四、传播诉求准确

　　诉求满足的是需求目的

　　每个人都有很多种欲望，想要开宝马，住豪宅等等，谁不想啊，关键是，光想没用，必须要具备足够的支付能力，这种欲望才能转化成需求，需求是什么，是有足够支付能力前提下想要拥有的，但未必是必须的，只有必要的东西才是需要，需要的东西就是必须要拥有的，要不就感觉没品位，就没面子！

　　营销就是要通过各种方法刺激、引导、教育目标人群，为了生活，为了品位，为了面子使这种需求转化成“需要”，没有它就是没品位，没面子，没格调！

　　真正纯粹的满足人们必要生理需要的东西并不多，一袋大米能吃一个月，一袋盐三个月都吃不完，不吃肯定不行，想让他多吃点也吃不了，这个东西正常情况下基本上市场供给是平衡的，正常不太可能出现供大于求的现象，根本不需要什么大营销，大策划，只有那些要把需求转化成需要的产品才是营销要做的事情，没办法，谁叫供大于求啊！

　　人们需求的每样东西，都有各自不同的目的，有人追求实用，有人追求放心，有人追求品位，有人纯粹满足面子，没有一样产品可以满足所有人所有的目的，也没有一样产品可以满足一个人所有的需求，我们能够做的就是，满足一部分人最主要的目的，这就要求，我们要准确的锁定目标人群，找出来，这类人最重要的购买产品的目的是什么，然后根据他们的购买目的来找到诉求点，通过各种传播渠道告诉他们，购买我的产品能满足你的目的。

　　说话要说爱听的

　　看看小广告上面的诉求很简单、直接：男女公关：日薪700-900元，无需经验。如果你是个刚刚进城的姑娘、小伙，揣着伟大的梦想，急于赶快找到个赚大钱的工作，尽管对什么叫公关还没搞清楚，光看看那开出来的价钱就有死活都得试一回的冲动。这就对了，这个诉求就是对这样的目标人群有用，你换个地方，贴到任何一个写字楼里去，保证一个动心的都没有，骗谁啊！

　　诉求一定要只说目标人群想听的，只说他们最需求的，不要想当然的自己说，人家听，那就没人买帐了。如果你没有大笔的资金的话，千万不要在目标人群的次需求、次次需求上诉求，否则会输的很惨的。至于诉求的独特了什么的，建议看看USP（独特销售主张），就不在阐述。总之，准确的诉求就象是一杆枪的准星一样，甚至象导弹的GPS定位一样，要指到哪打到哪，绝对不能含糊，否则得不偿失。

　　五、传播手段简单多样

　　由简到繁

　　这些骗子就是通过小广告张贴来达到自己的目的，其他高昂的传播手段根本用不起，就是这么简单的小广告，人家把他发展的真是多姿多彩、无与伦比。

　　从醒目上说，小广告不是白底黑字的，就是白底红字的，都是那种贴到哪里几米开外就看的到的，想不注意都不行。

　　尺寸上：有巴掌大小的，有4A纸那么大的、有32开大的（4A的一半），还有128开纸大的（4A纸对折3次）、还有的比128开的还小，特殊的地方还有4开8开那么大的纸张。别看有大有大小，各有用途。

　　用途：最小的是地贴，就是贴在人行道上的；最大的贴在离地面5、6面高的特殊地方上的，4A和32开是贴在比较开阔的墙面上的，也用做覆盖竞争对手的；巴掌大的具有通用性什么地方都能贴。可能是考虑到成本的问题，几乎所有的小广告都使用一种规格的纸张，其他规格不用。有的用巴掌大的，有的只使用32或4A那么大的的，连地贴也基本不用其他的规格来配合。如果有人研究下，不同的地方采用不同规格的小广告来张贴配合的话，效果应该更好，成本也不会增加很多。

　　从有限到无限

　　其实很多中小企业都和上面骗子所面临的情况一样吧，资金有限！那么倒不妨和他们学习下，寻找对你最简单有效的传播方式，不断研究、创造、挖掘、总结操作这种方式的所有手段、方法和可能，集中所有的资源，力求在这个传播渠道形成局部优势，往往如果把这种战术性的优势放大、调整成为战略优势，起码可以独霸一方了。

　　但是战略优势的建立就必须要依靠整体性的整合能力和团队操作能力，否则，再精妙绝伦的手段也只是和对手在短期的战术层面较量，不可能保持长久，很快就会被竞争对手效仿，迅速丧失战斗力。

　　绝大多数的中小型企业都无法全面进行传播，因为资源有限，想要通过大传播来销售产品实在是不太现实。所能够做的就是在有限的空间里把常规的战术无限放大成自己的战略优势，万万不可和有资源的公司去拼消耗战。

　　当然，拥有一定资源的企业，也可以和对手一样进行大传播，但是同样要运用这个方式来建立起优势，否则，当对手一旦形成重点突破性优势的时候，你的战线布局太宽，太长，很容易就被对方撕开一道口子！兵书上说的好，不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域，就是这个道理。

　　六、营销其实并不难

　　小小的街头广告可以做成这样，我相信，他们一定没有受过专业营销、策划的教育，但是他们所做出来的却是我们很多营销、策划人所不及的，我不得不承认他们如果做营销的话，大概要比有些营销人强很多。

　　他们也是普通的人，不比我们的营销人强，没有我们有文化，没我们有这么多经验，都是一样的人，差距怎么就那么大呢？

　　我认为，这不是专业理论上的差距，而是主动与非主动的差距，思考与不思考的差距，凝聚的团队和非凝聚团队的区别，系统化与非系统化的区别。真正的理论都是从这样的实战中总结出来的，真正的实战都是能够把理论应用到实际中的。

　　就象以上写下的这些，都是些我们司空见惯，经常看到的套路，无论是写营销理论还是营销案例，都是有这些脉络在里面的，只要认识中国字的一看就懂，很简单，可是真正懂了吗，真正能在实际中应用吗。

　　再去看看所有营销策划的实战案例，有几个人分析到案例背后的依据，应用的原理，为什么人家要那样做，而不是这样做，到底要达到什么目的，能不能换个方式来做，如果可以，可以用多少种方式来达到同样的目的？每一种方式的优缺点是什么……这些都弄明白了才算是真的懂了。

　　营销其实并不难，只要肯吃苦，能坚持，勤思考、总结就可以做个不错的营销人，要想成为杰出的营销人，还要一点创造力，加一点机会！营销人如此，企业经营也如此！

　　南耀东，上海海孵创业园创始人之一，上海殿魁策划领军人物，从市场一线作到高层管理的营销实战专家，中国实战派代表之一，对中国中小企业崛起有很深的造诣与操盘经验。在食品、饮料、粮油、休闲食品、保健品等快速消费品、高科技、咨询策划领域，拥有10年营销策划经验，从事过销售经理、营销总监、市场总监、企划副总经理、以及策划咨询公司策划总监等工作。曾服务过可口可乐、百事可乐、中国移动、中国电信、天申集团等多家企业。手机：13341927873，电子邮箱：nyd44@163.comMSN：nanyaodong@hotmail.com