尽管吸取了7年前失利的教训，但是无论是从市场格局还是进入时机来看，这一次Gateway的中国之行都不比上一次容易

　　或许很多人都不太了解Gateway这家美国公司，在发布会的采访中，甚至有记者将它误认为是生产gateway（网关）的企业。其实，这家以黑白相间的奶牛花色为品牌标志的企业是美国第三大PC生产商，和真正的gateway（网关）没有任何关系。

　　 2007年8月16日，作为全球十大PC厂商之一的Gateway与神州数码在北京中国大饭店正式签署了战略合作意向，神州数码成为Gateway在中国的独家经销商，这代表着“花斑奶牛”正式登陆中国市场。

　　 Gateway的CEO科尔曼解释了Gateway的英文含义是家门口的必经之路，而中国市场就是Gateway的必经之路。当中国PC大佬联想将更多目光瞄准美国和欧洲市场的时候，美国PC老三却开始跑到中国“淘金”，而且掌门人亲自助战。据了解，之前从未出席任何国家的合作发布会的科尔曼此番是第一次亲自出山。

　　 7年后再战中国

　　对于中国市场，Gateway有过不堪回首的经历。1985年成立的Gateway公司，历史上曾有过进入亚太市场的尝试。2000年，现任惠普中国区总裁符标榜曾担任Gateway中国公司总经理，负责其在中国的业务和运作。当年，还传出国内笔记本电脑销售和服务商——翰林汇集团与Gateway公司达成代理协议，共同拓展国内笔记本电脑市场的消息。然而，2001年第一财季，Gateway亏损超过5亿美元，受财务上的压力，Gateway宣布在全球范围内裁员25％，并停止其在马来西亚、新加坡、日本、澳大利亚和新西兰的业务，其中国之旅也随之戛然而止。

　　在第一次进入中国失败整整7年后，Gateway选择了再次冲击中国市场。Gateway目前的销售量中，美国占了85%左右，英国、日本、加拿大、法国、澳大利亚、墨西哥等国家都有它们的产品。2006年，Gateway的PC销量增长11.5%，略高于全球10.0%的增长率。但是，如果Gateway想在2007年获得更好的发展，必须进入新兴区域市场，尤其是中国市场。

　　中国市场确实相当诱人，Gateway力争在这个市场中分得一杯羹。IDC的数据表明，2006年，中国是全球第二大PC销售国，占全球10.1％的份额。在Gartner的统计中，2007年第一季度，亚太地区的PC销量也首次超过美国市场，成为全球第二大PC市场。虽然Gateway已经在亚太地区的新加坡、澳大利亚、新西兰等地区销售，但中国市场还难觅其踪影。而其他全球10大PC厂商的产品都已经在中国市场上销售。

　　这家拥有22年历史的美国企业显然迟到了。在它前面，戴尔、惠普、苹果等美国品牌在中国耕耘已久。这个年增长达15％的新兴市场留给Gateway的空间并不多，因为七成以上的份额已经被前五大电脑品牌牢牢捏在手心。

　　 Gateway要从一个后来者的角色重新瓜分中国的PC市场不容易，而对于国内最大电脑厂商联想来说，这肯定也不算一个好消息：自己在欧美市场攻城略地，后院却遭到对方企业的“反渗透”，斗争形势更为复杂，稍有不慎，也许就会顾此失彼，满盘皆输。

　　不走直销改分销

　　此次进入中国，Gateway选择了神州数码作为合作伙伴，对此科尔曼解释道：“我们之所以会选择神州数码，第一个原因就是它遍布全国各地的分销网络，大概超过1万个销售的店面。神州数码在中国有五个分销中心，不仅做到一级市场，还可以渗透到二、三级市场。”Gateway还计划在2008年内将其店面增加到1000家。

　　科尔曼认为，与直销相比，通过大的零售商来销售产品会更有效率，于是Gateway在过去三年逐步放弃了直销模式。目前在美国Gateway几乎同所有大的零售商都结成合作伙伴关系，其中包括沃尔玛、百思买、Compusa等等。

　　随着Gateway的进入，几乎全球所有著名的PC品牌都进入了中国，作为中国市场老大的联想更是Gateway理所当然的竞争对手。“我们考虑过这种风险，”科尔曼很坦白，“在市场运作上，与一家企业建立起合作时，有可能这种关系是多层面的，这种状况在市场上并不罕见。”

　　在中国市场的产品策略，科尔曼表示将继续走高端路线，而且Gateway多次强调未来在中国推出的产品其技术将与美国同步。对于Gateway在中国市场的投资及销售业绩目标，科尔曼表示不方便透露，他仅表示：“不管是人力、财力，还是时间，我们都对中国市场进行了相当大规模的投入。”

　　事实上，Gateway只有一部分的生产制造工作是在美国完成的，绝大部分都是通过台湾ODM厂商来完成的，而目前大多数台湾的ODM厂商都是在内地来进行生产的。有分析人士认为，“从这个角度看，Gateway在中国的投资也许不会太大，主要的投入就在渠道商上，在内地生产的产品在中国销售，在很大程度上还减少了物流成本”。

　　据透露，Gateway公司也在考虑为其品牌起一个好听的中国名字，但其1991年为纪念当年发迹的农场，Gateway将其奶牛的花斑传承在产品包装箱上的“花斑奶牛”标志会一直沿用。

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