能拿到拿到货源。当然这样可能你所设的原来的分销商会不愿意，我建议你可以采用这样一种方式：1。政策力度比如返利要比其他家大。2。把一个地方的其他分销商的销量计算到他头上，然后给他计算返利。3。如果以前的分销商不愿意接受，必要的时候可以终止合作。采取这样一种方式后，不但你的窜货得到很大的缓解，更重要的是你的销量会出现大量提升。

　　2．关于回答夏经理：其实到底应该多备货还是少备货，一句话并不好回答。而且这里还有一个度的把握，就是什么量算多，什么量算少。我建议你可以和厂家多沟通，要搞清楚厂家的真正意图。如果企业有压货意图，那你可以根据自己的财力和运营情况去适当压货，千万不可单纯为了迎合厂家意愿，使得自己的的流动资金无法运转，因为作为商家来讲，流动资金就是生命。再者压多少货，还要根据你所经营这家品牌的产品消化情况，一般来讲，压货的幅度不应大于你月销量的一倍以上。