作者：田克山（MSN：bingfayingxiaoxue@hotmail.com)

　　笔者曾经在性商网（www.chinasexq.com)和万国商业网（www.busytrade.com)等行业性B2B和门户B2B网站里工作过，虽然对B2B的了解不是很深，也有一些自己的看法。同时也跟一些做B2B的朋友聊过，比如买麦网（www.com.cn)、网库（www.99114.com)、ECVV（www.ecvv.com)、商业搜索（www.eceel.com)、商宝（www.b2b8.com)等。

　　我认为中国的B2B的出路就是在前方拐个弯？这句话到底怎么理解呢？我先说说我行业B2B的一些看法？

　　性商网是中国保健品、性用品、安全套等行业的门户B2B网站，我参与了整个网站规划，所以比较了解，一开始性商网是定位做一个行业B2B，但是随着网站的建设完成，以及运营的实际困难，在运营过程中，遇到了许多的问题和困难，所以从最初的行业B2B转变为行业门户B2B网站，虽然两者之间多了个“门户”，但是运营却很大不一样，行业B2B无非就是更多纯商业信息，而行业门户B2B却是以B2B的商业信息为主，行业资讯和行业周遍娱乐信息为辅的模式，之前也跟朋友讨论过，行业B2B是注重商机还是注重资讯，我认为关键是根据行业的实际情况而决定，我们可以看到许多成功的行业B2B网站，有的是注重商机，有的是注重行业资讯等，也有的是两者齐头并进的。

　　性商网是04年4月份开始建设的，到06年的时候，差不多开始赢利了，赢利的项目不是光靠网站，而是一个与网站相配套发行的《性商》杂志，为了带动网站的发展，公司发行了这个杂志，90%的收入是来自于这个杂志，但是客户投放广告的效果90%是来自网站的，针对这个行业的特点，性商网做了一些别与其他不同行业的B2B，在信息建设，会员管理上，以及运营手段上，都有自己的特点，但是性商网和其他B2B网站一样，都有一个本质的致命的缺点，那就是客户认可度不高，虽然网站能给客户创造价值，但是缺少一种很好的表达方式，传达给客户，所以企业一般很不接受网站。包括万国商业网再内的其他B2B网站一样，网站能真正给某些企业创造价格，但是这些企业却不认可，也不接受网站，这个到底是为什么呢？假如B2B网站一直这样发展的话，其结果只有死路一条了。

　　在06年8月份的时候，性商网曾经想创建一个针对大众的杂志，其中有许多原因，但是一直被懂事长否决了。最后，还是我提出一个设想方案，懂事长才欣然答应去做，那就是我建议性商网应该重新开发运营一个B2B2C的网站模式。意思就是性商网新开发一个网站，让许多的企业或者代理商或者商家等，把商品上传给网站，然后网站进行宣传和推广，吸引广大的会员购买，网站统一控制发货以及质量等，类似于B2C商城，虽然这样的模式已经有人在做，并且做的很成功，那就是搜易得（www.soit.com.cn)。当时我提出此建议，也是考虑到性商网的企业会员一个不很接受和认可性商网，因为在他们的意识里，一致认为B2B网站没什么效果，其中造成这样的原因有许多，有的是被百度或者其他网站欺骗过，所以觉得没效果，有的是很少接触网络，对网络不熟悉，有的是刚接触性商网，还没有真正了解，没有见到其效果等。作为一个企业老板，假如网站真正能给他创造价值的话，他肯定愿意花钱购买会员的，或者投放广告的，但是怎么样才能让这些老板认可和了解到这些效果呢？一般有免费试用，但是一般这个过程是很漫长的，同时由于会员在信息发布和信息管理等工作都是掌握在企业的职员里，职员对网络的熟悉程度以及关心度都决定了老板对网站的看法，因为职员不熟悉如何操作才更有效果，由于职员没有花时间到B2B网站上，所以效果来的很慢，不明显。假如以这样的传达方式告诉企业老板B2B网站有效果的话，肯定要半年或者一年或者二年的时间，针对这样的实际情况，我们回发现，实际上，B2B网站和企业老板之间是处于一个脱节的发展情况，需要有一跟绳子来连接，弥补这个脱节的现象。所以B2B2C是最好弥补模式。所以说中国的B2B是特超前的产物。

　　许多B2B网站在模仿阿里巴巴，发现在模仿和跟随的过程中，走了许多的弯路，阿里巴巴经历过这些年的磨练和实际操作，也发现自己走了许多的弯路，所以他们在不断的调整自己的战略和方向，以及模式。基于企业对B2B网站认可脱节的情况，他们推出了淘宝网（www.taobao.com)，并且逐渐推出了B2C模式的淘宝商城，同时我们从01年看阿里巴巴到06年看阿里巴巴，回发现阿里巴巴01年的时候以机械类产品为主，而05年、06年的时候，却主要以家居和饰品类为主，为什么呢？因为阿里巴巴现在逐渐以那些容易通过网络销售的产品为主，逐渐走向B2B2C的模式，就是企业在阿里注册会员，然后一些网商或者网络代理商从阿里进货，拿到淘宝上卖，只有这样形成一个产业链，才能形成良性循环，才能让更多的企业认可阿里巴巴，假如阿里巴巴光靠企业在阿里巴巴平台进行自由沟通交易的话，其效果来的慢，客户流失率高，而现在增加淘宝网上的零售商的话，给阿里巴巴网上的企业带来更快的效果，不会使企业与B2B之间产生脱节脱节现象，弥补了现在B2B的不足，使B2B回到理性的发展道路上。

　　所以说中国B2B网站的出路就是在前方不远处拐个弯！

　　这个弯，就是《孙子兵法》里所说的迂回战术，因为直接进攻目标的话，很难攻击下来，而采用迂回战术的话，可以让客户更容易认可和接受B2B网站，更快让企业在B2B产生效果。

　　所以我在性商网时就建议新建设一个B2B2C模式的新网站，因为通过性商网的客户积累和品牌积累，通过自身网络的优势，可以在更短的时间里，帮助企业进行产品零售和批发，假如一个月零售一个产品的话，这样更直接，更形象的传达给企业老板的信息就是通过网络能卖出产品去？

　　我建议B2B网站在运营时，增加这类迂回战术的时候，也是因为我经常去我要仪器网（www.5117.net)里跟田总聊天时，产生的一些感悟，我要仪器网一开始是以行业资讯为主，网站是以（www.5117.com)为主，当时后来发现做资讯一开始很难赢利，所以马上转为做B2C仪器商城，主要是以（www.5117.net）为主。所以经过几年的发展，我要仪器网一直是以B2C的仪器商城为公司利润支撑，虽然这块业务做的很累，很辛苦，毕竟是证明可行的，是成功的，假如当初一开始一直坚持做行业仪器资讯的话，肯定公司早就关门了，虽然现在他们打算回头做仪器行业资讯，主要是以（www.5117.com)为主，因为做这块成本少，利润高，同时现在去做的话，已经有一定的市场沉淀了，有了品牌积累了，因为经过几年的发展，通过B2C商城的宣传和推广，已经代理了行业内许多企业的仪器，有这样的一层关系，自然很容易让这些企业在网站上投放广告，因为他们认可和接受我要仪器网。所以我要仪器网在今年创办的仪器杂志时，第一期就收入很可观。

　　不管是行业B2B还是门户B2B网站都是需要找到一个链条，把企业客户对B2B网站的脱节环节所连接起来，比如性商网，可以做个B2B2C模式的网上商城，进行招商，而我要仪器网则是直接的B2C商城。我想只要B2B网站能找到这样的一把钥匙，肯定可以成功，因为最成功的B2B网站——阿里巴巴也在积极寻找这样的一把脱节的钥匙和密码，也在寻找这样的解决方法。