市场情况
对于销售人员通常占全部员工80％以上的在华外资制药公司而言，市场占有率和销售业务的持续增长是各大药厂在华的生存之本，为了获得最大销售，并尽可能的减少成本，对销售队伍的管理变成了公司正常运营的核心。随着竞争的日益加剧，各大在华制药公司纷纷从战略发展的层面加大对销售队伍管理的投入，以期提高销售队伍的绩效，从而在市场上获得竞争优势抢占制高点。
制药公司急待解决的问题
在目前的市场情况下，各大制药公司希望在中国建立一套集度量、评估、诊断、改进与监测销售有效性的完善的销售绩效管理机制，提高销售队伍的绩效，建立最强大的销售队伍。
l如何建立更加有效的药厂销售队伍绩效评估的流程？
l如何实施评估与度量的流程与方法，明确把握目前制药公司销售队伍绩效存在的问题，并确定改善的机会点？
l如何建立制药公司销售队伍绩效持续改进与监测的流程？
广度资讯的观点和最佳实践
广度资讯集团大中华区商业服务部BowenZhang认为：制药公司如果要很好的解决以上问题，需要建立并实施一套完整的流程，从而做到以下几点
·有效加强销售人员对于药品信息的掌握，
·加强医生对于产品的了解。
·及时解决医生开处方过程中的问题和投诉，提供帮助
·将奖金与销售效率挂钩，产生了更大的激励驱动力，
·加强了医生对药厂的认知度和粘性，同时提升宣传效果和产品知名度，从而较好地提升药品处方量。
如果能够做到以上方面，按照我们的实际流程实施服务经验，制药公司可以看到以下方面的显著效果：
·公平有效的评估机制与销售代表奖金挂钩，产生了更大的激励驱动力
·销售有效性得到了显著提高：医生对产品关键信息的平均掌握率由50%提升75%，销售代表对产品关键信息的平均掌握率由95%提高到99%，产品销售额提高了5%，扩大了医生对药厂品牌的认知度，同时增加了品牌的美誉度。
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