关于市场

　　记者：刚才您在谈话里提到将消费者喜好转化为实际的购买力。对于索尼爱立信，我们了解的情况，索尼爱立信在中国市场的美誉度以及影响力是非常强的。但是，在购买力这上面说的严重一点就是“叫好不叫座”，而且索尼爱立信近几在中国销售份额的增长速度较前几年有所放缓，您觉得将消费者的喜好和美誉度转化为购买力，在细节上需要做哪些事情？

　　卢健生：我不知道您掌握的数据和我掌握的数据有什么出入。但是，作为一个相对比较新的手机品牌，我们目前在中国市场的品牌知名度和认知度应该还有增长的空间。我们的很多品牌，包括Walkman和Cyber-shot，以及一些产品的很独特的功能，还需要进一步的和市场沟通。比如我们的Walkman，我们的随身听系统，我们有很良好的音乐的界面，现在我们是Walkman2.0版本，后面我们会不断地有新产品推出，我们会有更新版本的Walkman的用户界面。我们还有很好的配件，如这个小音箱。这些产品是可以能够对我们的手机产品起到相辅相成的正面作用的。

　　另外，比如说Cyber-shot拍摄手机，原来是K790c，或者是K818c的拍照功能，有防红眼的功能，或者是管理的优化的功能，很多的独特的功能，我们的竞争对手和我们相比，是有一定距离的。但是，我们可以把这些强处发挥的更好。所以，如果能够把品牌的认知度，能够把这些Cyber-shot独特的功能和市场再沟通的话，我想应该可以达到您刚才所说的目标的。

　　关于明年中国市场的一些状况，市场是非常动态的，很难预测市场的变化，但是我觉得中国的市场越来越成熟。一方面我看不出中国的市场增长有什么减缓的迹象。另外，如果您把中国市场一线城市、二线城市拿出来看，比如上海、广州、北京一些比较繁荣的沿海城市，其实他们的市场已经非常成熟。如果看他们的市场渗透率，人均拥有手机的比率非常高，不比发达国家的市场低。可以预见，他们替换机的市场应该会进一步加强。如果谈到替换机的市场，都是低端的换中端、中端的换高端，从那个意义上来说，在一些一二线城市，替换机市场，总体市场会慢慢的价格层次会往上提的。虽然现在目前大家也看到可能低端市场在增加，可能和运营商的优惠政策有关系，可能手机的渗透已经扩展到农村，扩展到比较偏远的地区。所以，是两方面的发展，一个是覆盖方面，就是偏远地区发展，就是超低端，而另一个方面就是在来一二线市场比较成熟的市场，中高端的市场不可以漠视。

　　记者：就手机市场来说，诺基亚和摩托罗拉有换帅的举动，而今年索尼爱立信换帅以后，08年进三甲的目标没有变。我看了一下，索尼爱立信在中国市场处在第五位，排在前面的是三星和联想，要想在短期内达到这个目标，您会通过哪些手段和方法？

　　卢健生：首先，我上任以后，我从来没有说过索尼爱立信将在哪一年，在什么时候做到第几名，这个是我要澄清的一点。甚至在全球，我们也没有说过个具体的时间表。在中国市场，自从我7月1号上任以后，我没有提出过固定的时间表要做到第几名。

　　第二，能够抢市场份额，提高目前的排名是好事。你问我，我这一瞬间想的是什么，这一瞬间我没有刻意的想，我在中国什么时间做第几名，我必须做的就是把眼前的工作，当然，工作我有先后的秩序。我相信把一些基本的工作做好以后，我们的份额、我们的排名会陆续的往前走。至于走的有多快，从某种意义上说也不完全掌握在我这，因为竞争对手也不会坐在那里等我。市场也是非常的动态，刚才说的超低端的比例明年的市场变化具体情况如何，现在大家只能是猜测、计划，但是，我还是想强调一点，我相信随着我们有更多的优良的产品的推出，随着我们品牌进一步的建立，我相信最后我们如果能够取得更多消费者喜好的话，我们无论是从经营的状况，从市场的份额，以及我们的排名，都会能够再往前。至于是第五、第四、第三这个问题我没有刻意的想。

　　记者：您说在中国市场，您觉得是非常有挑战性的事情。但是，我觉得您在手机市场里面已经有很多年了，您为什么会觉得有很大挑战呢？是因为中国市场在这几年发生了很大的变化吗？

　　卢健生：一方面，中国已经有近5亿的移动用户，在很多的一、二线城市市场渗透率非常高，已经百分之八九十，甚至快一百了。所以一方面如果把单个的市场拿出来看，在中国很多的大城市市场，已经比起欧美国家，一些发达国家整体市场还要大。但是，中国因为幅员辽阔，有很多偏远的地区，甚至现在还是属于发展中的，从移动用户的层面来讲是发展中的地区。那些地区还有很大的潜力，当然，现在那些地方是贡献了很多所谓的低端或者是超低端的用户群，但是随着市场的逐渐的演变，这些市场的发展动力还非常强劲，而且替换机市场的潜力还是很大，因为从来替换机只有从低端换中端，中端换高端，市场在不断的进步，所以，从量的方面来讲，中国有十几亿人，几亿用户，量很大，另一方面也说明我们还有几亿人没有开拓，这是一层意义。第二层意义，在一些已经比较成熟的市场，在中国一、二线城市，消费者对品牌、对产品，对他们需求认知比过去的市场又高一个层次，中国的消费者现在非常的现代。他们对产品的需求欲望很强，因为现在的资讯比较发达，他们从报纸、杂志、网上得到很多的信息，所以，他们有要求，所以使得我们作为品牌，作为厂商，我们要推陈出新，对新产品我们要越来越有吸引力，越来越丰富的产品线才能满足他们的要求。从这两种意义上来说，中国的市场非常有竞争力。

　　记者：卢先生，您上任两个月以来，我是看别人的报道，说您对整个市场也是亲力亲为，做了很多市场的工作，您对现在的中国手机市场，首先是对大环境，另外也想听听您今后对于索尼爱立信中国公司的战略规划会有哪些新的动作？

　　卢健生：回到刚才说的增长方面。从各方面的数据来看，中国市场在未来的一年看不出有任何的增长放缓的迹象，所以，这些方面还是比较鼓舞的。同时，去年一方面因为市场铺开对于一些偏远地区的超低端的月费比较低的用户做渗透以外，虽然是增加一个超低端的需求，但是，不可以忽视的就是这些超低端将来也会慢慢的演变成现在低端或者是中端的潜在的消费群。所以，这几方面都可以说明，中国的市场一方面潜力很大，同时，在中国市场也存在激烈的竞争，不光是其他的国际品牌，还有一些国内品牌。所以，我们在中国市场所面对的竞争和复杂度是相当高的。但是，我认为从长远的战略意义来说，索尼爱立信作为一个国际品牌如何在中国立足，进一步的加强索尼爱立信品牌的建立，这是我的一项优先的工作。

　　记者：我知道卢先生前两个月在一直和渠道商做了很深入的沟通，和他们沟通里面原因您也谈到，目前中国的渠道市场是多元化的、很复杂的生态，在这里面，索尼爱立信之前的渠道模式基本上是以国包、省包、地包为主，其他的渠道为辅，那么我们做了调研之后会不会对渠道政策做一些适当的调整和改善？比如加强一些渠道的渗透力度或者是从市场面上？

　　卢健生：其实国包、省包也好，很多都是我们的老朋友，很多都是我们市场上尊敬的合作伙伴。我觉得分销的策略，我们的渠道要适当的演变是肯定的，因为我们总不能千篇一律、一成不变，我们要适应市场的转变。一方面我对他们的要求，希望他们从分销和覆盖的广度和深度继续加强，另外一方面，希望能够和他们有一个很好的互动。我和他们的合作，不光是纯粹的把机器从A点放到B点那么简单的纯粹的货运的合作，我们的合作是全方位的合作，是牵扯到总体的销售、推动以及前线的市场推广的一些配合。所以，我希望我们代理商给我们的投入度和我们给他们的是相辅相成的。所以展望未来，至于渠道怎么调整，这个取决于市场的需要，代理商对我们的要求，当然，我也会提出我的要求，至于怎么样去调整，这个要取决于双方的进一步的沟通。但是，如果有调整，有演变的话，对于双方都是良性的。毕竟大家合作那么久，我们也在不断的需求怎么样进一步发展，为以后上一个台阶。

　　记者：您刚才讲和渠道商全方位的合作，我理解是不是这样的？现在有一种新的模式，很成功的模式，在国产手机里面，是完全代理式，我们在一些区域上渗透的力度，应该要加强，是不是就是说把完全代理的模式引入到我们的渠道？

　　卢健生：不是这个意思。作为索尼爱立信，我们是一个国际品牌，在世界各地，在中国也是正在冒起的一个品牌。我们在品牌的推广以及产品的定位和推广方面，我们一定要非常主动地去掌握我们的方向。我刚才所说的只是透过我们和渠道的互动，在整个过程里，我希望他们扮演一个更主动的角色，配合我们所有一切营销和市场推广方面的策划方面，而不光是纯粹的货运体制。

　　记者：您一直提中高端产品，我想问索尼爱立信的中高端产品在上市初期价格相对比较高，在比较短的时间段然后大幅度的降价，这是否是索尼爱立信的一种营销策略？不同于其他的品牌。

　　卢健生：过去我不知道。最近新上市的S500和W580C我目前看不到这样的迹象，我觉得这两个产品，7月份我们推出的S500，还有即将发布的W580C，我相信上市和定价都是非常合理的，而且在这里可以透露，目前这两款产品都处于供不应求的状态。

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